慧择马存军：数字时代，科技全面引爆保险电商

　　2020年10月16日，由今日保主办的2020中国保险中介发展高峰论坛在北京隆重拉开序幕，慧择CEO马存军作为特邀嘉宾，发表了《数字时代，科技全面引爆保险电商》的专题演讲。　　

　　以下为演讲原文：

　　感谢今日保的邀请，非常高兴在这特殊的年份里，依然可以与大家在这里相会，分享我对保险行业发展的一些看法。　　

　　大家都知道，慧择今年实现了自己的一个小小的梦想，于2月12日正式在纳斯达克完成了上市。成为了媒体口中的“全球保险电商第一股”。

　　因为疫情原因，对于这次上市，鬼知道我们都经历了什么，但是也正是因为疫情，让我们收获了一项意外的成就——成为了华尔街数字化发行的先行者之一。

　　对于这个事情，彭博社还刊发了一篇专门的报道，叫做《中国企业引领华尔街数字化发行浪潮》，就是屏幕上这篇报道。

　　传统上，我们认为上市发行，必须和投资人泡在一起，面对面地充分介绍公司和业务，讨论对市场的见解。但因为疫情，我们这次前期所有的发行活动，包括路演、分析师访谈、投资人沟通，全部通过视频会议、电话会议的方式进行。

　　我还记得，我当时一个人在纽约，住在酒店，十几天在房间里不停地参加视频和电话会议，和来自全球各个地区的投资人沟通，每场会议之间只间隔10-15分钟，每天只睡4、5个小时，房间里堆满了零食。

　　另一个让我印象非常深刻的是，我们上市那天，正是中国发布新冠肺炎确诊病例数最高的一天，从那天以后，确诊病例数就开始下降。倒不是说慧择的上市带来了新冠疫情的拐点，但确实让我对这一天有了双重的记忆。

　　大家看到这张照片里，里面只有我一个是真正的慧择员工，其他围绕在我周围、脸上充满喜悦的人都是“群众演员”。开个玩笑，其实大多是辅导我们上市的投行和律所，在美国机构的工作人员，来帮我造氛围的。

　　但我想他们的笑容应该是发自内心的，因为慧择上市了，这个case的奖金，他们肯定是拿到了，所以这么开心。

　　我还记得纳斯达克那个胖胖的主席对我说，我是交易所历史上最孤独的敲钟人。

　　因为疫情的关系，所有计划去美国的高管团队和准备邀请的用户代表，都取消了行程。即便是我个人，也是将将踩着隔离14天的线，如果我再晚一天入境，也将无法进入交易所。　　

　　我现在回头想想，上市这个事情，还真不是人干的事，一辈子干一次就够了。

　　后来我就在想，我们总说保险专业性强、更复杂，只有面对面才讲得清楚，难道网上卖保险比卖公司还复杂吗？保险条款比企业的经营更难讲清楚吗？我认为不是的。

　　连公司上市发行都可以用线上的方式完成，为什么保险一定要用线下销售呢？这次经历让我更加坚信，科技一定能彻底改变保险的销售和服务方式。

　　但是，科技是中立的，在保险的科技化浪潮里，中介是被加强还是被削弱呢？互联网去中介化的论点在保险领域是否会实现呢？

　　我认为不会，我坚信中介将是保险科技化浪潮中最大的受益者！

　　这里我讲一个慧择发展历史上做的第一个关键决定，就是与保险公司做系统对接的接口研发。

　　中介平台和保险公司核心系统接口这个事情，现在看起来一点也不高科技，即便在当时看，也并不“性感”。但现在回头我们再看，这个接口的研发，奠定了慧择保险电商商业模式的基础，甚至确定了互联网保险平台的标准。

　　慧择在2006创立、2007年网站上线，然后马上我就要求团队开始做和保险公司核心系统的对接，因为我认为系统对接的意义和消费品电商建设物流体系的意义处于同等地位。

　　消费品电商的核心一是货源品质，二是支付信任，三是物流交付；保险电商的核心一是产品匹配，二是出单时效，三是售后服务。当然还有一个大前提，如果这个大前提没做好，那三点做得再好也都是枉然，这个大前提就是合规。

　　保险的出单就相当于消费品的物流，出单越快，就意味着交付越及时，消费者信任也就越强。所以我当时把系统对接放在平台建设的战略性地位，比营销推广还要重要。

　　但当时，中国的保险业还处在信息化建设的初级阶段，很多公司都还存在大量的线下作业。我们直接要求保险公司进入互联网化阶段，很多公司是不知所措的，不知道能不能干，也不知道怎么干，甚至有公司认为我们是想偷他们的业务数据。

　　我当时找遍了所有能找的关系，只有美亚一家公司感兴趣，但美亚中国自己也不敢做决定，把这件事情上报到了美国总部，最终美国和中国区的高层专门来公司考察，认为这将是一个未来保险互联网化的发展趋势，才同意和我们系统对接。

　　我们和美亚做的第一个系统接口，做了7个月，第二个是和平安做，做了9个月。这个效率在现在是不可接受的，但当时却是一个开创性的工作。

　　现在，这个接口技术已经成为中介平台的一个标配。大家想一想，这个技术的最大收益者是谁呢？是保险公司还是保险中介？

　　保险公司固然通过接口获得了更多的销售渠道。但如果没有接口技术，恐怕保险中介早已被互联网时代淘汰了，更不要说在如今互联网保险市场中，中介的保费份额是保险公司官网的4倍以上了。

　　互联网对商业最大的影响就是将“连接”的丰富度和时效性提升了若干个量级，注意这里不是提升了若干倍，而是若干个量级。倍数的提升仍可以依靠组织管理来实现，而量级的提升必然依靠技术。

　　我这里有几个数据：2018年，美国零售行业平均SKU约1万4千个，沃尔玛SKU超过2万个，而淘宝总在线商品数在2013年就达到了8亿个。如果不是通过一个技术平台，零售机构是不可能达到这样的商品量级的。

　　互联网时代的巨头，微信、淘宝、美团、携程，无一例外，都是依靠科技、提供更丰富的连接而崛起的。而保险中介天生的基因就是提供更丰富的产品和连接，因此也必然在互联网商业时代壮大。

　　那么，可能有人会问，中介不是一直是为连接而存在吗？为什么在传统商业模式下，中介机构弱势，成为保险公司的价值附庸，而在互联网商业模式下却必将崛起呢？

　　这是因为“人际时代，丰富的连接是包袱；人机时代，丰富的连接是资产”。

　　传统保险行业采用“人海战术”，依赖于人与人之间的沟通去达成连接。但是面对丰富的连接，如果没有高效的方式去承载，就会是一种“负担”。

　　首先，人与人的连接有限。牛津大学人类学家罗宾·邓巴曾提出一个“150定律”：就是人类智力，允许妥善维护关系的人数大约150人。如果要进行长期的专业服务，这个数量只可能更少。

　　其次，人与产品的连接有限。一个销售人员能同时掌握5-8款保险产品，已经是非常精深的专业人员了。连接更多的产品，也意味着人要付出更多的学习时间和更复杂的沟通过程。

　　因此在人际时代，受到人的智力、精力和时间的限制，丰富和效率成了跷跷板，于是在丰富的连接与高效的转化之间的博弈里，中介选择用更少的产品来提升效率。这就让保险中介与保险公司之间并无二致，保险中介仅仅是服务于保险公司的渠道。

　　而在人机时代，通过系统和算法来连接，这就突破了人脑智力的限制，算法可以从丰富的产品中为用户做出最精准的推荐，连接的丰富和效率不再是一对矛盾体，而是越丰富，越有可能命中用户的需求，价值就越大。这时，丰富不再是包袱，而是资产。中介天生连接丰富的基因，将在这个时代获取最大的收益。

　　这让我想起了2018年初，我们的产品团队要开发升级的智能核保系统。他们的方案在我看来还是很传统，就单个产品来判断一个用户能不能承保，只是增加了数据模型和更灵活的规则配置功能。我并不满意，于是我给他们讲了一个路由器的故事。

　　在上世纪八十年代，美国的很多大学、公司和政府部门就已经开始使用网络办公，但是不同网络设备采用的网络协议不同，这在局域网时代不是问题，因为一个单位内部的网络基本上会采用相同的设备和协议。

　　但当互联网兴起时，这个问题就是个问题了，因为不同设备的协议不同，相互传输文件就可能变成一堆乱码。

　　解决这个问题的是斯坦福大学的（两位教授）莱昂纳多·波萨卡（Leonard Bosack）和桑迪·勒纳（Sandy Lerner），两人分别担任两个不同系的计算中心主任，同时也是一对恋人，所以两人经常要用网络来互发情书。

　　但由于两个系的网络不同，情书无法很好地传输。于是两人发明了一种支持不同网络协议之间连接的设备，这就是“多协议路由器”。最终，波萨卡和勒纳也修成正果，结为了夫妻。

　　后来两人共同创办了一家公司来生产这种路由器，这家公司名字叫思科。原来，思念也是可以用科学的办法来解决的，所以才叫思科。

　　我告诉团队，我们是一家中介平台，核心是解决用户和产品的连接问题，解决的越好就能促成交易。就像路由器解决了传情书的问题，促成了一场美好的婚姻和一家伟大的公司。

　　现在，不同保险公司的核保规则就像不同的网络协议，我们的智能核保不能只做“开关”，让用户一个个去试，而是要做“路由”，给他匹配到既符合需求又能够投保的产品。这样才能发挥我们中介平台的最大价值。也只有这样，才能实现我在创办慧择时写在合伙协议里的初心，“让用户买保险向买矿泉水一样简单”。

　　当然，我们离这样的梦想还有不小的距离，行业整体的数字化转型虽然已经有了明显加速的势头，各家各户也在极力包装自己的科技实力，但我们不得不承认，相比于银行业、信托业、传统零售业，我们只不过是刚刚迈进了数字世界的大门。

　　但也正因为此，让我们这个行业的未来充满了想象。

　　我特别喜欢纳斯达克交易所的愿景：“Rewrite tomorrow”，重新书写未来，这也是我的愿景。

　　书写未来注定不是一件容易的事，但正如那句早已被用滥了的话，世间哪有容易的事，只不过是奋力前行罢了。

　　最后，我想用电影《一代宗师》里宫羽田的话与各位共勉：人要往远看，过了山，眼界就开阔了。

　　谢谢大家！