常熟银行如何打造微贷业务“标杆行”？董事长宋建明：不争规模，沉下来、走出去

（原标题：常熟银行如何打造微贷业务“标杆行”？董事长宋建明：不争规模，沉下来、走出去）

长期以来，小微金融业务因面临风险信息不对称、抵押担保难、收益覆盖成本难等核心痛点，而被业内视作难啃的“硬骨头”；但也有银行立足区域地缘优势，将其变成了高盈利+低不良的“香饽饽”，经历了多轮经济周期考验，仍保持着稳健的风控能力和经营质效。

在刚刚披露的银行半年成绩单里，疫情冲击之下，常熟银行实现营业收入34.17亿元、同比增长9.46%，不良贷款率维持在1%以下仅0.96%。这背后，常熟银行在“纵向”上花功夫钻研小微业务、网点下沉到乡到村；在“横向”上谋求走出去，扎根本地辐射异地、常熟外营业利润占比58.57%。

“市场会更多关注勤奋者，长期耕耘合作客户，面向客户、考虑三年和考虑长期肯定不一样。”常熟银行董事长宋建明告诉证券时报记者，如何打造出区域银行中深耕小微金融的标杆行之一，“不跟大银行争规模、比贷款规模，常熟银行只研究下沉、只研究到村到镇，不做同质化竞争。”，今后还将坚持下沉、小微，坚持线下+线上深度结合，坚持走出去、通过收购兼并和设立更多法人主体的方式异地扩张。

近期，上交所联合各地证监局主办了“诚实守信做受尊敬的上市公司——价值引领投资2020沪市公司质量行”活动。走进常熟银行时，该行董事长宋建明、副行长薛文分享了常熟银行成为区域特色微贷业务“标杆行”的实践经验与战略布局。

沉下去：微贷业务模式网点到乡到村镇

今年上半年，常熟银行村镇银行业务营收维持了双位数增幅，这之中，位于湖北地区分支机构占到了整个村镇银行布局的半壁江山。常熟银行董事长宋建明介绍，通过积极处理疫情带来的风险，继今年4月份湖北多地相继“解封”后，相关业务整体经营回复到正常水平。

“经济不好的时候，机会越多。”疫情冲击之下，市场眼中的危机，宋建明看到更多是机会。“不跟大银行争规模、比贷款规模，常熟银行只研究下沉、只研究到村到镇。” 宋建明告诉记者，因为业务和网点下沉、专注小微长期耕耘，避开同质化竞争，业务经理与合作客户建立了很深的信任关系，疫情之下反而发现了好的服务企业机会。

这份战略定力背后，是常熟银行的小微金融业务模式日臻成熟。常熟银行的微贷业务起步于2008年，次年建立小额贷款中心(准事业部制)，此后引入IPC技术的基础上，结合本地经营实际不断摸索，实现业务、管理、人员、风控体系逐步成熟，练就了IPC+信贷工厂组成“微贷业务模式”。

该模式细分为13个环节， “相比传统信贷方式，在该模式各个环节全部被切分开来，微贷业务跟服装厂做流水线作业一样。” 常熟银行副行长薛文告诉记者，类似专业车间流水线的标准模型，可以实现专业技能、风险识别能力、业务效率大大提高，比如通过切片化的授信风控策略等管理，对什么业务不能做、什么可以大力支持，有着精准的筛选能力，而通过后面的数字化风控环节，又可以提前9个月就很好地预判客户的偿付、风险能力等。

这也支撑起该行微贷业务快速增长，迅速与同业拉开了差距。今年6月末，常熟银行资产规模首次迈上2000亿元关口。截至今年6月末，贷款总额1255.05 亿元，报告期内增幅14.15%。其中，1000万元以下贷款占总贷款之比为67.41%、100万元以下微贷占总贷款之比为 38.42%。小微金融总部的微贷业务余额从2013年的仅27亿元增长至现在的400亿元，增长了十几倍。

微贷业务的一大核心竞争力来自于“人”。“全行90后员工占比超过50%；80后90后的员工占比超过80%。年轻应届生‘小白’来到常熟银行，经过培训变成专业人员、再历练成资深人士。”宋建明介绍，该行坚持线下+线上深度结合，线下去获客，在前端有着大量客户经理奔忙在一线；在后台，由专业风控人员把控以及提升线上经营和管理水平，这都需要灵活、完善、激励机制明晰的人才管理体系。

数据显示，通过长期的人员、系统建设投入、铺垫，以及小微信贷客户的不断积累，常熟银行逐渐将微贷业务做成了特色，市占率达到江苏省内最高、并通过异地扩张实现不断提升，微贷余额快速增长的同时不良率维持在1%以下，将行业难点业务，转化成了高收益、低不良的优质资产。

走出去：异地扩张跨步发展常熟外营业利润占比近6成

扎根本地辐射异地，是常熟银行的一大特色。从财报披露情况来看，该行异地扩张正不断打开发展空间，通过分支行复制母行的小微模式并逐渐成熟，盈利能力不断增强。

今年上半年，常熟以外地区营业收入占比59.54%，较年初提高5.88个百分点，常熟外地区营业利润占比58.57%，较年初提高0.69个百分点。

“慢慢走出常熟银行之后，空间和机会非常多。”宋建明并不讳言，在异地扩张过程中需要注意经营管理文化差异、风险偏好、可持续发展能力等问题。但他也确定，走出去的战略部署不会变，今后将通过收购兼并、设立更多法人主体的方式“两条腿”走路实现异地扩张。

今年6月初，常熟银行发布投资公告称，拟出资10.5亿元认购江苏镇江农商行非公开发行的5亿股。交易完成后，常熟银行在镇江农商行持股比例将达33.33%，成为镇江农商行第一大股东；通过并购实现异地扩张的牌照资格，被业界认为将有利于补齐该行估值逻辑中最大的短板。

谈及对镇江农商行的并购，宋建明判断，常熟、镇江两地有着相近的经济结构和文化风俗，从市场占有率看，镇江农商行发展潜力还很大，今后还将继续在镇江扩张分支机构。

作为异地扩张布局较早、省内网点覆盖面最广的农商行，常熟银行早在2008 年即在江苏省海门市设立支行，成为全国农村中小金融机构首家异地支行。截至今年6月末，常熟银行直接控股兴福村镇银行，后者控股全国30家村镇银行；参股6家异地农商行。

“顺势而为才能实现最大的价值。”薛文向证券时报记者分享的一个例子，一家异地分行一般会经历“一亏二平三盈利”，也即第一年基本上不赚钱、第二年盈亏平衡、第三年开始盈利，该行在江苏南通开拓的分行发展较快，在第二年就实现盈利，这一方面得益于当地经济富庶、市场及客户基础好，另一方面是当时全行各方面的资源倾斜，同时坚持服务小微、把成熟的微贷模式不断复制推广，在当地实现了鲶鱼效应，也带来影响力和效益。

异地业务的稳步发展也在不断拓宽银行的存款收入来源，优化存贷结构、增厚了经营质效基础。财报显示，截至今年6月末，常熟以外地区贷款占总贷款之比为59.12%，较上年末提高2.13个百分点；常熟以外地区存款占总存款之比32.31%，较上年末增加2.68个百分点；村镇银行存款占总存款之比13.01%，较上年末增加1.73个百分点；异地机构存、贷款贡献正不断增强。

（文章来源：证券时报）