车险综改满月 险企、中介、代理人如何应对“一车一价”挑战？——专访熊猫保险科技CEO王刚

（原标题：车险综改满月 险企、中介、代理人如何应对“一车一价”挑战？——专访熊猫保险科技CEO王刚）

车险综合改革落地已整整一个月。

多数车主确实体会到了改革的利好，即“降价、增保、提质”，降价幅度普遍在15%至20%，但也有部分品牌如奔驰、宝马及部分高风险、零整比较高的车型，其保费却呈上浮态势。

记者采访了解到，因自主系数不一、各家报价策略不同，市场上出现了一车一价、一人一价、一日一价，甚至一时一价的混乱局面。也因此给保险公司、中介渠道、代理人带来前所未有的挑战。

面对挑战，中小保险公司如何杀出重围？对中介机构来说，价值更凸显，机会更大了，还是生存空间将被迫受到挤压？车险科技又将如何为车改注入新动力？10月20日，《国际金融报》记者带着上述疑问，采访了车险数字化解决方案老牌服务商——熊猫保险科技CEO&创始人王刚，细听他的思考和建议。

一车一价是必经阶段

《国际金融报》：如何看待目前车险市场上出现的一车一价、一人一价、一日一价，甚至一时一价的情况？

王刚：应该说，这是适应市场的一个必经阶段。

当前的车险市场正处于价格及政策调整频繁的阶段。由于各保险公司在改革初期都会根据车商、代理、电网销等不同渠道，尝试不同的自主系数和报价策略，因此有可能出现1辆车在不同保险公司或者同一保险公司不同渠道报出5种以上的价格，这不仅给消费者带来选择困扰，也给保险公司、中介机构、代理人增加了大量工作，并使得各主体工作效率打了折扣。

同时，对于长期运用高保费、高折扣打法的保险中介机构来说，其保费规模和业务利润在短期内也将下降，业务挑战还是不小。

《国际金融报》：这个必经阶段将维持多久？

王刚：一般情况下，经过和中介机构3至6个月的博弈，保险公司的价格政策和模式都将趋于稳定。但这次改革正好赶在了车险业绩占比最重的四季度，加之费改前客户转化率高，从9月19日费改后的一个月来看，保费规模还是呈现了不小的降幅。预计两个月内即会出现一个分水岭，市场也会分化加速，也就是在11月中旬至12月底，保险机构便能逐渐探索出一些适应市场的打法，调整方案也将逐步到位。

另一方面，部分中小保险公司和部分中介机构或将市场竞争不足或者无法提供差异化的服务模式慢慢退出车险市场，市场进入新的平衡。

中小险企需重新划分细分市场

《国际金融报》：在此背景下，保险公司尤其是中小保险公司应该如何挑战？

王刚：车险改革对于中小公司来讲，的确挑战更大。但也不代表没有机会，具体来看，有以下几点方向可参考：

一是重新划分细分市场，明确自身的市场定位和目标客群。

车险改革迫使市场由同质化向差异化竞争，在这个过程中如何聚焦细分客群，提升精细化定价能力会逐渐成为中小公司的立足之本。如美国的前进保险针对去年出险但历史赔付情况良好的客户，提供优于其他公司的价格，这就是针对客群的再一次细分典型案例。

中小保险公司可以提升自身科技实力，通过大数据分析、UBI等技术手段发掘更多的从人因子和数据信息，从而提升定价能力增加营销的精准性。

二是精益化运营，提升产能构建成本优势，借助专业流程细分服务商(如销售渠道、细分客户、理赔网点、风险控制等)来实现与大公司的差异化竞争，以及客户认知。

中小保险公司更要通过业务线上化、智能化、数据中心化、业务操作外包等手段，从而达到简化业务流程、运营服务中心化，进一步降低运营成本。比如平安产险的后援集中作业模式就是成功案例，该模式为中国平安集团在强化风险管理水平、加强成本节约以及提高效率方面起到巨大作用。

三是拓展产品组合，平衡业务结构，提升公司的盈利能力。比如通过效益险种(非车险)与车险组合营销等方式实现产品创新和盈利。

四是通过网、电、移基础技术平台的搭建和融合，以及和互联网平台在流量层面的深度合作，尽快构建自己直达客户的能力。为客户提供贴近客户的理赔和高附加值的服务，以树立自己在客户心中的品牌价值。

五是一定程度可以进行行业间的“抱团取暖”，如共享技术资源、构建线下服务资源联盟等方式来提升与大保险公司竞争的软硬实力。

三类中介机构机会更大

《国际金融报》：那么，中介机构又该怎么办？

王刚：车险综合改革对中介机构来说，挑战与机遇是并存的。

从挑战方面来看，比如前述提到的，业务比之前难做了，手续费和保费的下降使得其获客成本和经营成本变高，利润变低；工作量增大，之前只需报一次价格，现在可能会增加3至5倍的报价次数，客户才能确认意向。

另外，对于只拼政策而客户场景不足、下沉代理团队不足的中介机构来说，困难还将加速。

在这种情况下，中介机构会重新审视车险和非车险的业务占比、自身优势和劣势，调整业务结构、业务策略，甚至调整团队及组织，以适应市场的变化。

造成的结果可能会出现三种情况：部分中介裁员，部分中介业务转型，还有部分中介将借助自身场景优势，扩张客户资源。

以4S店(车商)为例，鉴于其在保险公司的业务占比中高达35%至40%，保险公司会优先向4S店做政策倾斜，扶持力度比其他传统渠道大很多。还有一个重要原因是，4S店本身的服务场景，对转换客户等方面有着先天优势。

总结来看，对于有下沉客户场景、有代理人队伍及直接客户的中介机构，或是能做精细化管理、善用科技及数据的中介机构，亦或是能基于数据、服务及管理提升的中介机构来说，都有很大机会脱颖而出。

科技赋能全车险产业链

《国际金融报》：能否具体谈谈，如何运营科技和数据手段来提升保险公司和中介机构的运营效率和竞争力？

王刚：毋庸置疑的是，车险科技公司将为车险综合改革注入新的动力。具体来看，表现在以下几点：

一是为保险公司监控市场投放的保费策略，便于更好地实现一车一价；

二是可以帮助中介机构有效拓展团队，更方便快捷地报价、出单、业务管理；

三是可通过AI业务训练机器人、外呼机器人、电销系统、续保系统及CRM系统等为中介机构科技赋能；

四是为4S店提供续保提醒、客户分级、DMS(汽车经销商管理系统)及保险业务协同一体化，提升续保率；

五是帮助保险公司通过精准客户画像及大数据进行精准定价；

六是通过大数据进行智能定损、反欺诈及精细化经营。

这里需要特别提出的是，目前保险行业的信息化其实是保险主体公司的信息化，而更多的销售主体依然缺乏易用、高效的展业工具、管理系统等来提升自身的竞争优势。

由于中介机构面临的上下游是多家保险公司产品和多元的代理人渠道，而保险公司提供的中介系统仅能完成报价、核保、出单等，保险中介机构自身的销售过程管理、收付管理、对账管理、团队管理等无法使用保险公司的系统来完成。

但我们坚信，车险综合改革后，科技会在车险产业链，不论是承保、理赔、定价、服务等各个环节中扮演和承担越来越重要的角色，也会有越来越多的车险科技公司投身并为产业发展提供更好的行业解决方案，助力行业数字化升级。

（文章来源：国际金融报）