50%最高尾随佣金！销售新规马上实施，基金公司最新动向来了

基金销售新规正式实施进入倒计时 基金公司全方位备战

中国基金报记者 张燕北 陆慧婧

新出台的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则，将于2020年10月1日起施行，新老规定衔接也进入最后的倒计时阶段。

新规将从强化基金销售活动持牌准入要求、划定尾随佣金统一上限等多方位重塑基金销售格局，对基金销售业务产生重大影响。多家基金公司也在抓紧做好新规实施前的准备工作，对内举办多场销售新规培训，对外则是与代销机构签订相关补充协议。

学习新规、签订协议等

基金公司加快推进各项准备工作

随着基金销售新规正式实施日期的临近，多家基金公司正在快马加鞭推进各种准备工作的顺利开展，包括举办销售新规培训、签订相关补充协议等。

创金合信基金副总经理黄越岷表示，日前公司主要针对新规进行学习、研究，认真理解法规精神和梳理调整内部销售制度流程，同时加强与代销机构之间的沟通、相互理解和开展相应协同事务。

深圳一位公募品牌部人士称，“公司接受了监管的销售新规培训，在公司内部也特别聘请了外部律师面向相关部门做了销售新规的专题培训，要求部门全体人员参加，会上对本次新规的要点做了重点解读，各相关部门需根据新规要求做好内部调整和外部沟通。”

“公司上周举办的培训主要包括三大块内容，”谈及培训的具体内容，上述品牌部人士透露，当前基金销售领域的突出问题及原因分析、销售新规重点解读以及《宣传推介材料管理暂行规定》重点解读。

“我司培训重点强调，当公募基金销售规范要求需进一步完善。基金销售机构使用基金宣传推介材料，未能开展有效的合规审查；未集中统一管理。基金推介业务实践中暴露出一些新问题，前期我部形成了一系列指导性意见，有必要上升为规则。反洗钱要求落实不到位，部分销售机构未能向管理人有效传递客户法定基本身份信息。”他说道。

沪上一家老牌公募市场部人士补充到，为应对监管要求变化，公司稽核部门第一时间下发文件已供学习，并且分门别类整理出规则的主要变化，发给相关部门以便掌握。不过除了学习新规之外，最主要的工作量集中在渠道部门，相关人员正在梳理代销协议，与代销机构商议重签代销协议。“销售新规基金公司自查与整改部分中，代销协议检视及签订是一项重要内容。目前各家的工作进度主要在梳理阶段，将尾随佣金划分成30%以下、30%到50%以及50%以上等几档，然后再敲定新的协议方案。”她说道。

一位PE系基金公司人士也透露，“公司正在积极沟通和推进与部分券商、三方销售机构的对接方案，签订补充协议的事项，同时也在和部分代销机构商量重新约定尾佣比例。”

尾随佣金无新老划断

有利于提升中小公募盈利空间

据业内人士，为配合新规实施，监管部门日前召集基金销售机构举行了线下培训会，针对新规修订思路特点、注意事项、工作要求等进行解读，同时对修订重点内容和条款进行答疑解惑，基金公司相关人员参加了培训。

知情人士称，监管机构在会上明确，客户维护费比率差异化监管要求方面，不存在新老划断，不做过渡期安排，随新规施行，即10月1日起执行。

对于尾随佣金比例无新老划断，无渡期安排的“双无”规定，黄越岷直言，“此规定有利于引导形成良好的市场环境，避免基金公司间不当低价竞争，引导基金公司更重视对客户对渠道服务的专业性和质量。”

他同时表示，相对而言，“双无”规定对于销售机构的短期影响会更大，前期尾佣较高的一些代销渠道会受到比较多的短期利润冲击，而对基金公司影响有限。

上述沪上老牌公募市场部人士坦言，此前多年的银基合作中尾随佣金起初设置较低，后来代销渠道随着蛋糕的增大也提升了尾随佣金比例，并且逐渐占领强势低位，根据基金公司资质进行打分，确定分成比例。这对成立较晚的中小基金公司发展不利。大银行相对小银行尾随比例也较高，进一步巩固大银行的优势地位。

“尾随佣金设限后，对于基金业的竞争、银行业的竞争都提供更公平的环境，有利于机构专注于自身核心业务，打造有序、健康的竞争环境。对于中小基金公司来说，盈利的空间较之前提升。如果把扣除尾佣的管理费率比作一把铲子，那么中小基金公司赚钱的铲子变长了。”她进一步表示。

但她强调，需要注意的是，银行有可能转嫁成本，“羊毛出在羊身上”。比如目前从产品入手，代销渠道对新基金有提升基金销售服务费的诉求。对此她建议，可考虑出台配套政策，设置销售服务费上限。

“目前看可能销售机构对于基金公司的合作范围、包括产品挑选等都会有影响。对于那些业绩并不十分突出，过去的优势主要在于尾佣比例比较高的基金产品，入库银行的难度将会加大。”上述中型基金公司人士称。

尾随佣金比例设统一标准

中小基金公司差异化突围

不过，随着10月1日之后，尾随佣金统一按照“对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过 50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过 30%。”的新规统一执行，且不作新老划断，这对于过往部分一些仅通过提高尾随佣金比例进入的中小基金公司而言，需要另想突围路径。

在创金合信基金副总经理黄越岷看来，尾随佣金统一之后，影响不会特别巨大。“前期靠高佣金进入强势渠道的销售效果并不特别好，各个基金公司近年来已经在渠道服务上增加了很多专业服务、创新产品的提供等。现在新规将导向更显性化，鼓励中小基金公司去做更有特色、更有优势的产品和服务，对行业的长远健康发展是有利的。”

一家中型基金公司人士则建议中小基金公司从两个方面提升自身的竞争力：首先业绩，公募基金行业规范、透明，优秀的业绩就是最有力的敲门砖，能够为投资者带来实实在在的收益，必然能够获得投资者的追捧和渠道的认可；另一方面是渠道深耕——渠道之间在销售模式、组织推动等方面有着较大的不同，不同渠道的主流客群之间也有着风险收益偏好等方面的差异，可以对这些银行渠道进行深入研究，根据渠道和主流客群的特征，布局更有针对性的产品，增强渠道服务的深度和针对性。

中融基金市场部相关人士认为，中小基金公司在可追溯业绩、投研团队底蕴方面，确实一时很难跟头部机构竞争，还是应该基于自身特色，寻求某细分领域的影响力，打造差异化竞争力，专注投研建设，逐渐获得市场投资者和渠道方的信任。

规范利用非持牌互联网平台导流行为

基金公司需加强内控能力

长期以来，基金管理人和基金销售机构时常会利用拥有大量客户资源的非持牌第三方机构平台来为基金销售导流的行为，也是此次新规的关注重点。

在规范利用非持牌互联网平台开展基金销售业务上，新规强调，通过第三方网络平台向投资人提供基金销售业务服务的，应当向投资人有效揭示实际承担基金销售业务的主体，同时要求第三方机构不得介入基金销售业务的任何环节，不得收集、传输、留存投资人任何基金交易信息。

而在业内人士看来，网购蓬勃发展是助推基金销售导流的一大因素。第三方基金销售机构鼎信汇金指出，去年新冠疫情极大地推动了网购的发展，金融产品的销售也从实体网点迅速向网络直销转移，但是由于金融产品的专业性强，在无专业人员咨询的情况下，普通投资者网购金融产品，其宣传资料的真实性、准确性、完整性就显得尤为重要。

“未来需要从以下几个方面需要考虑：一是基金销售机构和流量平台签约时，应明确双发业务边界及权利责任，明确流量平台的违约责任；二是明确流量平台发布的所有音频、视频、图片、文字等宣传推荐材料必须由基金销售机构提供，平台方不得对内容做任何更改；第三点则是明确流量平台不得收集、传输、留存投资人任何基金交易信息，并在技术上加以限制；四是，基金销售机构有义务全程监督导流全过程的合规性，如出现不合规内容需第一时间终止宣传；五是，如在宣传导流过程中出现违规情况，销售机构作为被监管主体需承担相应责任，但可根据合同向流量平台追责。”鼎信汇金称，明确被监管主体责任，使其保证所制作宣传推介资料的合规性，并加强合作流量平台的监督是保证流量平台只“展示”而不“介入”基金销售业务的重点。

创金合信基金副总经理黄越岷认为，基金公司需要在内控机制上做更多的优化和投入。“首先，风控合规部门提升互联网在线风控和合规的能力，继续保持对销售机构和公司销售部门形成制衡，保护投资者的利益；其次，销售部门提高风控合规意识，在创新开展业务的同时为客户利益着想，主动向公司风控合规部门保持信息透明和共商安全机制；最后，逐步加大在线风控合规技术手段方面的建设投入，用风控合规技术真正保障客户的利益、协同业务的发展，也协助合规风控人员高效开展工作。”

销售新格局“倒逼”走差异化服务 “三方共赢”成大趋势

中国基金报记者 方丽

自10月1日开始施行的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则，给公募基金销售格局带来深远影响，意味着基金销售格局进入一个崭新时期。

在这一新时期，基金公司与渠道的合作淡化尾随佣金而将发力点放在提升渠道服务能力上，这成为各大基金公司未来战略变化、创新的突破口。中国基金报记者采访中发现，加强专业培训、深入投 顾服务等被不少基金公司提及， 核心是要投资者的盈利体验和投资获得感，最终实现“基金公司、渠道、持有人”三方共赢。

加强培训、投 顾服务

走差异化竞争之路

新规对“尾佣限高”成为行业关注的焦点，而在淡化尾随佣金竞争之后，基金公司在新格局下渠道服务上的竞争点在何方？走差异化服务和产品之路成为不少公司的选择。

“基金公司应充分、深入了解渠道特点，提供差异化的技能支持、专业培训等等做好差异化服务，体现专业价值，竞争点仍是长期业绩和品牌，品牌也是长期的积累。”中融基金市场部相关人士表示。此外，创金合信基金副总经理黄越岷也直言，是特色化产品和特色化服务。

而另一家基金公司市场人士也认为，发力点一是匹配和适当——在供给端，要求基金公司能够提供多元的、风格明晰、业绩稳定的产品；在需求端，要求对渠道客户的风险收益特征进行深入分析，最终实现二者之间的精准匹配。二是渠道的深耕服务——联手渠道，以专业化的服务支撑，共同为客户提供陪伴式的服务；改变过去重新发、轻持营的销售模式，对客户投资基金进行全流程的跟踪服务，提高投资者的盈利体验和投资获得感，增强渠道黏性。

沪上一家基金公司渠道人士也认为，未来渠道服务的主战场在于出色的投 顾服务、客户的体验服务。首先要把好产品关，把合适的产品推荐给合适的客户。并且，渠道需要更多有益的资产配置建议。另外，基金公司应加强投入，做好投资者教育。

“我们目前正在着手准备这一块，一方面紧跟渠道的需求，根据其需求调整服务内容和形式，比如以前渠道培训方面，更多是基金公司渠道或者投研人员去进行培训，未来可能会增多外部知名投资人培训等加强渠道服务，更深入和细化，另一方面，也是在运营人员、渠道人员上要加大投入，努力覆盖到更多的银行网点。”据一位中小型基金公司渠道人士表示，这一块服务的空间还是很大，行业内应该也有一些创新服务会慢慢出现。

核心是“三方共赢”

走长期之路

一直以来，“基金赚钱、基民不赚钱”成为基金销售上的一大痼疾。权益市场波动大、投资者缺乏投资能力、渠道经理推波助澜等多重因素影响下，过去基金投资者“追涨杀跌”情况比较严重。行业一直在呼吁各方走长期之路，只有实现“渠道、基金公司、客户”三方共赢，才能让行业健康稳健发展。此次销售管理办法正式执行给走长期之路带来新契机。

据一位大中型基金公司市场渠道人士表示，基金公司的渠道服务，最关键的还是要体现在对客户的服务，实现客户、渠道、基金公司三者之间的利益绑定，才是渠道服务的核心要求。

“基金公司的渠道服务，首先是要体现出专业性，为渠道提供更加体系化的技能提升服务；这两年越来越多的基金公司为银行提供封闭式训练营培训课程、制定星级理财经理培训计划、开展优秀理财师的评选等，帮助渠道理财经理加深对基金投资的理解，提高专业化水平。其次是与渠道共同打造品牌，在行业同质化竞争的背景下，品牌的作用更加凸显，一些大基金公司会尝试开展渠道服务系列活动，形成品牌效应。最后，是共同落实“客户为中心”的理念，对于银行渠道来说，客户是其最核心的资源；最近市场上有关于银行和互联网销售平台的一些传言，实际上就反映了客户对于渠道的重要程度。”上述市场人士进一步表示。

创金合信基金副总经理黄越岷也表示，新规之后，预计销售机构考核重点会更着眼于如何更好地与基金公司一起为客户进行保值增值服务，将客户财富的长期增长与考核机制挂钩。而中融基金市场部相关人士也表示，放弃短期思维，达到渠道、基金公司、客户三方共赢的局面。

安信基金总经理刘入领也曾表示，整个公募基金行业要共同努力来提高行业的形象，表里如一地践行好价值投资理念，共同做大做强权益基金，基金行业需要做三件事，第一，持续深入宣传价值投资理念。第二，大力推进有封闭期的产品发行，争取让持有人有更好的盈利体验。第三，努力引导投资者建立正确的风险收益观。这背后核心是改善持有人的体验，走长期投资、理性投资之路。