“EA”门店的老板不简单

　　□记者 朱艳霞

　　长期以来，车险销售以通过4S店、代理公司批发销售的模式为主，导致保险公司面临“有渠道，无客户”的困境。在这种情况下，直客业务对保险公司来说至关重要，一方面可以收回自己的话语权，另一方面可以提升客户体验，增强客户黏性。保险公司如何获得更多的直客业务呢？华泰保险引入立足社区的EA模式或许能够给我们提供一些启发。

　　EA是专属代理人的英文缩写，它是一种以社区门店为销售平台，专属代理一家保险公司的产品，以个人、家庭、小微企业为服务对象，提供优质、便捷服务，EA门店接受保险公司专业培训，也按照保险公司管理要求统一规范运作。同时，EA又是一个独立的法人，自主经营、自负盈亏。

　　据了解，华泰保险最早将EA模式引入国内，目前在全国已有5000多家门店，他们驻足社区，为社区居民提供高质量的保险服务。

　　近日，《中国保险报》记者来到贵州省遵义市，采访了市内两家EA门店的店主。

　　喻叶：“多伸一次手，就多一次机会”

　　喻叶

　　穿过喧嚣的闹市，记者一行来到位于遵义市老城区的电厂家属院。这里比较僻静，老年人居多，喻叶的EA门店便扎根于此。

　　“这一带方圆十里没有其他保险机构，只有我一家，开业不到3年我已经有近1000名稳定客户了。”喻叶颇为自豪地说。

　　3年前，喻叶还在经营一家修车厂，他想换份工作，但是又没什么好的方向。一次偶然的机会，他遇到了华泰保险遵义中支员工，聊到了EA门店，他很认同这种经营模式，便抱着试试看的心态加入了保险行业。

　　开店选址对于EA经营至关重要。EA门店立足社区，贴近客户，一般人会选择比较繁华一些的新兴社区，但是喻叶却选择了老城区的一处老社区。对此，他表示：“繁华地带的社区周围会有很多保险机构，竞争特别激烈，而这一带属于‘蓝海’，别看房子不是新的，但是这里住的都是电厂老职工，他们的收入可不低。”

　　门店开业后，凭借“近在咫尺”的便利服务，很快得到了社区居民的认可。据了解，周边3个小区近1000户家庭中40%的车险业务是在喻叶的门店办理的。这家门店的客厅比一般门店的要大一些。喻叶称，这是为了方便附近的居民来这里聊天，客厅里摆放着两排长长的沙发，里面还有一个房间是专门用来谈业务的。善于交朋友的他和这里的居民打成了一片，他们有什么事情都到门店来询问。

　　某天晚上11时，下着大雨，喻叶接到一个曾到门店咨询过保险业务的张先生的电话。当时雨水已经快漫过张先生的车门槛，他给投保的公司打电话，回复的是等雨小一点就过去。情急之下，张先生翻到了喻叶给他留的名片，抱着试一试的心态打了电话。尽管张先生不是在他那里投保的，但是接到电话，他还是义无反顾地去帮忙。喻叶一边安抚他的情绪，一边准备拖绳等急救设备。等他到达现场发现，雨衣根本挡不住雨水，张先生全身上下都湿透了。等他们把车拖出水坑后已经是半夜12时30分了。

　　“无论你在哪家公司购买的保险，只要需要我，我一定会出现在你身边。”喻叶表示，多伸一次手，就多一次机会。后来才知道，张先生是一家房地产开发公司的老板，他把他公司及员工所有车辆保险、员工的意外险、工程险全部交给喻叶来做，并一直保持良好的合作关系。

　　喻叶介绍，他只做直客业务，所以与社区居民搞好关系非常重要。为了招徕更多的客户，他经常在社区里搞一些活动。逢年过节，他也会带上精心准备的礼品跟随居委会去慰问社区里的老人。

　　在喻叶看来，做车险拼的就是服务。为了维系好近1000名客户，平时工作中，他只要不外出，便反复研究客户数据和台账，看客户有哪些需求，并提前与客户沟通。例如，很多客户没有时间去验车，他便将一段时间内到期的车主统计好，一一帮忙验车。“都在一个社区里，比较方便，一天我可以帮客户验15辆车。”他说。

　　除了协助客户办理车辆年审外，喻叶组织社区客户活动，如茶座会、徒步户外活动等，这样可以拉近客户，增加与客户的沟通、交流机会。

　　在喻叶的门店里，贴着车险、家财险、意外险、百万医疗险等产品的宣传画，目前他正在加紧学习非车险产品销售的相关知识，一方面是提高非车险产品保费的占比，另一方面为将来的业务扩展打下基础。

　　李远铸：“你只管安心开车，剩下的事我们来”

　　李远铸

　　与喻叶不同，李远铸在加盟EA门店之前已经做了10多年的保险业务员，对服务质量的追求让他加入了华泰。

　　“以前我只负责展业，但是在华泰我不光卖保单，还可以提供各种承保、协助查勘、理赔服务，为客户提供一条龙服务，这样有利于增强客户忠诚度，也有更多的话语权提高服务的质量。”李远铸向车险客户承诺，“您只管安心开车，剩下的事情由我们来做。”

　　他是这么说的，也是这么做的。一天傍晚，他接到客户的出险电话。赶到现场后得知，这位客户在遵义做生意，并不是本地人，开车时不小心撞到了一辆单车。他帮助客户与被撞人调解，将事件做简易处理，并带客户到医院检查、输液，直到大半夜送客户出院，全程陪同。后来，这位客户成了他的好朋友，并给他介绍了很多客户。

　　为了提升客户体验，李远铸不断扩大服务项目，提供免费将车送到修理厂、帮助客户车辆加油、年审等服务，频频获得客户称赞。

　　随着商车险费率改进一步深化，中小财险公司面临的市场竞争压力也在升级。“要想破除当前所面临的发展困局，只能拼服务了。”李远铸坚定地说。

　　同时，他的门店也在进行业务转型。一方面，更积极主动地积累社区直客业务。多年的保险从业经历让他积累了一些车商、4S店的渠道资源，但是这些渠道资源并不能为门店的长期可持续发展提供稳定的客户，也无法发挥出门店客户服务的优势，而发展直客业务是EA门店的主攻方向，可以充分利用门店的服务优势，提高客户续保率和门店盈利能力。另一方面，向非车险业务转型。以前，EA门店只做车险，业务比较单一，现在华泰保险为EA门店研发了近百款专属产品，涵盖家财险、意外险、小微企业综合保障保险等等。李远铸的门店也在逐步提高非车险产品保费占比，以期实现更加合理的保费结构。

　　如今，保险科技如火如荼。中小财险公司都希望能抓住科技创新的契机，增强自身的发展动力，在投保、理赔等服务环节提升客户体验，创新保险产品和保险服务。在这方面，李远铸表示，正在尝试使用“E店保”为客户提供全方位的管理服务。据了解，华泰保险今年开发了“E店保”，实现了全险种移动销售，客户360度管理和商机管理，并且集成了直播课堂、在线理赔、积分商城等功能，这些都让EA店主能够更好的开展业务。

　　“我很享受在华泰拼服务的过程。”李远铸表示，尽管当前行业面临着寒冬期，今年他的门店的保费收入有所下滑，但是他却很对未来充满信心。“我觉得明年就会好起来，整个经济形势好了，行业越来越规范，我们这种EA模式只会越来越好。寒冬都来了，春天还会远吗？”李远铸乐观地说。