东吴人寿转型保障入佳境

　　□记者 祖兆林

　　近日，东吴人寿披露一季度经营数据显示，该公司各项指标均超预期，完成总业务收入28.4亿元，比去年同期增长64%。其中，新单规模20.72亿元，实现利润1.71亿元，创历史新高，圆满完成开门红目标。去年以来，面对复杂严峻的外部环境，该公司通过深化实施“内涵发展、价值成长”发展战略，围绕“营销以客户为中心，经营以效益为中心，业务以市场为中心”落实转型举措，产品和业务结构持续改善，内生动力和盈利能力不断增强，全面价值转型成效显著。

　　思想大解放

　　探索转型新方向

　　东吴人寿对照高质量发展要求，跳出思维围墙，破解结构不优、特色不明等突出短板，提升核心竞争力。

　　2018年6月，按照江苏省委省政府开展解放思想大讨论向高质量转型发展的部署，东吴人寿在全公司范围内围绕单纯拼保费、拼人海战术带来巨大经营风险，组织开展解放思想大讨论活动。

　　东吴人寿党委书记、董事长沈晓明对记者说，过去“增人力、铺摊子、冲规模”的高速增长状态是粗放式发展的缩影，也暴露了很多隐患。在经历高速发展期之后，国内保险业在监管的推动下开始加快转型步伐，主动调整发展模式，防范化解重大风险，呈现出新常态。“党的十九大为我国寿险业的发展指明了方向，就是满足人民群众对美好生活的需求。”沈晓明说，高质量转型，是“保险姓保”、回归本源的必然要求，也是保险企业永续发展的必由之路。

　　转型转什么？该公司围绕2018年初制定的“内涵发展、价值成长”新五年发展规划，从追求发展速度向提高发展质量转变，从注重理财功能向突出保障功能转变，着力挖掘自身潜力，寻求有价值的增长。

　　回归保障本源

　　产品为业务提质增效

　　东吴人寿主动调整产品结构，创新业务模式，强化团队管理，系列创新举措陆续落地，坚定不移开启了转型之路。

　　“由趸交转向期交，从理财转为保障，对冲和防范风险，这是对保险保障功能的最好诠释。”在东吴人寿党委委员、副总裁、产品科研中心主任夏卫新看来，坚定不移回归保险本源，做强做优保险本业，做好合规和风险管理是基础，核心则是要在产品创新上下大功夫。

　　为此，东吴人寿成立产品科研中心，围绕客户和一线营销队伍的需求设计开发产品。凭借优化流程、量身定制、缩短周期、回归价值、科技赋能这几大“法宝”，产品开发的针对性、效率和创新能力得到较大提升，其中，“盛朗康宁定期重大疾病保险”从立项到上市仅用时19天，创造公司开发产品的最快记录，而“蜀乐保重大疾病保险”作为根据一线需求研发的首款定制产品，一经推出就受到热捧。“通过打通内部渠道，产品研发部门集聚了更多智慧，开发能力也得到进一步增强。”东吴人寿产品科研中心副主任李胜平告诉记者，下一步，中心将延续创新模式，不断做大产品储备的“蓄水池”。

　　通过压缩短期规模型业务，推出保障型产品，发展高质量期交业务，东吴人寿业务结构持续优化，业务品质提升明显。数据显示，2019年一季度，该公司健康险业务占公司价值标保的比重超过70%，交费年期更加均衡，特别是20年期占比同比大幅提高28个百分点，以续期拉动价值业务增长的模式初显成效。

　　借助科技赋能

　　新技术助推提质增效

　　价值回归背后的创新，体现了东吴人寿对提升科技含金量的追求，对现代信息技术与产品、营销、运营、培训结合的探索。

　　该公司科技赋能保险营销项目组组长韩冰介绍，“东吴e保APP”项目上线后，这款整合了培训、产品、技术和服务等内外部资源的手机应用将实现营销员从入职到获客、从晋升到增员的全流程覆盖，提升渠道营销能力、效率和产能。

　　“新人养成90天”是东吴人寿着眼科技赋能的另一创新尝试。作为公司首次借助第三方力量开发、设计的营销员培训计划，该项目集网上学习平台、行销辅助等工具于一体，摒弃了运动式增员的“人海战术”，转而以综合能力为核心培养精英团队。这种集中力量打造高素质、高品质、高绩效的“三高”营销队伍的方法，让不少部门都尝到了转型的“甜头”。养老险事业部持续创新“寿险顾问”队伍建设，共成立52个寿险顾问部，队伍人数由上年的26人增加至376人，业务品质进一步改善，连续多个考核期超额达成目标。新成立的收展管理部以“一个渠道，多个产品，一个后台”的新运作模式快速铺开布局，产生多个绩优营业区，其中，河南分公司收展部门成为仅次于个险的第二大价值贡献渠道。

　　东吴人寿在科技上的发力获得认可。近日，该公司凭借东吴大病商保管理平台在“2019第二届亚太区互联网保险国际峰会”上，获得“保险行业杰出平台创新奖”。该平台是全国首家实现地市级社保与商保无缝对接的平台，该平台将数据计算速度提升近百倍，系统整体效率较传统提升65倍，实现理赔时效100%达成，赔付准确率也达到了100%。

　　依托区域资源

　　做强健康养老“苏州模式”

　　“有活力、有动力，有速度、有质量”，东吴人寿党委副书记、总裁钱群在一季度经营分析会上如是评价公司前3月的表现。他说，通过提质增效，在向以效益为主的高效能方式转变中，公司发展基础得到夯实，发展质量继续向好，逐渐摸索出自己的转型之路。

　　为150家企业建立团体年金制度，参保职工1.71万人；税优健康险全年参保人数累计1.5万余人；长期护理保险服务覆盖590万参保人员；大病医保补偿超56万人次，赔付4.48亿元，受益群众近900万人……转型不仅提升了发展质量，更让公司的发展特色不断凸显。在苏州，东吴人寿以政策性业务为切入点，通过参与多层次的社会保障体系建设，充分发挥商业保险第三支柱的作用，逐步在健康险、养老险领域形成了“苏州模式”。

　　作为总部设在地级市的全国性寿险公司，同时获得大病保险、个人税优健康保险、个人税延养老保险三项政策性业务经营资格，这在全行业不多见。“东吴人寿是市属国有企业，积极履行社会责任义不容辞。”沈晓明说，“立足苏州、深耕江苏、辐射全国”的战略路径不是简单的口号，更是务实、担当的体现，“围绕中心、服务大局，打造苏州人保险消费的首选品牌”，今年开始，该公司已经着力构筑保险民生保障安全网，推动健康管理系统平台建设，探索打造一站式“医养结合”养老服务体系，打通从“老有所养”到“老有颐养”、从“病有所医”到“病有良医”的中间环节，为个人和家庭提供多样化选择，充分发挥商业保险的保障作用。