家族信托靠什么赢得客户信任

关于家族信托,超高净值客户关注什么?

“像一些私人银行也有家族信托,银行的家族信托与信托的家族信托,有什么区别,有什么共同点?家族信托对我们搞企业的人有什么特别的好处?海外的保险和不动产能装进国内的家族信托吗?家族信托有没有独立聘请的法律团队和税务团队?”这是在外贸信托日前召开的“汇融基业,泽承世代”的家族财富传承论坛上,与会的一些超高净值客户提出的问题。作为境内家族信托的受托机构,许多信托公司在普及家族信托理念,开展家族信托业务方面都有诸多行动。

家族企业为何需要家族信托

家族信托能带来什么,来自北京、上海、深圳、成都、山西等全国各地的家族“一代”“二代”企业家在上述论坛上提出这一问题。

事实上,家族企业的传承问题在世界范围内都是一个难题。相关调查显示,全球范围内家族企业的平均寿命仅为24年,其中大约只有30%的家族企业能延续到二代,而传至第三代的比例少于13%,只有5%能在三代以后还继续为股东创造价值。有数据推算,国内家族企业正在迎来传承高峰,未来5年至10年将有约300万家企业面临传承交接的考验。

家族信托被西方家族企业公认为优选的财富传承工具,大家所熟知的洛克菲勒家族、罗斯柴尔德家族等,这些家族的财富安排管理、保护和传承都是通过家族信托来安排。外贸信托财富管理中心副总经理兼家族财富管理部总经理朱闵铭认为,目前境内企业家“传富”的方式,一种是靠财富掌门人的威严和家庭成员的感情来实现,一种是靠法律安排和合同规定来完成。而后者就是家族信托的规划安排,其本质是将财富所有权转到信托名下,进行风险隔离,从而达到保护和传承的目的。简单理解,家族信托针对的这些规划,包括财富进行规划和管理,做好信托事务的安排事务管理和资产管理两个方面。家族信托存续期通常在20年至50年之久,适合中性和稳健的配置思路。

信托公司开展家族信托优势何在

家族信托实际上是一种法律架构执行和资产管理的复合功能的集合,它是把个人或者家族财富转移到专属定制的家族信托名下,指定家族成员作为受益人,由信托公司代为管理、处置,具有非常强的独立性,可以让家族信托财产,与家族自己和个人的其他财产的风险相隔离,也让信托公司自有财产和管理的其他信托财产与家族信托的财产相隔离。在几十年的信托存续期间,信托公司和专业资管机构对信托财产进行专业化投资或资产管理,从而实现家族财富的传承、规划和管理的目标。

为什么家族信托这几年的发展如此迅速?根据过往的若干年的市场拓展经历,朱闵铭认为,境内家族信托的迅速发展是基于以下几个方面的原因,一是信任机制的建立。“基于几年的运行,我们感觉到做家族信托最主要的前提是建立信任的机制,建立对外部环境的信任、对参与服务机构的信任、对服务员工的信任。正是这样的一个信任机制的建立,使得众多高净值客户纷纷接受家族信托理念,并付诸于行动,并向我们提出更多的需求。”二是信托公司的契约精神的领悟和执行。由于信托公司要为这几十年存续期的家族信托进行管理服务,需要参与服务的机构不得不站在超越商业交易的层面来理解和执行家族信托服务,不得不思考如何履行信托合同中的承诺。

近些年的实践表明,家族信托如果仅仅是卖产品,强调收益率,那就仍属于初级阶段,实际上信托公司家族财富管理可以涉及到包括现金、信托产品、保单以及上市公司股权等,而一些行动较早的公司已经搭建起一站式服务平台,针对客户提供个性化的、全程式的安排,为客户在现有体制下提供财产风险隔离,财产保护和家族传承。比如,外贸信托2013年5月成功开发境内私人银行首单家族信托服务。截至2016年10月底,外贸信托家族信托服务累计签约200余单,签约规模60亿元人民币,实际交付现金资产46亿元。在信托财产交付类型、信托目的、资产配置管理等方面,形成了较为成熟的运行体系,并且不断进行探索,同时向市场提出了一系列的家族信托业务发展理念和标准的建议。

怎样选择家族信托

“家族信托这个客群从开始的一两个,到几十家,再到几百单落地,还有更多在谈,越来越多高净值人群开始关心这个领域,并且试图了解寻找谁是做得最好的机构。”外贸信托副总经理齐斌说。

这实际上是对当前家族信托市场的精准描述。高净值人群数量在增长,提供服务的机构也越来越多,谁优,谁劣,如何选择?

一个客观的回答,选择私人银行还是信托公司,都是客户自己的选择。一位从业者告诉记者:“不同机构提供的服务是一样的,而且都很优秀,但是做家族信托,因为分业监管的原因,信托必须通过信托公司来设立,所以很多银行的私人银行与信托公司是合作伙伴,信托公司服务的客户有些是私行的客户,也有信托的直销客户。”

对于选择哪家信托公司,有业内人士建议,提供家族信托服务的信托公司需要可靠的、专业能力强、股东背景强的一些信托公司。因为,家族信托一般10年到50年的期限,这几十年的期限,不是简单的一个交易,卖一个投资理财产品,而是未来几十年的整体规划和委托人客户的信托目的的实现,如何实现服务的承诺,需要有契约精神和专业技能的引领。

朱闵铭说:“如果股权转到信托以后,企业如何进行传承,达到百年企业的目的,需要信托公司和企业委托人长期的观念、战略、营销、人力资源管理以及企业经营等方面的磨合,逐步达到理念一致、执行有效并不断完善。几十年的服务期间,作为受托人,我们会按照客户的意愿实现‘自动驾驶’,而且在信托财产管理当中,按照信托行业约定的原则汇集市场优质资源,将家族信托拥有的企业股权管理好。”