招商仁和人寿推进“4+N+金科”布局 业内：还需落地为重

　　近日，招商局仁和人寿保险股份有限公司(以下简称“招商仁和人寿”)与关联方金融科技公司签订合作协议，进一步协同发展。蓝鲸保险注意到，目前，招商局集团“4+N+金科”布局初现雏形，4类主体板块中，银行、证券、基金均有一定行业地位，保险板块的载体招商仁和人寿相对处于弱势。

　　从业绩来看，成立两年的招商仁和人寿尚处亏损，保费收入依赖银保渠道，业内人士指出，长期来看或压缩利润空间。当然，谋变也正在进行，2019年，招商仁和人寿提出“新零售”口号，包括拟发挥股东中国移动网点优势，实现跨行业跨领域的业务融合，如联合销售等。但在业内人士看来，寿险产品销售具有低频次、专业化的特点，此举或难以达到拉升保费的预期。

　　与此同时，招商仁和人寿同步积极外拓业务落点，与国药控股、云杉医疗等企业签订战略协议。专家提醒称，“遍地开花”的合作模式不可仅停留在顶端，更需实际落地产出转化。

　　保险、金科板块协同加速，招商局推进“4+N+金科”布局

　　按照双方签订的2019年《服务等级协议》，招商局金融科技有限公司(以下简称“招商金科”)为招商仁和提供研发服务、信息技术平台服务、运维服务、咨询服务等IT服务及支持，在协议有效期内，招商金科收取的服务收费金额不超过1.02亿。

　　“合作可以培育金融科技公司的业务发展”，香颂资本执行董事沈萌对蓝鲸保险分析称。

　　“对打造各自的核心竞争力较为有利”，经济学家宋清辉持有相似观点。

　　“招商金科为公司提供信息化建设服务，除技术优势外，也有利于与集团旗下银行、证券、基金等公司协同”，招商仁和人寿在接受蓝鲸保险采访时表示，数字化战略是公司早期拟定的战略目标，也希望通过金融科技实现创新发展。

　　事实上，无论是招商仁和人寿还是招商金科，都是近两年来招商局集团(以下简称“招商局”)金融布局的重要落子。

　　沿时间线来看，2017年6月30日，招商仁和人寿获批开业，发起股东包括中国移动、中国航信等大型央企，注册资本50亿元。招商局集团董事长李建红更直接“挂帅”，使得招商仁和人寿与招商银行(行情600036,诊股)并列，成为仅有的两家由集团董事长直接出任董事长的子公司，重视程度，可见一斑。

　　值得关注的是，彼时，招商局旗下招商银行已持股招商信诺人寿保险有限公司(以下简称“招商信诺”)，但招商局并未选择将其打造为保险板块的载体，而是“另起炉灶”，将“仁和保险”复业，冠之以招商仁和人寿的名称。

　　对此，业内人士分析称，或也与招商信诺人寿中外合资的身份有一定相关性，合资公司在业务推进方面稍有受限，据了解，招商银行与信诺北美人寿各自持有招商信诺人寿50%股权。

　　2017年11月，招商金科注册成立，定位于服务招商金融及成员企业，通过科技创新赋能。2018年6月，招商局集团成立金融事业群/平台管理委员会，以优化金融业务管控模式。

　　事实上，招商局集团作为业务多元化的综合集团，早前综合交通、特色金融、城市与园区综合开发运营的三大核心产业，正逐步向实业经营、金融服务、投资与资本运营三大平台转变。补齐保险板块、设立金科公司后，金融业务的“4+N+金科”布局已基本成型。

　　依赖银行渠道，业内：或存利润被压缩可能

　　聚焦来看，由于起步较晚，在招商局集团银行、证券、基金、保险4类主体中，保险板块处于相对弱势地位，而背靠股东大树、含着“金汤匙”诞生的招商仁和人寿，这两年表现又如何?

　　先来看经营数据方面。据了解，2017年7月4日，招商仁和人寿正式营业，截至年末，保险业务收入3.71亿元，净亏损1.38亿元。2018年，随着业务布局的推进，保险业务收入大幅增长，达到27.55亿元，同期亏损放大至4.07亿元。2019年1季度，净亏损1.5亿元。

　　险企设立初期处于亏损也是行业常态，由于前期业务快速开展，系统建设运营成本、管理费用高，较快消耗资本，固定成本未能得到有效均摊，均将推高支出。

　　渠道方面，招商仁和人寿则较为依赖银行代理。公开数据显示，2017年，招商仁和人寿银行代理保费收入3.43亿元，占比92.45%，同期，个人代理、经纪代理渠道占比分别为3.23%、2.43%，差异明显。2018年，招商仁和人寿原保费收入居于前四位的产品中，包括三款年金保险、一款分红型两全保险，均由银行代理渠道销售，保费收入16.72亿元，占全年保费总额的6成。

　　“险企设立初期，通过银保渠道展业，可快速实现保费收入的增长”，一位保险业内人士指出，展业初期，险企个人代理、互联网渠道搭建都需要时间，并非朝夕之功。

　　而“兄弟”公司招商银行，也能为招商仁和人寿推进银保渠道业务提供极为有利的助益。2018年初，招商仁和人寿与招商银行签订2018年-2020年度关联交易协议，在此期间，分多次与招商银行及其关联方开展保险及保险兼业代理等业务合作、投资业务合作等。具体交易设定额度上限，表示涉及公司商业秘密，并未进行披露。

　　“招行渠道在公司银保渠道保费收入中有重要贡献”，招商仁和人寿回应蓝鲸保险称，工农中建交等国有大行、股份制商业银行等也为保费收入重要来源，且有相当业务占比，“后续将继续全面均衡发展银保业务”，同时指出，公司业务布局以“银保为突破，个险为根基，创新为特色”。

　　“目前银保渠道销售中，银行相对占据强势地位”，中国精算师协会创始会员徐昱琛分析指出，一家银行可能与多家险企存在业务合作关系，渠道议价能力尤为重要，“商业合作讲究利益为先，条件相当情况下，可能会对集团公司有一定照顾”，若险企长期依赖银保渠道，也存在利润空间被压缩的可能性。

　　驶入发展快车道，招商仁和多点推进业务布局还需落地为先

　　事实上，自成立以来，招商仁和人寿即开始多点推进业务布局，加速发展，在2018年实现珠三角地区机构全覆盖，扎下营地。

　　从战略定位来看，招商仁和人寿拟将医养产业作为业务支柱。2019年初，与招商蛇口(行情001979,诊股)合资成立招商仁和养老投资股份有限公司(以下简称“招商仁和养投”)，以利于建立养老产业的专业投资平台，包括借助保险资金优势，发展持续照料型养老社区为主的养老产品体系，创新养老保险产品服务等。

　　但“保险+医养”已非行业“新风口”，包括中国人寿(行情601628,诊股)、泰康人寿、阳光人寿在内的多家大型险企早有涉足，且在持续推进，若无独特优势，难以在现有市场破局突围。

　　此外，招商仁和人寿也正积极外拓，与数家企业签订合作协议。包括与国药控股签署战略合作协议，在特药产品研发、大数据应用方面开展探索;拟与云杉医疗携手创新保险医疗产业结合模式，共建新型医联体;拟与中国移动惠州公司打造“通信+保险”融合发展模式。并完成珠海保险大数据联合创新实验室和东莞大数据应用联合实验室的成立。

　　“主要看落地效果”，徐昱琛提醒称，多处撒网、遍地开花的业务合作模式看似拓宽了可合作范围空间，但协议若仅停留在顶部层面难以层层落实，或导致产出效率不佳。在其看来，招商仁和人寿与招商局集团旗下其余公司的协同也面临该类困境，即协同如何实现落点，“更需要找到有效协同的点，再去放大”。

　　“即便通过行政手段整合资源，但可能会触及一些具体业务操作层的既得利益，并不是很好实现”，一位业内人士即指出，企业规模越大，执行过程也越具难度。

　　事实上，打造“通信+保险”模式，也是招商仁和人寿借力股东中国移动资源优势的表现。2019年，招商仁和人寿开启保险新零售业务，拟结合中国移动线下门店联合销售。

　　“此举对于保费提升的贡献或相对有限”，徐昱琛分析道，保险产品尤其是寿险产品，属于低频次、专业化产品，代理人、银保、互联网平台已涵盖主要销售渠道，前往移动营业厅的客户或并无购买保险产品的心理预期，或在营销下购买与手机等数码产品相关的产品，寿险产品销售或有一定难度。