如何在智能风险管控下设计培训内容

　　本文所指的保险销售人员是一个泛概念，包括与保险公司、保险专业代理公司、保险经纪公司签订劳动合同或者代理合同，从事保险销售工作、主要以销售业绩计算薪酬的保险从业人员。保险销售人员培训内容反映和取决于保险业自身发展阶段、面临的外部经营环境，具有鲜明的阶段性特征。

　　本文从智能风险管控视角，通过介绍当前保险业发展自身阶段和外部经营环境变迁、保险销售管理队伍状况，本着提素质、稳人员、抓品质、防风险原则，对优化当前保险销售培训内容设计提出建议，与保险行业共商。

　　亟待完善的佣金制度造就了“三高一低”现象

　　最近，一份题为《2019年中国保险行业智能风控白皮书》（下文称《白皮书》）在保险业内流传。《白皮书》分析，当前保险行业面临着亟待破局的四大挑战，概括为“三高一低”，具体表现如下：

　　一是综合成本率高，盈利困难。2018年，财产险公司平均综合成本率100.1%，中小财产保险公司的更是高达109.%。高成本率是由高佣金率和高管理成本造成的。

　　二是代理人流失率高，招聘管理困难。截至2018年末，国内各类保险中介从业人员接近1200万。其中，保险公司个人代理人800多万，专业代理机构销售从业人员334万人。数据表明，代理人1年留存率不足50%，个别保险公司首年流失率甚至高达80%。

　　三是保险欺诈比例高，手段专业多样。据保守估计，我国车险行业的欺诈渗漏金额占理赔金额的比例至少达到20%，对应每年损失超过200亿元。

　　四是客户接触频率低，关系维系薄弱。人身险公司往往在长期性保单到期或理赔时才会与客户打交道，产险公司一年期产品如果不出险一般也不会与客户接触。

　　上述“三高一低”现象的产生，原因和研究视角固然是多方面的，本文选择研究视角的是佣金发放周期。通过测算考察，现行保险佣金发放周期规律如下：保险责任期间为一年期及以下的保险产品，销售佣金是在完成销售时一次性计算发放；保险责任期间为20年及以下的保险产品，销售佣金发放是“前高-中低-后无”模式。正是在上述佣金制度作用下，在取消保险销售从业资格考试制度后，销售人员数量快速增长；也正是前期、首年佣金高，由于部分代理人已经领取了前期、首年佣金，失去了长期服务客户的动力，佣金次年大幅下降导致了代理人一年留存率陡降。

　　完善保险佣金制度的基本构想

　　根据现行《保险法》（2015年修订）第一条规定，制定此法的根本目的在于为了规范保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督管理，维护社会经济秩序和社会公共利益，促进保险事业健康发展。贯彻执行《保险法》需要一系列具体抓手，而培养一支高素质、持久性的保险销售队伍是基本抓手。因此设计保险佣金发放制度的基本框架应包括以下几个特点：

　　一是持续性。改良佣金发放周期制度的出发点和落脚点在于培养保险销售人员服务保险消费者的持续性理念，在于培养保险公司服务保险消费者的持续性理念，坚决消灭“孤儿保单”现象，避免和减少保险公司以及销售人员短期行为，遏制销售队伍“大进大出”现象。

　　二是均衡性。改良佣金发放周期制度的原则是拉长佣金发放周期，均衡发放佣金。对于保险期间一年期及以下产品，发放佣金以月为单位平均计算并发放佣金；对于保险期间一年期及以上产品，发放佣金以年为单位平均计算发放佣金。均衡发放佣金，不改变保险公司与保险销售人员约定的保险佣金总额，改变的只是发放方式，拉长发放期限。

　　三是继承性。一般情况下，保险销售人员可以领完拉长期限的佣金；在特殊情况下，对于未领完的保险佣金允许作为遗产继承。这些内容，建议嵌入保险代理合同之中。

　　四是相关性。《白皮书》揭摆的保险欺诈问题，一方面有诈骗分子伪装成保险消费者的情况，也有保险销售过程中保险销售人员业务技能、服务态度等问题。本着权利义务对等的原则，对于被保险监管部门、司法机关等认定为保险欺诈案件、诉讼败诉案件的，建议实行与佣金挂钩制度。

　　通过推行以持续性、均衡性、继承性、相关性为基本框架的佣金发放周期制度，既保障了保险销售人员从业的合法权益，又保障了保险消费者得到保险公司及其销售人员持续规范服务，也促进社会治理水平提高。

　　标本兼治的三大措施

　　综合《白皮书》分析，推动保险行业智能风险管控，需要在完善机制、依靠技术、提高技能上下功夫。

　　一是完善机制，凝聚行业智慧。按照唯物辩证法的世界观和方法论，内因是关键，外因是条件。打击保险欺诈行为，的确需要严厉惩治保险欺诈者，更要着眼于构建保险的预防保险欺诈机制，凝聚行业之力逐渐构筑预防欺诈机制和防线。一些欺诈案件暴露出保险公司基础数据质量差、公司内部和行业内部信息不对称，给伪装成保险消费者的诈骗者留下可乘之机。比如，多处投保的意外伤害保险欺诈案件、多处索赔类车险欺诈案件，原因在于保险行业内部信息数据不共享。针对此项问题，应加快搭建覆盖全险种、全渠道、全流程的行业共享信息系统，完善信息交换机制，遏制甚至杜绝保险欺诈案件。

　　二是依靠技术，排除不当干预。在保险欺诈案件中，利用豪华二手车为道具的车险诈骗，根源在于按照高估价格计算车损险，其中不乏人为干预。为此建议，通过在车险出单系统中增加二手车评估模块，自动计算各类续保车辆公允价格，自然就会铲除此类欺诈案件滋生土壤。针对多处购买意外伤害保险欺诈案件，在保险公司出单系统中涉及风险登记评定模块，只要输入被保险人姓名、身份证号码，可以自动累计已经购买意外伤害保险金额，并对其风险状况等级进行合并计算。通过技术手段，排除人为干预，既准确评估了被保险人风险，又为保险行业发挥社会治理功能奠定基础。

　　当然，按照国家关于鼓励社会机构开办医疗机构、支持商业保险公司经办大病保险等政策精神，未来商业保险机构的局部信息系统将和医疗机构的局部信息系统衔接，为商业保险机构识别和管理健康保险等风险提供可能；期待商业保险机构的局部新系统与交警部门的交通事故责任认定书、驾驶证、行驶证、号牌等局部信息对接，有的类型保险欺诈案件自然会自动消失。

　　三是提高技能，提高培训质量。发挥保险行业作用，关键在于建设保险销售人员队伍，需要在培养销售人员恒心和技能上下功夫。鉴于上文对培养恒心上，主推销售佣金发放周期制度改革措施，此处不再赘述。

　　在培养技能上，建议开展以下工作：1.培养保险行业回归保险保障功能理念。通过此项培训，扭转保险销售人员销售保险产品价值观，通过开展销售保障类保险产品，实现从业价值，实现行业价值。2.加强新兴技术培训。当前，移动互联网技术、人工智能逐步在保险行业得到应用，既为行业发展提供了历史机遇，也给不思进取、缺乏长远规划的销售人员带来压力。在新形势下，保险公司需要主动调整培训课程设计，服务于保险销售人员提高技能。3.医疗保健知识。保险行业回归保障功能，直观表现是保障类产品销售比重上升，为适应更好地开展工作，保险销售人员需要具备一定的医疗保健知识，协助保险消费者在医疗机构指导下进行自我健康教育。

　　商业保险机构应持续健康规范地向社会提供专业的风险服务，以佣金发放制度改革为抓手培养保险销售人员持久服务保险消费者的恒心，以培训为抓手培养保险销售人员持久服务保险消费者的能力，走出“三高一低”困局。

　　（王小韦 马丽娟 作者单位：陕西银保监局）