“财富大布局之中融信托样本

“为什么经济新常态下，信托反而逆势布局财富端?表象背后，是信托公司财富端意识的集体觉醒：只有打造强大的资金获取能力，才能真正实现向“受人之托，代人理财”的转型。

今年以来，各大信托公司财富渠道动作频频。中信信托落子厦门财富中心，推出继北京、上海等地后的第七家财富中心;民生信托也在进行第二轮五地财富中心布局，并着手打造VIP客户体验旗舰店等。另一个消息，来自于早在2014年底就开始提前布局的中融信托。这家公司宣布，作为唯一的官方渠道，中融财富已在全国32个城市布局了61个服务团队，汇聚专业财富管理精英900余人，年发行规模已超过千亿元人民币。

为什么经济新常态下，信托反而逆势布局财富端?表象背后，是信托公司财富端意识的集体觉醒：只有打造强大的资金获取能力，才能真正实现向人之托，代人理财”的转型。

其实早前，信托公司的财富端主要依赖于第三方机构。2007年后信托爆发式增长，第三方理财的兴起几乎是与此同步。

当时信托作为理财产品并未有今日之规模，大多数信托公司也都属于起步阶段，销售需求和能力存在一定滞后。随着经济走入新常态，信托业内时时发出转型的呼声。时至今日，业内对转型的看法已渐趋一致，财富端布局成为重要且不可或缺的部分。

究竟如何打造完善、高效的财富端?各家资源禀赋、发展阶段不一，选择也不尽相同。

在中融信托看来，当前信托公司竞争进入拼增值服务时代，因此其财富端定位于“产品+专业+服务”。中融信托人士称，未来财富端将从“产品销售导向”转向“以客户需求为中心的综合财富管理”。

逆周期布局逻辑

当前，信托公司纷纷布局的原因，除了市场需求外，监管的要求和倡导也是一个方面。

2007年颁布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定，推介信托计划时不得委托非金融机构。此后2014年99号文，重申禁止第三方理财机构直接或间接代理销售信托产品。

当时，第三方理财机构代销信托产品发生纠纷的案例已不在少数。笔者了解到，由于缺乏有效市场监管，第三方理财机构在推介和销售信托产品过程中存在大量承诺保底、返佣回扣等违规行为，不利于投资者正确认识投资风险，也不利于信托投资市场长期发展。

“依赖于第三方会大量消耗收益，比如说基础资产收益是9%，那卖给它可能就是8%，市场端是7%，因为它要赚一个点。”近日民生信托总裁张博表示，信托公司发展自身力量和借助外部力量不矛盾，一个核心的逻辑是求人不如求己，且完全依靠别人获得资金，并不是一个企业的长远之计。

另一位业内高管也认为，面对经济下行的趋势，高净值人群以及家族企业比以往更加重视财富安全，更迫切需要与自身情况相匹配的财富规划建议，这恰恰是资产管理与财富管理业务可以逆势而上的关键时机。“利用这一机会，可以将信托传统类信贷模式扭转，真正实现信托的 受人之托，代人理财 。”

不得不说，当下确属良机。

2016年6月，兴业银行与波士顿咨询公司(BCG)联合发布的《2016年中国私人银行发展报告》预计2015-2020年，高净值人群可投资金融资产年均增速为15%，明显高于同期GDP 增速。

该报告认为，到2020年底，中国高净值家庭数量将从去年的207万户增至388万户，保持年均13%的增速，可投资金融资产总额在中国整体个人财富的占比将达51%，成为世界最大的高净值客群市场之一。

比拼产品、专业、服务

当前信托公司的财富中心主要业务为销售信托产品。不过业内人士认为，产品销售仅是财富管理发展初期阶段。一些认识早、布局早的机构开始探索，如何真正实现从“产品销售导向”向“以客户需求为中心的综合财富管理”转型。“产品、专业和服务缺一不可。纯粹以销售信托产品为导向的发展模式是不可取的，要以市场需求、客户需求为导向，用专业将市场真实融资需求与投资者理财需求相结合，为双方提供定制化服务，才能实现信托公司走向财富管理的转型。”中融财富上述负责人表示。

为适应市场上出现的各类新兴投资需求，在资本市场、商业地产、文化产业、家族信托、互联网金融、地产投后管理、海外资产配置等多个新兴领域也都进行了产品创新和布局。

用来对接资金端的中融财富900余名员工，主要来自银行、信托、券商、基金等金融机构。这些财富团队不仅会为客户提供、推荐最新的产品，还会不定期举办一些专业沙龙，覆盖投资、财务、健康、生活。

“客户不仅是客户，更是朋友。”一位中融理财经理表示，理财不是单纯的售卖，而是一种综合性的服务，你必须知道他们的真实的状况和需求。“机构客户需要的是收益稳定、规模较大、投资方向明晰的产品，而个人投资者的需求差别就比较大，有的希望投资稳健的固收类产品，有的则愿意选择高收益的浮动收益类产品。”

正是因为对客户需求的精准把握，造就了中融信托在财富管理领域的核心竞争力，不少产品常常是一面世就被抢购一空。据透露，目前中融财富拥有30000多名高端自然人客户及1100余家机构客户，年发行规模超过千亿元。

此外，中融信托内部还在酝酿一场大的服务升级。目前公司推出了视频面签系统，旨在以规范销售行为，进一步保护金融消费者合法权益;增加了电话、网络、甚至是自媒体预约入口;“95037”呼叫中心也将于近期开通使用。这也是国内信托行业首个“95”号段的电信服务号，因为申请难度更高、审批更严格，有了更加专业的认证和监管，相对应的金融安全也会提高，将与垃圾电话彻底划分界限。

12月12日，继“中融信托”、“中融财富”等微信公众号之后，中融信托再次高调推出“中融研究”公众号，定期发布中融信托的研究成果和评论观点。“除了公司自媒体平台外，中融信托的客户和合作方都可以通过这个专号，来获取公司独家的投研材料和观点。这不仅是公司专业实力的一种展现，也是对客户的一种增值服务。”

“信托公司竞争进入拼增值服务时代。”上述中融财富负责人进一步表示。