“17年了，我们终于等到这一刻”

　　【记者 赵辉】

　　“得到批准的那一刻，我很激动。”友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉说，这位儒雅严谨的马来西亚华人露出了笑容。

　　2019年7月29日及30日，友邦保险有限公司天津营销服务部及石家庄营销服务部正式开业，并于两地分别举行了盛大的开业发布会。在黄经辉看来，这是友邦中国发展的历史性时刻。

　　“从2002年友邦保险有限公司北京分公司获批成立到现在，已经17年了，我们终于等到了这一刻。”他感概地说。在他看来，这是友邦中国发展的里程碑。“天津和石家庄营销服务部的开业仅仅是个开端，友邦中国将在未来全面挺进内地市场。”

　　当2002年友邦保险北京分公司开业时，黄经辉就曾经是见证者。但由于当时一些政策因素，友邦在华的分支开设受到了限制，何时友邦能够全面在华铺开局面？这成了黄经辉内心的渴望。

　　作为最早将营销员制度引入国内的公司，友邦成为了中国保险业的引领者，但是由于国家相关政策中人身险外资股比限制，尽管成立多年，友邦中国的经营地域仍然囿于上海、广东、深圳、北京、江苏五个地区。这使得友邦中国的发展空间和潜力受到很大的抑制。

　　“感谢新的政策。”坚守17年，友邦中国终于赢来了新发展契机。从2018年到2019年，中国金融业对外开放在不断地提速。尤其是近日中国国务院金融稳定发展委员会办公室宣布进一步扩大金融对外开放的11条措施。涉及保险业的对外开放措施多达4条。其中，人身险外资股比限制从51%提高至100%的过渡期，由原定2021年提前到2020年。

　　面对不断发展和日益开放的中国保险市场，外资保险机构正加快布局。受益于现行关于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排，友邦中国的天津和石家庄营销服务部将成为友邦未来全面布局华北，乃至中国市场的滩头阵地。

　　“从友邦1992年国内复业到今天，我们准备了近30年。”事实上，从友邦北京开业到现在，友邦中国已经在人才体系建设、组织能力、产品能力、核心竞争力等方面进行了多年积累，为今天的全面扩展打下了坚实的基础。

　　多年来，友邦中国坚守品质和价值发展之路，成为友邦保险集团在亚太地区最为强劲的增长引擎。数据显示，友邦中国2018年实现了新业务价值（VONB）同比30%的增长，税后营运溢利同比增长32%。友邦中国持续成为集团亚太18个市场中成长最快的市场。

　　“我对于我们的团队有信心，对于我们的人才有信心。”黄经辉坚定地说。那么黄经辉是如何看待新形势下中国保险业的发展，友邦中国未来将如何布局、开拓全国市场？为此《中国保险报》记者对他进行了专访。

　　90多年后重回故地

　　《中国保险报》：2019年7月29日及30日，友邦保险有限公司天津营销服务部及石家庄营销服务部正式开业。您之前拿到批文是什么感觉？它对友邦来说意味着什么？

　　黄经辉：我们之前发展很快，当时在地域发展方面是很有限制的。从我们上一次2002年北京分公司开业到现在，很长一段时间都没有开设分支机构。当我们得到天津营销服务部、石家庄营销服务部正式开业批准的消息，非常高兴鼓舞。

　　这是一个很特别，很重要的里程碑，因为我们1919年源起于上海，但是1920年代，我们还来过天津开业，90多年后重回故地，有着很特别的感情。

　　中国保险市场：从黄金期到钻石期

　　《中国保险报》：目前保险业对外开放提速，尤其是近日中国国务院金融稳定发展委员会办公室宣布进一步扩大金融对外开放的11条措施。其中，涉及保险业的对外开放措施多达4条。保险业对外开放的步伐正在提速。人身险外资股比限制从51%提高至100%的过渡期，由原定2021年提前到2020年。您如何看待这一政策的影响？

　　黄经辉：在新的对外开放态势下，像我们友邦这样的公司很受鼓舞。这个政策对我们非常有帮助。对100%控股的外资公司，过去的政策不允许我们增设营业点。上次我们十几年前北京分公司开业，已经有好久一段时间我们没有新的营业点，本次在天津和石家庄开业，就是基于京津冀协同发展的相关监管政策。所以我们也非常高兴有国家的政策去支持公司发展。

　　国11条是中国保险业开放的里程碑事件。外资保险从1992年到现在，经历25年黄金期的高速发展，给企业、个人带来非常大的裨益。随着新的开放政策，更多元化的产品、服务进来，保险还会进入 “钻石期”。虽然“黄金期”和“钻石期”都很值钱，都有很大的潜力，“钻石期”和“黄金期”最大的差别就是硬度，“钻石期”需要更高的专业化和分工，以及更高专业的要求，而不是保险仅仅作为中国广大消费者的一些简单的储蓄替代。随着保险产品的日益多元化和产品更加丰富，保障型产品的更加长期，需要更多专业的理财人员来给客户提供个性化的服务，以及顾问性的推荐。所以未来的发展，既有机会又有挑战，需要我们整个行业按照新的市场环境来进行改革，进行配套调整。

　　今天你会看见友邦中国其实也在针对这个市场改变，在规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化和作业平台数字化方面做了大量的布局。目前，100%营销员都有iPad，整个投保过程可以在几分钟之内完成，百分之七八十的业务可以实现自动核保，使得我们在未来的发展空间下，后台的资源服务都不受限制。在渠道和产品方面，我们专注在高端的医疗、健康、保障性产品，通过一对一的营销员销售推荐给客户，并提供专业的顾问服务，这个也是我们的强项。

　　《中国保险报》：过去几年以来，中国区市场一直是友邦18个市场中增速最快的，您如何看待中国区的发展前景？

　　黄经辉：我经常和中国团队说，再快也不够我理想的快。我们很有信心未来在中国保持高速的增长。

　　当然，除了中国市场外，我们在亚太区有很多规模比较小的市场发展也非常快。保险业的未来一定在亚太地区。有一个统计数据：在2025年之前亚太区新增中产阶级的人口是12亿，这新增的人口，基本上是亚太区以外的6倍，你可以想像到，亚洲带给我们的增长机会是很大的。统计数据显示，2020年亚洲的平均购买力其实已经超过了全球。而其中很大一部分新增是来自中国，未来中国是推动亚洲经济增长的一个动力，是世界经济体系最大的一个，所以现在力量就回到中国这边。中国的城市化速度很快，中产家庭的规模在快速增长。预计从2015年至2030年，每年可支配收入超过一万美元以上的中产家庭就会由1.5亿个增长至2.25亿个，他们对保险的需求亦相应提高。一旦友邦中国进入更多区域市场，未来的保险需求更加将令人期待。

　　专注保障：定力之道

　　《中国保险报》：近几年，一些险企急功近利，过于关注保险的投资功能，忽略了保险的保障功能。在负债端，热衷于做大规模，过度依赖中短存续期高现价理财型产品，负债成本过高，倒逼资产端提高风险偏好。在资产端，热衷于激进、短视的投资，带来了较大风险。但是友邦中国保持了足够的战略定力，没有迷失自己，专注发展保障型产品，为什么？

　　黄经辉：友邦在国内最大的竞争优势之一就是我们的策略不摇摆，从集团总部到中国区是一直以来都是以保障为主，专注在让保障成为我们核心竞争力。国内一些企业可能出于股东和市场环境等方面的因素导致他们摇摆。友邦有一个核心价值观叫做“做正确的事，用正确的方法，使用正确的人。”我们作为主管，经常要问，保险公司核心竞争力在哪里？在短期储蓄方面，不是我们核心竞争力，我们没办法跟银行、其他信托竞争。保险公司的核心竞争力第一就是风险管理，第二个就是长期的资产匹配，这是其他的金融公司是没办法跟我们来竞争的。所以我们一直是坚持做正确的事，然后用正确的方法，成为一个正确的人，自然形成一个核心的优势。当我们坚持做正确的事时候，发现回报是非常巨大的。虽然友邦很小，但是在业界能够起一个正能量的作用，让行业逐渐地也都开始专注在保险行业的核心竞争力，保险公司的核心竞争力。

　　《中国保险报》：现在很多的寿险公司也想抓住中产阶层的机会，也在瞄准他们来做各种各样的长期保障的产品，友邦如何看待和面对竞争？

　　黄经辉：市场是足够的大，足够容纳所有的不同的公司去参与其中。我们经常提到保障的缺口，其实那个缺口是非常大的，而寿险公司在当中占的份额还是很少很少。

　　要想赢得市场，关键是要赢得人才。为客户积累保障产品是不容易的，一定需要高质量、经过系统培训的营销员。因为我们有高质量，全职的营销员，他们能够跟客户接触和建立客户信任，这是我们有自信的地方。

　　《中国保险报》：同其他保险公司相比，友邦中国在保险资金运营方面有什么特点？

　　黄经辉：如果是从我们经营保险业务来讲，保险盈利模式有三差：死差、费差和利差，一些保险公司的经营模式是拿钱进行高收入投资，再付给客户的投资收益，然后中间赚的差。随着竞争越来越多，投资越高的回报要承担越高的风险。这种模式逐渐走不通了。友邦专注在保障，专注在死差、费差，友邦投资一直以来都是稳健和保守的。原则就是资产负债的匹配，而不是回报，这是我们一直能够保持持续而且非常持久的一个经营模式，我们会继续用这个策略。

　　我们最大的挑战是人才

　　《中国保险报》：未来，友邦在华进一步扩展最大的挑战是什么？

　　黄经辉：我们最大的挑战是人才。过去我们花了两年多时间，在内部加速人才培养，在外部吸收人才，把他们友邦化，让他们理解我们的愿景、理念和系统。

　　今天跟友邦天津营销团队见面，我非常高兴地看到他们是很有活力的一代，超过80%有大学的学历。我对他们的未来非常期待。

　　我们友邦中国CEO张晓宇就是从一名复旦毕业生，培养到今天这个位置的。他在中国市场取得了非常棒的成绩，我对于他今天的发展非常骄傲。友邦中国是一个很好的品牌，有很好的平台吸引人才，我们不仅仅培养营销团队，还帮助培养内勤人员成为友邦未来的管理者。

　　《中国保险报》：如果用一句话来概括，友邦要实现在中国市场的长久发展，最关键是坚持什么？

　　黄经辉：我们的关注点永远都是我们的客户，我们的团队。因为我们肯定是需要好的人才执行好我们的策略，最关注的一点，就是友邦如何吸引更好的人才来帮助到我们，我们也希望给他们平台和机会，让他们的事业能够成功。

　　从保障专家到健康管理伙伴：毅然转型之因

　　《中国保险报》：基于原有的保障专家定位，在亚太新兴市场崛起，保险覆盖迅速扩大的背景下，友邦的发展机会是极其广阔的，如果按保障专家层面来做新兴市场的开拓，完全可以稳住市场红利。而友邦现在开始决定转型，从保障专家到健康管理伙伴，这样一个大规模体量的企业如果大规模的转型，所带来的短期风险一定是有的。友邦为什么在还可以继续收割原来市场红利的情况下，毅然决然地进行新的转型？

　　黄经辉：在看未来的发展，就是一定要找到新的方法去更好地联系我们客户，跟我们客户进行互动。我们发现健康这个主题很好。帮助客户实现健康的生活是很好的跟他们互动的机会，特别是我们现在把保障的范畴扩展到疾病预防，客户一旦发生疾病，我们不仅会提供保障，还会在后面提供帮助给他们，这是很好的服务。

　　作为一个大型的企业，我们希望以理念致胜未来。我们和新一代营销员和客户沟通时，要不断传导理念。新生代这一代很多时候也不光是为了打工挣钱，还希望工作给他们带来的更大的意义。我们的理念就是希望我们提供的工作机会，提供的产品服务，能够为大家未来的生活带来很正面的意义，而推动他们成为客户的健康管理伙伴就能实现这一点。

　　寿险本来就是一种对于健康生活的解决方案。根据世界卫生组织研究，四种主要的不当生活方式 （包括吸烟、缺乏运动、不健康的节食以及饮酒）导致了四种主要疾病（糖尿病、心血管疾病、呼吸系统疾病以及癌症），这些疾病诱发的死亡超过世界总死亡人数的六成。

　　这些生活方式的选择是可以被影响而向好的方向转变的，积极的长期行为方式的转变使人们更长寿、更健康、生活得更好。为此，友邦保险推出健康管理计划——AIA Vitality， 在中国大陆我们叫做“健康友行”，旨在帮助减轻由于不良生活方式所导致的社会和经济问题。

　　我们的健康管理计划采用了高科技手段，利用了行为经济学，支持、引导和鼓励个人改善健康状况，从而实现长期行为方式的改变。当纳入保险时，共有价值保险的商业模式实现了保险产品的动态定价，为客户、保险公司和社会创造了附加价值。

　　下一个百年一定要比上一个百年做得更好

　　《中国保险报》：作为一家百年企业，请您谈谈友邦的下一步。

　　黄经辉：我们的愿景是下一个百年一定要比上一个百年做得更好，而且看不到我们做不到的理由，亚洲的增长的速度会超越全球，首先是经济和人口增长的驱动。亚洲经济一直保持强劲的增长势头。到 2020 年，亚洲累计 GDP 增量将是美国的五倍，达到 21 万亿美元。亚洲市场具有如此吸引力的另一个重要原因是庞大的人口。这正创造一个巨大的寿险市场，它将是现有亚洲市场规模的17倍。

　　其次，人口老龄化和社会保障不足增加了亚洲地区民众对人寿保险的依赖，据预测，亚洲经济体将在未来的几十年更快地进入老龄化。但亚洲的社会保障的支出仅为G7经济体的六分之一，保障是远远不够的，这就意味着亚洲民众更需要人寿保险。在这样的大环境下，下一个一百年是属于亚洲的，所以我非常看好公司的前景。