云南信托董事长甘煜：后疫情时代 中小信托公司的转型之路

　　15岁就进入吉林大学物理系少年班学习的甘煜，最终没在物理领域深耕。偶然被《货币论》中“因为钻研货币的本质而被愚弄的人比被爱情愚弄的人还多”这句话深深吸引，此后便对金融产生了浓厚的兴趣，好奇“一张纸为什么就能买那么多东西”？

　　在好奇心的驱使下，甘煜一口气读完金融学硕士和博士，毕业后进入央行和原银监会工作；2016年4月，到平安银行(行情000001,诊股)担任法律合规部总经理。2019年3月，年仅43岁的甘煜担任云南信托董事长，成为信托行业知名的“少壮派”掌门人。

　　从监管的“裁判者”到下场踢球的“运动员”，这一角色转变有何不同？

　　甘煜在接受21世纪经济报道记者专访时坦言，不变的是对这片绿茵场的热爱。不同的是，监管者更关心宏观层面的公平和维持秩序，运动员则是在既定的秩序下，尽可能地去完成目标。

　　受严监管和疫情影响的叠加，不同的信托公司都面临转型的压力，云南信托作为一家中小信托公司，却不乏做大做强的雄心。甘煜在访谈中表示，作为一家年轻高管团队带领的公司，云南信托坚定地拥抱互联网，借助金融科技赋能信托转型。更长远的目的，则是将云南信托打造为一家受人尊敬的公司，“既要站直了，还要把钱赚了”。

　　谈疫情影响

　　21世纪：今年特殊，受疫情的影响，各行各业都受到冲击，疫情对信托业有哪些影响？

　　甘煜: 疫情是一个注定载入史册的大事件，对整个社会的经济、生活乃至历史进程，都有深远影响。由于疫情导致经济受挫，企业和居民的收入、消费水平下降，反映到信托业，利润将受直接影响，因为展业中的尽职调查、风险决策讨论、贷后管理等诸多环节，都需要面对面的沟通或实地考察，但是疫情需要我们在一个人与人不能直接接触的情况下开展业务。在疫情期间，我们做了一些探索，比如利用无人机到实地拍摄视频，辅助尽调，但这些举措能否有效地达到风控的目的，还有待观察。信托可以在全国展业，但受限于不能设立分支机构的要求，整体运营成本较高，如果疫情期间的这些新措施能有效降低运营成本，将有助于引导我们改善未来的展业模式。

　　疫情让很多金融机构探索线上化经营模式，毕竟金融科技的发展是确定无疑的趋势。金融业是经营风险的行业，风险来自于信息不对称造成的不确定性。以往，传统金融通过高定价来覆盖成本，解决这一问题。但这种方法在经过充分的竞争后，将促使价格不断逼近成本线。通过科技的手段，如果消除或降低这种信息不对称，金融机构就能更加精准地挖掘客户。从这个角度上说，拥抱科技，加速向金融科技转型，是信托业发展的必然选择。

　　在科技赋能转型领域，云南信托积极进行了多方面的探索：在业务方面，自主开发了一系列IT系统。以消费金融为例，研发了普惠星辰IT风险管理系统。在对外合作方面，为了突破自身实力的局限性，加大了公司与金融科技巨头的合作。在中后台管理方面，加大了科技投入，比如开发了PRA财务机器人(行情300024,诊股)，支持清算和估值系统。

　　21世纪：刚才你也提到疫情给金融行业的利润带来一定影响，信托行业大约有20家是利润负增长，云南信托怎么样？

　　甘煜：云南信托上半年的利润是负增长。一方面受疫情的影响，另一方面，响应国家宏观政策导向并落实监管部门要求，向实体经济让利。比如，在中小微金融、消费金融等方面，云南信托通过降低费率、减少收费、延期支付等方式向普惠小微企业和个人让利，支持实体经济的同时，夯实双方的可持续共生共荣关系。再以资产证券化项目为例，针对底层资产（医院）抗疫期间的资金压力，云南信托联合合作方主动延长了应收账款的账期，并承担了延期产生的利息成本，在保障正常兑付的情况下，救急纾困。

　　云南信托年初制定利润目标时，下调了预期指标。不过，云南信托在上半年的展业中，也发现了一些新的市场机会。比如，公司与在线教育类公司加强了合作，探索了新的共赢模式。虽然上半年公司的利润负增长，但是年底能完成全年既定的利润目标。

　　做大to B的朋友圈

　　21世纪：我们注意到云南信托在证券投资信托方面也是比较擅长的，这有什么基因传承？

　　甘煜：云南信托在证券投资信托业务上有一定的积淀和历史传承。早在2003年8月，云南信托就发行了“中国龙”产品，作为国内第一个资本市场的集合资金信托，开启了中国阳光私募主动投研管理的先河，或者说开创了信托计划投资二级市场的先例，被誉为“云南模式”。

　　近20年来，云南信托在证券投资信托方面继续深耕，积累了相对专业的项目管理经验和比较可靠的运营支持系统，同时，也为公司赢得了一定的声誉和口碑。如何进一步传承这一特色基因，真正练就强壮的体格，实现公司在该领域的持续发力和领先优势，这是云南信托面临的挑战。

　　21世纪：原来很多信托公司，产品都是通过金融机构或者第三方来代销，现在第三方几乎已经消亡了，越来越多的信托公司开始在自建销售团队，你这边有这方面的考虑吗？

　　甘煜：近年来，一些信托公司在布局销售团队的自建工作，一是部分先行探索的信托公司通过强大的销售能力，赢得了经济效益，另一方面是第三方受到越来越多的严格管理要求，逐步消亡。

　　自建销售团队主要考虑的是成本和收益。要自建一个财富管理的销售团队，初期的投入非常大，但一旦坚持下去，未来的客户粘性会提高，加之信托公司如果趁势围绕这些客户，在产品研发的深度和广度上做文章，就可能摊薄成本，实现发展优势。这是一个短期投入与长期成本摊薄之间的权衡问题。云南信托在今年年初对销售团队的定位进行了调整，专门成立了to B端（主要针对机构客户提供服务）的战略客户部。

　　21世纪：提到to B业务，目前云南信托的朋友圈里，金融机构朋友有多少？

　　甘煜：云南信托的机构客户非常多元，其中银行占据较大比重，今年，公司又增加了很多保险企业的合作伙伴。云南信托秉持开放的心态，希望与更多的金融机构建立合作关系，因为不同类型的金融机构有不同的优势，也有不同的痛点，需要信托公司提供不同的服务，实现共赢。

　　谈资管新规与转型

　　21世纪：资管新规出来以后，你觉得整个信托行业的核心竞争力或优势在哪里？

　　甘煜：作为资管行业的重要子版块，信托业在制度红利上的竞争优势，将被资管新规削减。信托是唯一可以横跨资本市场和货币市场，唯一可以同时做股权和债权的金融机构，这些传统的信托制度优势将被拉平，但是信托公司应该注重发轫、打磨和夯实金融科技和人才两大核心竞争力。拥抱科技，增强科技实力，是确定不移的趋势，和“下雨天就得打伞、穿雨靴”一样，是必须脚踏实地执行的事。而发挥人才优势，也将大大助力行业转型。

　　21世纪：信托这两个字，个人觉得这个“信”可能才是关键，因为有了信任，委托人才会把财产托付给你，但是另一方面，监管的导向就是打破刚性兑付，怎么平衡？

　　甘煜：如果以刚兑作为信用的基础，委托人信任的不是某一个具体的（信托）公司，而是信任政府监管部门。打破刚兑，对于每个信托公司来说都是非常大的考验，需要通过展现自身的实力来赢得投资者的信任。打破刚兑，有助于建立真正的信托关系，同时对信托公司的资本实力、管理能力、过往业绩，都提出了更高的要求。

　　21世纪：资管新规发布以后，信托行业提得最多的关键词可能是转型，你怎么看这个行业的转型？

　　甘煜：所有的信托公司不仅面临转型，而且都要考虑如何加速转型。至于具体的转型路径，由于每家公司禀赋、股东背景、资本实力、传统优势领域各不同，各自转型方式也会有差异。

　　云南信托正在战略层面不断进行更为深入的思考，将跟随监管的指挥棒转型。监管部门指出了很多转型的方向，比如同业通道转向为实体经济融资服务，融资类信托向服务信托转型，信托的投资方向从非标往标品转型等等。

　　云南信托近期在制定五年战略规划，深入研究未来的方向，旨在进一步落实、引导转型目标的达成。一方面，紧跟政策要求，加速转型，比如，融资信托方面，不断加大服务信托的比重。另一方面，坚持可持续性发展思路。这涉及发展模式的定位。比如，以前做融资信托或者以通道服务为主，信托公司赚取的是利差，未来，信托公司要提升服务能力，赚取费用。套用电影《让子弹飞》的说法，就是“既要站直了，还要把钱赚了”。既要合乎监管的要求，又要保持持续的可盈利。勤劳致富光荣，不能口头上把自己定位为“金融民工”，但内心真实的自我角色定位仍然是“金融大鳄”，非要通过“兴风作浪”来赚取高额的利润是危险的、不可持续的。

　　21世纪：对小公司来说，船小有小的好处，在转型期也“船小好调头”？

　　甘煜：在风和日丽、春和景明、百舸争流的时候，可以说船小好调头，有灵活性，但是在狂风暴雨来的时候，小舢板肯定不如航空母舰能够抗风雨。

　　小公司的发展要从自身特色出发

　　21世纪：信托行业目前很关注信托文化，在你眼中云南信托的文化有什么特质？

　　甘煜：有几方面的特色，较为突出：第一，公司人员队伍比较年轻，富有朝气，热情地拥抱新事物，对创新保持开放式态度。第二，内部组织架构比较扁平化，相互尊重。第三，内部管理与外部服务相结合，比如，一些重要的会议，门口贴有二维码，迟到者自觉把费用打到公司慈善信托账户。

　　21世纪：作为一个年轻团队带领的一家信托公司，你希望把云南信托打造成一个什么样的公司？

　　甘煜:一言以概之，希望成为一家受尊重的企业。这是一个多目标的平衡。第一，要得到监管的认可，这意味着要把合规经营摆在第一位；第二，要得到股东的认可，要为股东创造价值；第三，在内部，要团结全体人员，上下一心，一起向前迈进，这就需要得到员工的认可；第四，要得到合作伙伴的认可。最重要的一点，要得到委托人的认可。

　　21世纪：68家信托公司，要对标的话，你会选哪家来对标？

　　甘煜:见贤思齐。云南信托分业务领域、分不同的角度，寻找最好的公司作为对标方，积极学习对方的先进业务模式和管理方式，希望随着公司5年战略规划的有效落地和实施，公司在行业内的排名能够达到中上游水平。

　　21世纪：这两年监管特别关注中小金融机构的公司治理问题，民营的背景会不会制约公司的长远的发展？

　　甘煜：在公司治理方面，无论是国有背景还是民营背景的信托公司，都必须遵循监管部门的要求。云南信托虽然是民营背景，但一直把合规放在首要位置，严格按照公司治理的监管要求，不断完善相关制度、程序和流程。比如，公司对于关联企业的关联交易进行严格控制。

　　21世纪：云南信托的消费金融信托做得很好，但最近最高人民法院发了一个司法解释，要求民间借贷的利率要降到LPR的4倍，是否会影响消费金融信托的展业？

　　甘煜：信托公司在消费金融领域，主要根据风险程度来匹配目标客户群体。由于优质的客户主要为银行信用卡业务所占据，加之，银行在消费金融领域的资金成本比信托公司要低，所以优势较为明显，信托的消费金融业务能覆盖的群体主要是难以获得授信的人群，导致信托公司需要（相比银行）更高的定价来弥补风险成本。

　　现在上限降为4倍LPR，会极大地压缩信托公司的消费金融业务空间。云南信托的消费金融目前在转型，加大与资金成本比较低的中小城商行的合作，更多地输出技术和风控手段。

　　21世纪：你目前接触的机构投资者，投向或者风险偏好，你觉得有什么明显的变化吗？

　　甘煜：传统的第一代高净值客户，更多是来自房地产、建筑、金融等领域，这些客户也被称作“老钱”。近年来，涌现出一批新的客户群体，他们是互联网科技创富的一代以及律师、会计师等高知人群。他们的投资偏好与“老钱”相比，也有很大的差异。“老钱”更多偏好房地产领域，加上前期有隐性的刚兑保证，他们偏向于投资高收益率的理财产品。但是，新贵群体的投资自主性和进取性更高，也更注重资产的全面配置，更偏向于投资高风险高收益的产品，而且，他们也不再盲从，更愿意自主参与到资产配置的选择中。

　　21世纪：现在很多一代企业家逐渐退休，传承到二代企业家手里，加上有一些财富新贵兴起，很多的信托公司进入到家族信托领域，但是感觉很难找到一个好的盈利模式？

　　甘煜：在家族信托方面，云南信托还处于刚起步阶段，自身经验有限，但一些同业对此有深入的研究。

　　裁判下场踢球更注重合规

　　21世纪：你原来在监管部门有多年的工作经验，也做了很多研究，现在在金融机构做管理，算是裁判员下场踢球，怎么看两个角色的不同？

　　甘煜：这也是夜深人静时我常问自己的问题。事实上，无论是裁判员还是运动员，都是从事同一项运动，只是角色不同。无论是作为一名监管人员，还是作为一位金融实操人员，不变的是对绿荫场的热爱。不管是作为运动员，还是裁判员，都是因为热爱这项运动，才会出现在这片运动场上，才会去“盯球”。不同的是，以监管者身份出现时，更关心的是宏观层面的公平和维持秩序，以运动员角色出场时，更在乎的是在既定的秩序下，如何尽可能完成目标。

　　21世纪：十几年的监管工作经历，会不会让你对合规或者风控意识与其他从业者有所不同？

　　甘煜：监管部门的多年工作经历，将合规意识深深地烙在我脑海里，甚至说某种意义上让我对合规要求形成了本能的反应，比如在沙盘推演中，会首先考虑风险和合规体现在哪。业务团队会思考利润、机会在哪。大家通过讨论需要找到一个平衡点，既守住合规的底线，守住风控防线，又尽可能实现收益。

　　21世纪：看简历，你15岁就进入到吉林大学的物理系少年班，当时为什么没在物理这个领域深造，而是跨界到了金融？

　　甘煜：求学阶段，流行一个口号：“学好数理化，走遍天下都不怕”，这是我学物理的时代背景。我本科（92级）正赶上南巡讲话，当时市场经济风起云涌，（于是）我选择了金融作为第二学位，在听货币银行学课程时，有一本参考书《货币论》，其中第一章第一篇的引言有这样一句话：“因为钻研货币的本质而被愚弄的人比被爱情愚弄的人还多”。这激起了我的好奇心：一张纸为什么就能买那么多东西？后来，课听得多了，又想：要不就干脆考研。考研后从业，自然而然走到现在了。但是，最初的出发点，也不算是一个想了半天、理性选择的结果，而是好奇心的引导。（作者：李玉敏 编辑：周鹏峰，视频，郑迪坤）