想去东南亚投资下一个美团王兴？先要踩过这些坑

走出国门布局海外市场的门槛很高，公司需要想清楚下决心。

国际创业舞台上已然上演了从Copy to China到Copy from China的演变，典型区域代表如东南亚。

“现在的中国创投环境，新机构再跻身一线很难了，也是因此，我们在2017年开始探索东南亚市场。”ATM Capital创始合伙人屈田如此形容“出海”原因。

此前，屈田曾担任阿里巴巴战略投资部副总监，参与投资美团、UC浏览器、搜狗与宝尊等企业。2012年，屈田加入鼎晖创投任副总裁，参与投资房地产中介O2O平台房多多；2015年创建蝙蝠资本，参与投资涂鸦智能、水滴、松鼠拼拼、理财魔方等；2017年，屈田将目光瞄准东南亚投资市场，期望在这片新领域打造属于自己的头部创业企业与新话语权。

重新出发

综合来看，ATM Capital是既做早期也做成长期的混合性美元基金，屈田表示，早期投资的模式主要是合投与跟投，因为担心企业模式“看不清”。在B轮C轮，ATM Capital则主要以领投的方式参与。

这个模式有些类似ATM Capital的基本架构，该基金由屈田与东南亚手机及物流巨头合作成立，专注于东南亚风投市场，其基石投资人包括阿里巴巴eWTP科技创新基金、58集团、搜狗CEO王小川等企业家。

屈田是从2017年7月决定瞄准东南亚市场，并不断进入该区域进行考察，参观学习如Go-Jek、Lazarda等企业，屈田称，东南亚创业市场非常有活力，加之草根团队在中国国内创业愈发困难，移动互联网红利渐被消耗殆尽，留给新创业者的空间已经没有那么多了。

“与Go-Jek等东南亚创业公司接触之后，他们让我想到2007年的王兴，在非常年轻的时候做出这么优秀的公司，使得你能够联想到未来的前景。”屈田称。

2019年2月，总部位于印尼的Go-Jek宣布，其F轮融资即将收市，计划融资筹集20亿美元资金，由谷歌、京东以及腾讯等现有支持者领投，三菱公司和Provident Capital也参与了此次投资。

另外，屈田表示，东南亚当地创业者具备渴望学习且谦虚的特质，例如会就某一个公司的具体业务模式与合作模式向有经验的投资人或创业者请教；就整个创业市场情况来讲，屈田认为，东南亚发展速度目前已远超中国创业市场的速度。具体来讲，美国互联网经历了三十到四十年的发展跨度，中国互联网从2000年左右开始，用二十年时间走完美国三四十年的路程，而东南亚直接从移动互联网起步，未来会将只用十年到十五年的时间走完中国互联网三十年的路程。

为专注研究东南亚创业市场，ATM Capital在雅加达设立总部，同时挖来在印尼线上和线下渠道方面具备丰富经验的两位合伙人——阿里UC印尼总经理Jonathan Zhong，OPPO海外投资总监Jeeves Jiang。同时招募在东南亚当地具备多年从业经验的中国人，大规模多渠道了解值得跟进的创业公司。

后发市场红利

一定程度上，东南亚市场吸引全球投资人的重要原因之一，是其跨过PC互联网、直接迈入移动互联网的后发优势。

“如果有两架电梯的话，东南亚创业市场可以说是直接进入高速电梯，”屈田称，当年美团经过团购模式的试水，逐渐摸索出外卖业务，而作为后发者的东南亚便可以直接切入外卖业务，跳过试错环节。

另外，屈田称，从全球视角来看，目前东南亚在人均GDP以及人口红利方面也是吸引外来资本的重要原因。

严格来讲，屈田将区域划分为东南亚与印度两大市场，他对记者表示，原因在于两者之间差异很大，例如印度本土公司本身就很强，东南亚创业公司一方面由于在同赛道会面对实力强劲的对标公司，很难进入印度市场；另一方面，东南亚国家之间交流频繁，彼此之间具备较强的文化黏连与渊源，内部发展更为方便。在此基础之上，印度具备人口基数足够大的优势，东南亚具备离中国距离近、学习经验与吸引人才更方方便的优势，吸引着全球的资金与人才资源。

屈田表示，现阶段机构在东南亚的投资布局没有太大阻力，各方大多持有欢迎的态度。今年1月3日，ATM Capital宣布完成首期募资。计划以中国市场为对标，研究东南亚各领域规模最大、成长最快的公司，目标是在东南亚找到有潜力成为估值10亿美元的企业。

截至目前，ATM Capital在印尼已投资多个项目，包含印尼领先的物流公司、印尼最大冰淇淋品牌、印尼领先保险科技公司等。总的来讲，屈田表示，ATM Capital重点关注物流、零售、金融科技、以及产业互联网四大领域，前两者是ATM Capital团队基因的优势领域，后两者是其认为具备巨大潜力的领域。

空白不等于容易

面对一片新市场，意味着“开垦”工作往往要“摸着石头过河”。

屈田对记者表示，虽然东南亚创业目前主要是copy from China的模式，但是不代表一切模式都值得copy，例如烧钱模式便是屈田从始至终不看好的模式。“东南亚创业公司逐渐出现烧钱抢夺市场的现象，其背后代表着资本方的理性程度，”屈田称，凡是吃过亏的资本方大多不会再采取该模式，即使参与也会选择适合的对冲风险方式进行缓和；没吃过亏或者通过烧钱模式尝到甜头的公司会继续这一选择，东南亚市场也会经历这一过程。

屈田认为，烧钱模式未必会失败，只是有可能，且阶段性烧钱是没问题的，更重要的是看公司现金流状况，以及烧钱之后建立的业务壁垒、运营效率是否达到预期。“很多人在学习中国模式时一位烧钱争夺市场是正常而正确的，却忽视其背后的创业环境特殊性，以及中国互联网市场竞争情况、创业企业对融资能力的把握等，”屈田措辞严肃地表示，中国目前所谓估值十亿美元以上的公司，可能70%以上未来会被证明商业模式不成立，因此东南亚市场在学习之时，要考虑抄什么、怎么抄，以及之后的发展节奏、融资速度等。

因此在东南亚创业市场选择投资标的时，屈田会选择几大专注领域进行深入了解，在暂时看不清领域头部公司中通过小额跟投近距离观察公司与行业变动；其次，选择更具备生存能力的长跑型选手，例如当初观察同行业的窝窝团、拉手网以及美团时，屈田判断前两者会因烧钱模式而过早退出舞台，更看重运营数据与效率的公司生存下来的可能性更高。

另外，屈田对记者表示，ATM Capital目前在东南亚的投资布局更处于摸索阶段，虽谈不上失败，但复盘下来发现，公司在帮助中国本土企业落地东南亚方面花费非常多时间与精力，投入产出比并不高，原因包括公司规模不够大、易受控股股东影响决策，以及该公司是否下决心以足够大成本布局东南亚市场，屈田总结称，走出国门布局海外市场的门槛很高，公司需要想清楚下决心。

责编 肖芮冬