以心换心

　　□记者 康民

　　有一位高端客户想要到北京找一块地建厂房，由于人生地不熟，客户在朋友圈中发出了求助信息。当时客户的很多朋友都抱着从中捞取好处的态度，通过各自的关系拿到客户所需的地皮，但价格都相对比较高。

　　佟欣也在一开始就获悉了这个消息。她托朋友帮忙找地谈价格，但大多数朋友愿意帮忙都是有“条件”的，例如获得更高的佣金，甚至有朋友更直接了当地说：“佟欣，我帮你找一块地，到时候给几个点我们分了。”很显然，这不是佟欣的办事风格，她帮助客户是不求“好处费”的，因此几经周折都没有结果。

　　有一天，佟欣灵机一动，如果直接找到政府有关部门或许这件事情能够得到更好的解决。于是她立即拨打了114，顺利地获取了北京市顺义区政府的电话号码。之所以选择顺义区，佟欣是经过一番考虑的——顺义区的交通非常便利，距离机场较近，相对于其他区而言，对客户的生意往来和交通出入更加便利。佟欣拨打区政府电话，出乎她预料，接听的工作人员十分高兴，热情地帮她联系了相关部门。

　　后来佟欣得知，当地区政府对招商引资高度重视，无意之中她不仅帮助客户在北京迈出了生意上的重要一步，同时也为当地政府带来了切实的收益。而客户对于佟欣的良苦用心也给予了充分肯定，客户只花了其他报价三分之二的价格，便找到了满意的厂房用地。从此，客户对佟欣的保险业务高度信任，放心地将自己的保障计划全权交给佟欣进行规划。

　　“如果你足够用心，客户就一定会和你交换真心。”在保险行业中，营销代理人与客户之间的关系更是如此，特别是基于寿险产品的特殊性，只有以真诚服务赢得客户真心，才能获得百分之百的信任。佟欣对客户的服务十分用心，她不会在和客户增进感情的时候刻意谈保险。在佟欣眼里，人与人之间，人情是非常重要的，在保险行业更是如此，但这不等于客户所签的都是人情单，而是用自己的人格魅力和专业精神去赢得客户心。就像例子中的那位客户，通过用心服务，让客户感到她是值得交往的朋友，自然更加信任她，这无疑会为未来发展打下良好基础。