丹羿投资深度——医药投资的三重思考：贴近需求、合作、赋能

近期阅读了Biotech venture capital田文峰的一篇文章《什么样的IVD企业值得投资?》，作者从需求、能力、营销三个方面进行了阐述，认为一个项目必须是接地气的，产品应当能够满足并且适用于临床需求，有解决痛点和形成壁垒的能力，并且有一定的渠道推广或营销能力，才可能在众多的竞争者中突围而出。

结合笔者近期跟踪沟通的一些上市公司，本文将对其观点进行一定的推广和扩充，认为医药行业值得投资的公司需要具备三个层级：第一层级，贴近患者、医院(医生)、医保的需求;第二层级，与患者、医院(医生)、医保建立合作关系;第三层级，为患者、医院(医生)、医保赋能。三个层级逐步深入，能够达到第三层级的公司属于最稀缺的投资标的。

首先是第一层级，贴近患者、医院(医生)、医保的需求。自然环境、社会环境、人口老龄化等因素导致疾病谱的不断演化，新的疾病不断出现，从抗生素到治心血管用药再到肿瘤用药，患者的需求在不断变化，而能够满足患者需求的企业则成为时代的龙头企业，国内药企龙头从华北制药到恒瑞医药的变化，正是患者用药需求变化的最真实反映。

对于医院(医生)来说，除了治疗药品、治疗及辅助治疗器械外，还需要尽可能详细而精准地获得制定治疗方案所需要的信息，从体温计、听诊器到影像设备、IVD等产品的变化反映了医院(医生)在诊断方面的需求变化。

对于医保来说，当下需要解决资金紧张的问题，药企无法帮助医保进行开源，但能够通过提供价格合理且疗效确切的产品，帮助医保进行节流，于是最近几年出现了创新药、优质仿制药对辅助用药、中药注射剂等的替代。

在同时满足患者、医院(医生)、医保三者需求方面，国内部分创新药企业、特色原料药及制剂一体化企业走在正确道路上。

来源：自己画的

其次是第二层级，与患者、医院(医生)、医保建立合作关系。在传统医疗体系下，医药企业是产品和服务的提供者，医院(医生)在产品、服务和患者之间建立起桥梁，患者是被动接受者。

新的医疗业态要能够发挥患者的主观能动性，让其参与到自身的健康管理中，与医药企业形成长期的伙伴关系，如糖尿病药品生产企业自己研发或者与其他企业合作为患者提供糖尿病管理工具，体检公司、连锁药店为自己的会员提供长期的慢病诊疗及健康管理服务等。

医药企业如要做出实实在在的技术创新，离不开医生的配合乃至深度参与，而很多中国医生有意愿也有能力在临床治疗工作之外发挥自身的知识与经验价值，医生希望与认可并尊重医生价值的创新型企业一同进行技术创新。在医疗器械领域，能够大力推进医工结合的企业竞争优势非常明显，如国内关节、脊柱等领域的龙头企业，通过与医院(医生)的深度合作，不仅实现了原有业务的快速发展，在产品创新上也活力十足。

然后是第三层级，为患者、医院(医生)、医保赋能。古往今来，除了治疗疾病外，人们还希望药石能够使自身的机能有所提升，如长高、减肥、变美、长寿等，这些领域我们可称之为泛医药行业。

国内生长激素龙头以及海外超级牛股隐适美均属于为患者赋能的优秀企业，试想如果某家企业能够研发出治疗秃顶的产品，大概率会成为超级牛股。从为医院(医生)赋能的角度，第三方独立医学实验室的龙头企业建立了多个疾病专科联盟，以提高医院和医生在某些疾病上的诊疗能力，两家专科医疗服务企业建立了专业的研究所和学院，不断提升医生的学术能力和专业能力。

来源：wind

最后本文进行一个简单的案例分析，观察爱尔眼科在这三个层面的表现，以探讨爱尔眼科的护城河。如下表所示，爱尔眼科为患者提供的是全生命周期、多层次的服务，某个患者在任何一个环节接受爱尔眼科提供的服务，则该患者未来潜在的需求也大概率会由爱尔眼科来满足。

来源：爱尔眼科官网

对于医生来说，爱尔眼科能够帮助其顺利开展工作，获得合规的高收入;爱尔眼科把医生当作合作伙伴，通过合伙人计划、股权激励等充分调动医生的积极性，让医生的才能得以全面施展;爱尔眼科为医生赋能，通过爱尔学院、爱尔研究所、欧洲爱尔等提高医生的学术水平和专业能力。因此爱尔眼科不仅为患者服务，还为医生服务，不仅为患者创造价值，还为医生创造价值，其商业模式维度更高而且内涵更为丰富。