家办市场面临洗牌，凯洲家族办公室如何突围

凯洲家族办公室长期推行的全权委托投资组合管理的账户服务受到市场关注

上海2019年2月2日电 -- 近日，知名金融机构凯洲资本（Triumph Capital）宣布，其旗下的凯洲家族办公室业绩较去年有较大幅度增长。同时，在去年顺利进军新加坡市场后，凯洲家族办公室所长期推行的全权委托投资组合管理的账户服务，也因其以灵活方式帮助客户管理资产，受到了市场关注。

专业低调财富管家

市场需求的快速上升，必定会催生出大量为高净值家族提供财富管理服务的金融机构。此时，如何选择靠谱的专业机构便显得尤为重要。

凯洲家族办公室创始合伙人吴欣指出，现代西方财富管理体系中的家族办公室，并非只是仅聘请几位专业理财人士，再设立一个投资与后勤的小团队那么简单。“如中国在外汇管制、信托法律等领域的规定与监管条例，就给家族办公室的国际化安排和海外资产配置均带来了不小挑战，因此我们建议高净值家族在甄选相关机构时一定要从多方考量，慎之又慎。”而背靠有着20多年投资管理经验的凯洲资本，凯洲家族办公室的资深与专业在同类型机构中可谓出类拔萃。

譬如针对客户在选择前的种种担忧，凯洲家族办公室会积极通过一些制度性的安排和机制等治理框架的设计，实现对家族、家族企业以及家族成员的财富安全的保护，并免受法律及司法管辖的风险。

在充分实施这种“保护”的基础之上，凯洲家族办公室会通过专业化的财富管理、资产配置和策略设定，对家族、家族企业和家族成员的金融资产实现合理的配置并进行有效的整合管理，促成家族事业的繁荣发展和家族财富的保值增值，同时维持家族成员的高生活水准与幸福感受。

而且，凯洲的服务团队由来自家族治理架构师、执业律师、注册会计师、身份规划师、投资经理、保险专家、银行专家、信托专家、心灵导师等领域经验丰富的专业人士组成，能给予客户最大程度的专业帮助。

不仅如此，凯洲家族办公室更是将“传承”作为最终目标。吴欣表示：“我们不但要帮助家族实现物质财富的传承，更要推动非物质财富的传承，最终实现家族财富和精神财富的双重传承，打破‘富不过三代’的魔咒。”

以差异化服务满足需求

正式启动家族办公室之前，高净值客户通常还有着许多疑虑，包括如何接触到优质资产和投资机会、对资产管理透明度的担忧、资产配置如何与诉求相匹配等，甚至对于自己是否真的需要建立FO始终处于犹豫不决的境地。

“此时客户便会在我们的帮助下创建一个初步的计划路径图 -- 这是绝不可省略，且非常重要的前期咨询环节。”吴欣说。

首先，对于有意向且可投金融资产超过1亿美元的客户，凯洲资本会为他们提供一份科学专业的自我评估问卷，让客户在不确定是否需要设立或聘用一个家族办公室时，能依据问卷得到专业答案。

评估问卷将引导客户在组织和规划、投资、风险管理、税务规划和结构安排、遗产规划和集继承、现金流管理、家庭问题及理财顾问等几大领域，做出“是”或“否”的选择。如果对6个及以上的问题回答了“不”或“不确定”，则说明客户的确需要家族办公室的服务，并需做出一些改善财务状况的措施。

而一旦明确建立家族办公室的愿景后，为更好地实现“私人定制+量身打造”的特色服务，凯洲家族办公室还会让客户继续回答家族办公室检查表中的相关问题。

家族办公室检查表问题清单

吴欣介绍道：“通过检查表调查后，我们会再与家族负责人进行详细的会谈。通过了解他们的希望、目标、资源、限制和所面临的挑战，量身打造特别的服务计划，同时进行完整的净资产评估，包括阅读所有关键金融文件等，从而获得精确的家族现状全景图。”

不同的家族企业的需求自然千差万别，试图以“一招鲜”投资管理模式应付客户的机构很难获得长远发展。对有着丰富家族财富管理经验的凯洲家族办公室而言，其差异性的专属定制服务正是吸引客户的“亮眼名片”。

吴欣说：“我们自身就是家族企业，在洞悉客户需求方面天生有着敏锐的触觉。凯洲深知，只有坚持以差异化的服务满足不同客户的实际需求，才能在竞争激烈的市场上赢得客户的信任，帮助家族企业在传承财富过程中节省时间、少走弯路。”

事实上，专业而低调的凯洲家族办公室正致力推动中国超高净值群体实现家族传承和永续发展，积极通过差异化的定制管理积极为客户实现财富增值，成为了中国FO市场首屈一指的领军机构。

打造专业、被信赖的FO

经过以上多个环节的严谨论证后，凯洲家族办公室会依据不同财富家族的特点与偏好选择等，为他们打造专属的财富管理综合规划，并着手进入投资管理阶段。

投资管理阶段通常包括以下几个步骤：

凯洲资本家族办公室投资管理阶段图

连接上下游资金项目、降低双方存在的信息不对称，为财富家族打造“高大上的朋友圈”、提供全权委托投资组合管理及推行“家族办公室+风险投资公司”模式等等，均为凯洲家族办公室在投资管理阶段的重要致胜之术。

“我们正在试图回归一种早期的华尔街财富管理模式，即通过极具私密性和安全性的高端客户闭门沙龙，为财富家族牵线搭桥并建立高端人脉关系网络，这也是一种动态关系体系下的战略资源延伸。”吴欣说。

通过这种“高大上的朋友圈”，凯洲家族办公室不仅可帮助财富家族获得高质量的智囊团服务，还可以帮他们提供营销、投融资服务的资源库，撮合重量级的交易，同时还可一并帮助客户做尽职调查，辅助董事会决策等。

而凯洲新加坡资产管理公司提供的全权委托投资组合管理服务，则意味着客户对凯洲投资经理的投资能力和资产配置能力有着最大的信任。通过高净值家族授权组合管理专家全权管理，客户可以有几种投资策略的选择，由凯洲FO提供托管和监督服务，或由凯洲FO提供资产配置方案并协助筛选和监测，策划出具体的商业计划及发展路径。

如在了解客户的风险收益目标基础上，凯洲会帮助客户将资产分配到三个组合池中，以帮助其满足短期的流动性需求、长期的现金流需求和财富传承的需求；全权委托还可以实现个人客户以机构的身份去投资稀缺的金融产品，从而享受机构投资者的优势 -- 尤其是PE基金，二级市场投资等。

吴欣表示，凯洲投资经理的策略包括在市场上购买多种证券，只要它符合客户的风险状况和财务目标，例如购买股票、债券、etf和金融衍生品等。

而且与一般家族办公室不同的是，基于海内外Fintech领域的深厚投资优势，凯洲FO近年来一直推行“家族办公室+风险投资公司”模式，坚定地走价值投资的路线，依靠科技红利为客户实现财富增值。

愿意自我发展、创新或改造的家族与个人，方能在商业中长盛不衰，立于不败之地。毫无疑问，家族办公室这一现代管理模式为财富的传承提供了极佳的途径，本世纪以来全球FO的数量出现了爆炸式的增长。

在此背景之下，兼备全球化视野和国际顶尖行业资源的凯洲家族办公室，在中国本土也迎来了发展的春天。“凯洲始终以成为中国最专业、最被信赖的家族办公室为目标，通过差异化的专属私人定制服务、踏实稳健低调的作风获取客户的信任，充分发挥对接和整合全球资源的能力，做家族财富传承的‘最佳管家’。”吴欣表示。