差异化特色与经营多元化 是保险业供给侧结构性改革之“道”

　　最近，中国银保监会推出了银行业保险业12条对外开放新措施。一系列的政策指向都有助于进一步丰富金融市场主体，构建多元化的保险市场体系，推动银行业、保险业向高质量发展转型。

　　势在必行的保险业

　　供给侧结构性改革

　　近年来，随着国民保险意识的提升，我国的保险需求增长趋势明显，保险业的发展速度有了质的飞跃。数据显示，截至2018年底，我国保费收入已达到3.8万亿元，保险业总资产达到18.33万亿元，成为全球第二大保险市场。但是，从保险深度和保险密度来看，我们与发达国家仍存在明显差距，保险行业还存在着巨大的增长潜力。

　　失衡的天平两边，一边是国民日益升级的多样化、个性化保险需求，一边是以“资产驱动负债”模式下的高度同质化保险产品，加码不断趋严的监管政策，寿险行业发展增速向缓。对于中小型寿险公司来说，市场环境更是越发严峻，虽然挑战与机遇是并存的。在未来可预期的几年里，国民需求升级与供给不平衡将成为保险业的主要矛盾，也为中小型保险公司提供了一个转化矛盾的战略机遇期。

　　术业有专攻的差异化运营

　　以往大家可能都非常在意公司业务体量的大小，一味追求大而全。对于处于行业金字塔塔尖的头部公司而言，为了保住市场份额不丢失，在激烈的市场竞争中也不得不使出浑身解数。对于中小型企业来说，走差异化的道路反而是供给侧结构性改革很有利的突破口。无论是我们之前说的“术业有专攻”，还是现在流行的“小而美”都是在定位差异化路线，在夹缝中求生存。

　　归结到“战术”上，差异化运营不应只停留在执行层面，更重要的是在战略上具备差异化的思维，从渠道、产品到服务，一脉贯彻保险价值链的各个环节，永远本着以客户为中心的理念，专注深耕局部优势，有选择性地做精细分市场。确认了方向，保持战略定力就显得尤为重要。在当今经济态势下，市场形势瞬息万变，排除诸多干扰因素，稳扎稳打走差异化道路才能看到不一样的风景。

　　回归本源的保障型服务

　　“要规模，还是要效益”是保险业很长时间存在的一个问题。规模和效益本身不是一个非此即彼的命题，但是在保险业“跑马圈地”的初期发展阶段，规模无疑被放大化，放在了前置地位，进而产生了很多中短存期保险产品，偏离了保险保障功能的轨道。

　　近年来，“保险姓保”重回聚焦点。从经济社会整体布局来说，保险业是“稳定器”，也是“减震器”。保险企业最应该做的是：做好风险管控，关注服务民生，回归保障本源，追求有效益的规模，实现稳健和长效发展。这也是保险公司，在实施差异化经营时，必须坚持的“道”。

　　落地到需求侧，保险历来定性大都落到“产品”，低估甚至忽略了保险的“服务”链条。长时间以规模为导向形成的粗放、断裂的保险服务链条，可见，老百姓(行情603883,诊股)(603883)对于保险的不信任也是事出有因。因此，精细化管理客户人群，深度刻画客户旅程服务的闭环式链条不失为中小型保险公司未来可深耕的经营之道。

　　科技创新赋能用户体验升级

　　在全新的历史时代和快速迭代的市场环境下，科技创新是当今保险业必须学会借的“势”。互联网和大数据将推动保险业从单一产品向多元化服务的延展，赋能客户需求的深层次挖掘，主要在两个层面上展开创新，一是旨在提升运营效率的创新，一是为了提高服务水平而做的创新。

　　对于中小型保险公司来说，在相对有限资源支持下，我们说借势，而不是创势，原因不言而喻。至于这个“势”的借法可以从三个层级去理解：

　　第一，要借得“有的放矢“。科技创新首先是对金融科技一个深入学习的过程，了解最新趋势，探索最佳的应用实例。在此基础上，从战略层面进行整体规划，有的放矢到自身差异化的定位点上，借力凸显自己的竞争性优势。

　　第二，要“站在巨人的肩膀上”借。我们身处互联的时代，市场不乏科技创新巨头，单干独辟已经不适这个时代的打法，特别是中小型企业，更应在战略协作中，借助科技的支撑，融合自身差异化，找到巨人肩膀上的制高点。

　　第三，要“脚踏实地”地借。任何科技创新都必须要落地到实践应用层面，首先考虑的着陆点就是提高客户产品服务体验，其次是提升运营效率，而效率的提升也一定是要以赋能客户服务为中心点。

　　综上所述，保险业的发展前景十分广阔，我们充满信心，供给侧结构性改革也势在必行。对此，中小型保险企业要有自己坚守的不变，坚持为客户创造价值，这永远是公司安身立命之本；也要寻求适宜的变化，灵活运用科技创新走差异化发展之路；在规模与效益的均衡长效发展中，巩固根据地，寻找突破口，转型之路定会越走越宽。

　　(作者系招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官)