科技渗透下的银保业务新趋势

　　□马振涛 赵翀

　　银行保险业务自引入国内以来，经历了“快速发展—恶性竞争—监管趋严—规范转型”周期，成为寿险市场规模保费的主要来源，但既有模式局限性日益凸显，价值回归诉求不断强化，同时也经受着以互联网为代表的金融科技冲击。如何看待银保业务价值？新技术、新趋势下，银保业务将呈现怎样的发展轨迹？

　　作为既有营销渠道，模式业务价值偏低

　　银行保险业务是在银行渠道开展保险经营活动的统称，其诞生初衷是让客户享有“一站式”便捷金融服务。尽管在界定银行保险概念时，有包括“渠道论”“战略论”等不同层面解读，但国内对其认识基本局限在渠道层面，较为简单和浅层次。银保渠道在EMEA地区（欧洲、中东、非洲三地区的合称）更受欢迎，包括中国在内的亚太地区更多地倚重于传统代理人渠道，EMEA地区银保渠道保费占比较高，主要依靠理财型产品；亚太地区尤其是日本这个保险大国，银保渠道保费占比近年来持续走低，与低利率环境造成的养老产品等长期储蓄收益偏低有直接关系。

　　银保产品以理财型、长期储蓄型产品为主，风险保障型险种显然不是重点，这与银行本身的业务结构有着直接关系，在以利息收入为主的盈利模式下，具备综合财富管理能力、能够提供风险保障计划职能的银行较少。银保业务对规模和“利差”高度依赖，尽管具备个性定制与特别开发条件，但批量化、规模化的简单理财型产品更受青睐，这些特点决定了银保业务更容易陷入恶性竞争。

　　国内银保渠道发展多年，由于银行和保险公司以协议代理模式为主，且大都采取“一带多”形式，即一家银行与多家保险公司开展合作，关系简单，导致双方过于追逐短期利益，缺乏深层合作动力。经营模式粗放、销售误导频发、产品同质严重、恶性竞争加剧，资产匹配风险加大等问题，成为银保业务既有模式下存在多年的痼疾，也造成了银保业务深陷“经营成本高、业务价值低”困境。

　　经历多轮发展周期，增长黄金期基本结束

　　进入以来，国内银保业务增量贡献度大幅提高，成为寿险业三大支柱之一，此后受监管政策影响，银保业务增速从2004年开始一度有所回落；2008年，伴随货币政策宽松以及基金业务萧条，为弥补中间收入缺口，商业银行开始主动销售保险产品，银行保险保费收入同比翻倍；2010年，银保新规出台明文禁止银行保险驻点销售，银保增速再次滑落；2014年-2015年，借助短期理财型险种，银保渠道保费规模增速迅猛，2015年达到峰值，渠道保费在总保费中占比达57.8%；2016年以来，随着监管严控中短存续期业务，叫停部分激进公司的万能险销售，银保渠道保费增速又一次大幅回落；2018年，银保渠道保费收入增速不及1%，在总保费中占比40.65%，呈现逐年下降态势。不同险企由于发展阶段、战略目标不同，对待银保业务的态度亦不同。

　　大型险企银保业务走向边缘化。渠道成熟的大型险企，在监管趋严、价值回归的大环境下，重心逐渐回归个险渠道，持续弱化银保业务。2018年，中国人寿、中国平安等五家上市险企寿险银保业务合计保费仅占寿险业务规模保费的11.5%，中国人寿、中国平安、中国太平同比下滑超30%。大型险企在大幅削减低价值趸交业务保费的同时，也通过强化培训等方式推动期交等高业务价值保费，增大长期期交保费占比。此外，首年期交保费增速也开始逐渐回落，对续期保费的依赖程度越来越高。

　　银行系险企加快转型，但并非易事。银行系保险公司长期以来形成了依赖银行的惯性，业务开展频频依靠银行股东注资，尽管大都在短期实现了盈利，但净资产收益率（ROE）较低。2016年，在监管对中短存续期业务严厉打压下，银行系险企同样面临转型难题，试图将经营重点集中在营销模式转型与客户经营能力提升两大领域，通过全面融入母行战略、大力提升自主销售能力等手段，开发银行客户需求并促进高价值保障型产品销售。此外，探索个险等非银行渠道，已成为很多公司考虑方向。

　　资产驱动型险企业务模式难有出路。过去几年经济增速较快、投资收益率整体较高的环境，成就了某些险企持续做大的条件。但在监管政策收紧、经济发展增速下滑、投资收益率不稳定情况下，这些公司也承受着巨大转型压力，财务稳定性较差，背离保险行业分散风险初衷，在监管政策严厉打压下，存在流动性危机、偿付能力不足等风险隐患，发展模式不可持续。

　　监管更趋规范，或将打压规模保费。2019年3月，监管部门草拟银保业务制度修订文件并小范围内征求意见，旨在解决销售误导和手续费违规支付等突出问题，实现对商业银行代理保险业务的全流程监管。随着监管政策完善，预计国内银保业务在人员、费用方面的管理将更加严格，发展更加规范、透明。

　　综上，国内银保合作尚未形成成熟的商业模式，各家公司银保业务“两极分化”趋势显著。在经济增速回落、监管政策趋严和主要保险公司银保业务战略收缩的大环境下，2016年以来，银保渠道表现出的保费占比下降趋势，未来或将延续，渠道业务快速增长的黄金期基本宣告结束。

　　价值回归、科技渗透，银保业务呈现新趋势

　　保险公司投资收益自2012年以来基本稳定，伴随宏观经济增速下行及险资运用持续规范，预期收益率大概率将持续走低，以高收益见长的银保理财型产品生存空间越来越窄，不断倒逼银保业务加快价值回归。可以预见，银保渠道在销售方面将汲取更多个险模式的优点，银保渠道“个险化”特征或将越来越明显。此外，围绕科技渗透和服务升级，银保业务也在实现一系列转型。

　　一是线上化趋势。传统物理网点越来越多地被线上化业务所取代，银保业务也逐渐向线上迁移，这从银保系公司在互联网保险保费排名普遍靠前中可见一斑。一定程度上，“线上化”与“个险化”是矛盾的。价值型业务依靠线下接触的特点，长期仍难以改变，而银保业务线上化的过程，无疑将加大银保业务转型难度。

　　二是科技化趋势。金融科技的应用在整个银行和保险已非常明显、活跃，目前传统银保业务的实现基本依靠自助化系统。未来随着虚拟现实、人工智能等技术的发展，银保业务的自动化实现程度会越来越高，一定程度能够帮助降低业务获取及管理成本，也对保险公司技术能力建设提出了更高要求。

　　三是平台化趋势。围绕银行“搭平台、建生态圈”的需要，保险公司将根据自身业务特点参与其中。银保业务作为融合的纽带，将越来越多地作为平台重要组成部分而存在。银行、保险自身业务的多样化，养老、教育、医疗、健康等银保产品及服务的完善，将共同形成全方位、全生命周期的解决方案，构筑银保业务新的“护城河”。

　　明确战略定位，加速创新、转型

　　事实上，着眼于银保渠道中长期价值的提升，要么能与银行形成战略同盟关系，拥有同银行系保险公司相匹及的资源并强力推广价值型产品；要么寻求个险、互联网等其他途径价值跃升机会。无论如何抉择，银保业务仍将是寿险行业重要渠道之一，价值挖掘方面仍有巨大潜力，唯有创新、转型，才能开启新一轮增长周期。

　　以个险化思维做银保业务，强化配置导向思维。加快银保业务价值转型，要汲取个险营业员模式优点，围绕价值回归，力促业务转型。银行渠道要不断提升自身的零售能力，银保业务也要借势加快产品创新与营销模式创新，将银保产品打造成银行零售体系中举足轻重的一部分。

　　强化科技赋能，提升服务能力，形成生态效应。一方面，在打通银行、保险数据壁垒，实现客户数据共享基础上，尝试引入大数据、区块链以及人工智能等技术，实现基于数据的客户画像、客户筛选、智能推荐、智能风控等全流程运用，筛选有潜在需求的价值客户并提供个性化服务，提升科技对银保业务的赋能。另一方面，服务于银行“搭平台、建生态圈”需要，不断提升保险公司综合服务能力，为客户提供全方位、全家庭、全生命周期的财富管理、健康管理及风险保障等解决方案，形成包含医药、健康、养老、旅游在内的“银行+保险+……”完整体系，打造服务生态系统。

　　（作者单位：和泰人寿保险股份有限公司战略企划部）