多类型保险客户开发技巧

　　□王金鹏

　　庞大的销售队伍，遍布祖国的四面八方，每到晨会落幕，他们走出职场，进入市场，面对纷繁复杂的客户，实施有的放矢的公关策略，追求成功签单。

　　由于客户文化程度、社会阅历、家庭经济状况、行业类别、生活环境等因素的不尽相同、他们的情况千变万化，销售人员公关力度深浅难以把握，极易签单搁浅。如何对多类型客户的思想进行有效统一，由客户对保险的不了解、不认知、不感兴趣，转移到保险是现代生活的必须品，以进一步增强客户的投保意识、转变客户的投保观念，扩大对保险投资的比例，实现短、平、快签单，从技巧上解决困扰销售人员签单难、举绩难、目标达成难、晋升难，让保险销售成功签单的直通车驶入不同层次的客户。

　　憨厚老实型客户

　　人有千层面，客户有千层心，我们遇到的客户好多属憨厚老实型，多数文化程度不高，平时寡言少语，有一说一，较诚实，不会花言巧语，对事业、家庭忠诚度较高，比较诚信，领导同事交办的事情尽心尽力、仔细认真，政策、号令执行落实到位，老百姓称这类人做事比较靠谱、可交为朋友，一般情况下不会背叛，在群众当中有较好的信誉和较高的威望。在瞬息万变的市场经济大潮中，对项目投资，购买保险产品比较谨慎，不会轻易出手。弱点是，从众心理较重，一般不会给别人面子，会使场面非常尴尬。

　　营销人员在对这类客户公关时，切忌口若悬河，说起保险士气高昂、滔滔不绝，客户难以搭话，不给客户考虑问题、分析、下结论的时间，是很难接受的、极易出现推销搁浅、走败笔。营销员要紧抓客户做事谨慎，喜欢给家庭、自己生活空间留有余地的心理作用。讲完保险一层意思后，要给客户一个反问，你说是不是这个道理？用温馨的语言、清晰的思路、引领思想、指引行动、得出结论，待客户做出充分的肯定后，在讲另一个问题，层层推进、环环相扣、步步为营，在客户完全认同销售步骤情况下进行运作。最后的结果肯定是认同公司、认同销售人员、认同产品。

　　在产品购买额度的推介上，根据客户不同行业类型、家庭经济状况，主推养老、医疗、意外等风险型产品。由于理财型产品存在红利分配的不确定性因素，一般情况下不做推介，这类客户购买分红型产品一旦实际分红和销售人员假设的数据有较大悬殊，客户会有上当受骗，营销员涉嫌误导销售，就切断了再转介绍的路子，负面影响力远远超过其他类型的客户。

　　营销员要做好同类型客户购买保险的案例准备，讲解保险条款和意义功能时注重使用温和语言，注重实例的说服力，肢体动作幅度要适中，签单操作过程不宜过急，让客户赢得销售人员的信任，方能一举成功。

　　智慧外露型客户

　　我国已进入中国特色社会主义新时代，信息化、智能化逐步深入，随着大数据、云计算、物联网、互联网、网络媒体的诞生实施、普及推广，信息传媒渠道的广泛传播，一大批“百事通”式的客户脱颖而出，他们不仅会观察国际、国内的政治风云、军事动态、经济形势、社会变化，对地利优势、经济、历史文化也有所了解，这类客户为显示自己的智慧才能，经常性的在一些公共场合夸夸其谈，在别人谈话时也经常性插话打断，以炫耀自己我懂、我会、我知道，对一些问题群情激昂发表自己的立场观点，以便赢得大家的赞许，显示自己丰富的知识、睿智精明的素质。

　　营销人员在和这类客户接触时，掌握最基本的原则是，多赞美、少争辩，扬长避短，把握销售的重点和中心环节，推销时不在无关紧要的末梢枝节争高低，以免赢得立场，赔了市场。好言一句三春暖，营销员要善于发现客户的优点、多发现客户的长处，多夸奖客户属当今智慧型成功者、行业的佼佼者，在本行业有广阔的发展空间、漫长的成长道路上，一定是成功者。

　　大家知道，每个人都有自己的短板和弱项。好多客户在本行业是专业，跳出行业就是盲业，在保险领域销售人员是他们的向导和老师，用保险知识征服客户是销售人员的强项，尤其是保险条款熟知度是客户最大的盲区，营销人员可总结推销产品的卖点，用同年龄、同行业、同阅历客户购买的典型人物来打动客户、吸引客户，撬动客户购买保险的欲望。

　　经济富裕型客户

　　经济富裕型客户多数是有一定的经营能力、经营方法，头脑较灵活，做事有主见，在当今经济社会发展中能当先锋、做表率、成为经济发展的领航者。

　　据中国人寿山东菏泽分公司对1000名经济富裕型客户成功签单调查显示，这类客户购买保险的共同特点：

　　一是产品要适销对路。保险销售人员对这类客户进行产品推介时，把握的主线是产品即适合客户实际生活需要，又能代表客户身份、高品质价值的高保障类重疾险、防癌险、意外险等。据调查的1000家富裕型客户，几乎家家都有这类保险，这类产品成为家庭生活中的必需品。

　　二是经济节约。凡属经济富裕型客户多数会精打细算，期盼把自己资金发挥最大的潜能，为谋划自己高额利益最大化、价值最高化、会竭尽全力、尽其所能，因此营销员在对这类客户产品推销时，一定要找出客户购买此产品的利好理由、利益最大化。像提前购买保险产品被保险人的年龄优势、时间优势、产品优势，用保险年龄越大缴费越高，及早签单即提前获取保障、省钱节约投资成本、减少生活中的担忧，何乐不为。

　　三是多用恭维的语言。这类客户中有73%的人，喜欢赞美，让他们知道社会各界都非常羡慕客户的成功，非常羡慕客户有经济实力，最大限度满足客户的虚荣心。也可用温和语言对客户讲，非常愿意和您这样成功人士结交，期盼成为挚友，事业上期盼得到关心和支持，以成功带动成功。

　　沉默寡言型客户

　　销售人员展业时，经常会碰到这类客户，他们表现不爱说话，显得特别老实，好像对什么事情都不在乎，别人批评教训也不强烈反抗，冷漠型客户，其实不然，接触发现，这类客户做事非常细心，不急不燥，非常有主见，涉及到自身利益问题他据理力争不会让步，提出的问题古怪，难以解答，他们也不是几句好话能够左右的，销售人员如若轻视，最后有可能大意失客户。

　　保险销售人员在这类客户的推销上，要准确把握好四个原则，一是有的放矢原则。在对这类客户公关前，要全面了解客户社会阅历、从业经历、家庭经济积累、家庭主要成员各类保障状况，分析客户行业发展潜力，找准家庭保障的短板，目前急需解决的问题，这样便于有针对性的找准切入点。二是保险套餐事宜的原则。对这类客户设计的保险套餐要科学合理、主辅搭档、保障全面、像重大疾病保险要附加住院医疗、理财型产品附加意外，以避免客户出险不保的现象，让客户认为营销员是完全占在自己利益高度来分析问题、考虑问题、处理问题，把客户利益最大化确实放在首位，这样推介的产品更有说服力，客户就放松对销售人员的戒备心理，增强客户对销售人员的信任感。三是耐心讲解的原则。营销人员在向这类客户推销时，不要急功近利，逼迫签单，这样会适得其反，容易出现业务员越向上推，客户越向下坠，最后落个鸡飞蛋打无功而返的结局。业务员要讲解对购买保险的意义、作用，讲解的全面、具体、生动形象，多向他们解答几个为什么。在客户考虑问题时，不要强行打断，对客户感兴趣的问题讲透彻，把疑虑彻底打消，对客户不感兴趣的问题可一笔带过，直到客户清楚明白保险推销真正意义和目的是为了他们，自然水到渠成。

　　豪爽外向型客户

　　豪爽外向型客户多数属性格直爽，快言快语，办事干练、细心，抗拒心理脆弱，容易接近，若与他多交谈一会就能了解他的意图和目的，很让人相信，他们做事有一条原则就是心中有谱，带着目的性和营销员接触，准备好问什么？回答什么？他如果不购买保险不会拐弯抹角，会直截了当，非常直白，这样有利保险销售人员有针对性的了解问题、分析问题、解决问题，更加有利营销人员签单促成。

　　保险营销人员与这类客户接触时，要用朴实的语言，浅显的道理，诚恳的与他们交谈，刚接触时他会找借口，拿只是简单了解作为挡箭牌，当把推介险种的意义和作用，客户购买这类保险后，对家庭、对本人、对今后的生活和发展所带来的作用清楚明白后，增强其购买的主动性。

　　抢先争新型客户

　　多年保险营销经验积累告诉我们，在现实的保险市场上常常碰到这样一类客户，他们依靠新思想、新行为方式、超前行动，赢得先机、争得主动、依新取胜。农村的客户靠推广农业先进技术，引进优良品种、发展电商、互联网，超前改进生产、生活方式，依靠乡村振兴战略、美丽乡村建设、赢得了实惠，得到了收益，成为农村经济发展的领跑者。当好多人在农村摸爬滚打、面朝黄土背朝天，辛勤奋斗时，他们悄悄走出深闺开眼界，奔向城市闯市场，在大中小城市，开店、建厂办企业、发展商贸物流、打工、当老板，靠睿智、技能闯天下，靠抢先争新成为能人。这类客户的共同特点有强烈的求知欲，对新事物有新鲜感、认同感，善于思考问题、分析问题，做事态度认真、大方有礼貌，敢闯、敢试、敢冒进。

　　保险营销员在对这类客户推销时，多用赞美、夸奖客户是成功人士，对新鲜产品有浓厚兴趣，所以这款产品刚上市首先就想到的是您，让您拔得头筹，当引领。随后，将该险种的功能和要义认真地讲解，同时要善于观察客户的表情，根据客户的肢体动作，对客户提出的疑议恰如其分地解答，打消客户的疑虑，增强购买保险的信心，坚定保险投资的正确性，对提升自己生活档次和品位增光添彩。

　　横看成林侧成峰，远近高低各不同。不同类型的客户，有着不同性格，他们认识问题、看问题、分析问题的角度、观点、能力不尽相同，保险销售人员在日常工作中，要经常性的观察、了解、积累、探索不同类型客户成功签单经验，总结开发不同性格客户的保险需求，找准方向、理清思路、定住目标，灵活多变、有针对性的开展保险营销，不断提升签单成功率，不断扩大保单业绩积累，增加自身创富能力，在保险营销的道路上成为业界的高手明星。