保险生态再审视:中介亟待成本重构 产业集聚释新动能

　　7月25日下午，佛山市禅城区经济和科技促进局、佛山市禅城区金融工作局、新浪财经主办的“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会暨禅城区保险创新发展示范区推介会在北京万达文化酒店举行。

　　保险业协会秘书长商敬国、华夏保险总精算师李建伟、大童保险服务高级副总裁王戈、普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾、中央财经大学中国精算研究院陈辉博士，佛山市禅城区经济和科技促进局、金融工作局的有关人士，以及来自100多家保险专业中介机构的相关人士出席了此次活动，并围绕保险中介行业价值链重构、未来发展趋势以及佛山市乃至粤港澳大湾区的保险机会等话题发表讲话。“慧保天下”创始人胡琼主持了此次会议。

　　在他们看来，中国金融供给侧改革的大背景下，保险业生态正发生前所未有的变化，其中最显著的标志之一，即保险中介的崛起。在这种形势下，保险中介应寻求价值重构，与保险公司、客户结成利益共同体，建立在损害某一方价值基础上的产业模式注定不会长久。

　　面向未来，在微妙的竞合关系之下，中国保险业的产销分离趋势虽然仍有待观察，但可以肯定的一点是，保险产品面临重新定义，未来保险业不仅仅要提供保险责任，还要提供与之相关的各类服务，以服务创造价值。而这一趋势无疑也会深刻影响国内保险业生态构建。

　　此外，在科技、资本等诸多因素的驱动下，保险中介的发展也难免出现分化，一部分保险中介会发展成为大型保险服务集团，一部分保险中介则需要通过集聚创造生态，因此产业集聚本身对于中介行业来说，也已经成为一种新动能。

　　构建利益共同体，保险中介亟待成本重构

　　保险中介一直都是中国保险业最重要的销售渠道。数据显示，2018年，保险中介渠道实现保费收入3.4万亿元，占全国总保费收入的87.4%。近5年来，保险中介渠道实现保费占比始终在80%以上。

　　如今，中国金融供给侧改革的大背景下，保险业发展动能亦悄然转换，从过去的产品导向转向消费者需求导向，市场主体的增加、消费者的觉醒、互联网科技的深度应用都给保险中介，带来更大的发展机遇。

　　不过不容忽视的是，在保险中介快速发展的同时，“小散乱差”的评价始终如影随形，并在一定程度上影响了保险中介的快速发展。

　　面对新的发展形式，商敬国在演讲中指出，保险中介应打破单纯销售产品的传统思维，转而赋予服务客户新思维，将销售也视为服务客户的组成部分，构建以客户为中心的商业模式是大势所趋。

　　保险业协会秘书长商敬国

　　“市场上似乎有种共识，保险产品特别是寿险产品是最难销售的金融产品，不是因为是无形产品难于描述，而是因为我们是以把产品卖出去为目的，而不是想我们的客户真实需要什么样的产品。我们的销售激励措施更多的是考虑到销售人员的利益，或者说他们的短期利益。过度的激励就好比兴奋剂，会造成很强的依赖性，销售成本越来越高。这个现象值得我们去思考。”

　　商敬国进一步指出，无论保险公司还是保险中介，服务好了客户才能给公司带来更为持续的业务价值增长，三者应该是一个利益共同体，价值分享取得平衡，无论哪一方损害了另外一方的利益，平衡就会被打破，这一利益共同体就不可持续。

　　对于保险专业中介如何创造价值，王戈在演讲中也表达了自己的看法，在他看来，专业保险中介一定要为保险公司创造营销价值——在共享理念下实现成本重构，即保险专业中介通过同时销售多家保险公司产品，实际上形成营销力量的共享平台，进而通过共享带来单位时间成本的降低。这一目标的实现有赖于效率的提升。

　　大童保险服务高级副总裁王戈

　　王戈表示，“保险专业中介需要通过降低单位时间成本与保险公司在成本重构方面达成共识，唯有如此，保险专业中介这一产业模式才能长期存在。”在他看来，一味通过提升手续费率损害保险公司利益的发展方式注定不会长久。

　　竞合关系左右保险业产销分离，服务创造未来价值

　　近年来，随着保险市场的扩容，消费者保险需求的升级，保险专业中介渠道的价值得到重新发现，再度驶入发展快车道，实现了远远高于其他中介渠道的保费增速，从业人员也加速流入，保险业产销分离的话题再度甚嚣尘上，但争议也始终存在。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾

　　对此，周瑾在演讲中指出，表面来看，无论是保险公司还是中介公司都对产销分离态度暧昧，但从独立第三方的角度来看，产销分离符合专业化运营的趋势。

　　但周瑾同时也指出，与国外保险公司侧重产品开发，保险中介侧重销售不同，国内的专业保险中介与保险公司之间存在一定程度的竞合关系。一方面，保险公司纷纷设立独立的保险专业中介公司；另一方面，保险专业中介不甘心只做原来传统的营销服务，开始向前后端延伸自己的价值链条，向前通过产品定制介入到产品设计环节，向后则通过提供核保乃至保全等服务，侵蚀保险公司部分价值环节。

　　因此在他看来，未来国内会不会出现保险公司和中介机构长期和谐共存的模式，并获得大规模发展，还有待观察。他指出，这种竞合关系之下，无论是对于保险公司来说，还是对于保险专业中介公司来说，核心能力的打造会显得非常重要，与之对应的，是对于人才的竞争。

　　李建伟站在保险公司的立场上，也阐述了对于保险中介未来发展趋势判断。在他看来，未来的保险产品会得到重新定义。

　　华夏保险总精算师李建伟

　　“现在产品竞争更多是停留在保险责任方面，比如寿险的生老病死残等等。在未来，产品内涵是要重新定义的，产品除了具备基本的保险责任之外，还要提供与保险责任相关的服务，保险属于金融业，更是属于服务业，但长期以来，我们给客户的感受是零售业，重销售轻服务。”

　　他也解释了保险业做服务业的优势：保险销售解决了保险知识普及的问题，同时也引导客户对于自身的医疗、养老、教育等需求进行了全面认知。如果客户投保了保险产品，则进一步解决了对需求进行支付的问题，但并没有解决客户需求应答的问题，因此，在这点上保险公司是有优势的。

　　掘金佛山禅城，产业集聚成保险中介发展新动能

　　保险中介行业潜能巨大已然成为共识，在此前提下，保险中介机构如何利用各种优势因素实现更好更快发展更值得仔细思量。这其中，“区位”无疑也是影响保险中介机构发展的一个重要因素。

　　例如，受到多重因素影响，2019年前5月国内保险业原保险保费同比增速已经降至14.40%，尽管如此，中国保险市场依然是世界上成长最快的市场之一，依然是国际保险巨头最重要的海外业务扩展目的地。

　　从局部来看，一些区域保险业仍旧呈现超高速发展状态，佛山市正是其中之一。据悉，2019年上半年，佛山市保险机构保费收费达到350亿元，同比增长37%，增速位居广东省第一，全年保费收入更有望突破700亿元。

　　保险业的发展离不开政府的大力扶持。佛山市历来重视现代保险服务业的发展，2016年市政府发布了《加快发展现代保险服务业的行动方案》，从此佛山市保险业飞速发展，目前佛山市有保险主体机构75家。此外，佛山市还正拟进一步推动保险业发展，广东省第一个保险创新发展示范区已经在佛山市禅城区落地。

　　作为国内重要的制造业基地，佛山市发达的经济为保险业发展提供了肥沃的土壤。2018年，佛山地区生产总值9936亿元，位居广东省第三，工业总产值2.4万亿元，超过广州，位居全国第六。据中国社科院发布的《中国城市竞争力报告2018》，佛山城市综合经济竞争力位列两岸四地中第11名。2019年上半年，佛山市贷款余额1.16万亿元，这也是广东地区贷款余额突破万亿元的唯一地级市，金融机构存款余额1.67万亿元，其中居民储蓄存款达到8180亿元。

　　更重要的是，佛山与广州共同构成广佛都市圈，身处粤港澳大湾区腹地，得以充分享受粤港澳大湾区发展带来的各种政策红利。

　　陈辉博士表示看好未来粤港澳大湾区保险行业的发展，因为粤港澳大湾区具备了保险发展要素，比如区位优势、经济实力、创新要素，同时还具备保险创新制度优势，一个国家两种制度三个法律三种货币。

　　中央财经大学中国精算研究院陈辉博士

　　他同时指出，对于保险中介发展来说，产业的集聚也是一种新动能。在科技、资本等因素的驱动下，一部分保险中介会发展成为大型保险服务集团，一部分保险中介则需要集聚，通过集聚创造生态。国际金融中心的形成，都离不开区位优势、市场优势、政策与监管优势。

　　佛山市金融工作局副局长黄建军则在演讲中表示：“热情欢迎大家到佛山市投资兴业，与我们携手保险中介产业快速发展，共享粤港澳大湾区发展的巨大红利。”