没有中间商赚差价，降成本破困局，寒冬中“私募直营店”欲做私募销售“破冰者”？

“没有中间商赚差价”原本是某二手车交易服务平台的广告语，后来一度成为网络流行词。在2018年以来私募的“寒冬”中，火山君（微信公众号：huoshan5188）愕然发现，这一热词竟悄然在私募圈中兴起。

在当前私募基金管理人门槛大幅提高的情况下，由于遭遇募资“寒冬”，私募基金的竞争局面更为严峻。火山君了解到，近期私募排排网推出了一种新的销售模式——私募直营店，而东方财富也在近期推出优优私募。

图片来源：截自私募排排网

“私募直营店”作为传统代销机构在销售模式上的创新，能否打破目前私募基金销售的困局？从火山君走访的情况看，业内人士多数认为，效果还有待观察。

股市低迷中小私募生存受困

2018年的A股市场震荡走低，股票投资的热情和收益也呈现一路下滑的趋势，这对私募的收益获取与规模扩大也造成很大的拖累，私募基金遭遇到了募资困境，甚至连百亿级的知名私募也难幸免。

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银行代销一直是优选业绩靠前的大私募，而受佣金利益的驱使，券商更偏爱那些频繁交易的中小私募。某大型券商北京分公司总经理告诉火山君（微信公众号：huoshan5188），公司本身的资金号召能力还是很强的，但是去年的销量也不理想。所有的产品规模都不是很大，另外募集时间上也相比以前要久一些。据他了解，甚至有一些券商渠道的募集资金额没有达到最低要求，只能退款。

从私募行业本身来说，有很多固有成本就形成了行业的门槛，如募资成本。私募基金获得的固定管理费和业绩报酬有相当大的比例要分配给银行、券商、信托等销售渠道。据业内人士透露，传统的代销模式一般分为两部分费用——前端和后端，前端主要是认购费，一般为1%，通常都会直接给代销渠道。而后端则分为管理费用和业绩报酬费用，这个都是渠道具体去和私募洽谈。

上海千波资产的束其全告诉火山君（微信公众号：huoshan5188），2018年由于市场大幅下滑，基金行业遭受重创，新产品的募集更是“难于上青天”。业内有一家私募发行的新产品最后不得不自己认购了几百万，由此可想而知，2018年私募行业的募资是多么艰难。传统代销模式的募资费用占私募基金总费用的绝大部分，相比大型私募自身具备完善的渠道优势，中小私募很难有更多的人员和资金用在渠道建设上。

还有私募人士指出，按照目前的形势，一家小型私募一年的基础运营成本至少在200万元以上。私募公司开门就得花钱，房租费、水电费、人力成本等等。规模小的公司也要有财务、风控、操盘手、网络维护等，而规模大的公司还要配备有基金经理、投研人员。在假定没有业绩提成的前提下，如果管理规模没有达到5亿元以上，基本上是不挣钱的。因此，在弱势行情下私募生存压力很大，迫切地需要提高募资效率并降低募资成本。

“私募直营店”能打破募资困局？

据火山君（微信公众号：huoshan5188）了解，第三方私募基金销售平台私募排排网推出一种线上直销模式，在APP平台上推出“私募直营店”服务，这与传统的第三方平台代销模式有很大的不同。

火山君发现，这种“直营店”模式的一个特点是可以“直连私募”，即与产品对应的基金经理可以进行直接沟通，只不过这种“直连”模式还是留言模式，并非能实现实时沟通。

无独有偶，在今年1月12日，东方财富在上海正式发布了“优优私募”。据火山君了解，“优优私募”从合格投资者认证、合同签署、双录到最后的资金划拨与归集，全部都在线上实现，这倒是解决了传统的一系列线下繁琐事项带来的麻烦。设置的功能有基金经理专属窗口页，私募基金互动社区，路演视频实时查看，还有一键参与路演互动，这能让产品直接面向更多的投资者。

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那么问题来了，为何以代销为主要模式的第三方机构，要“另辟蹊径”进入“直销”领域呢？

私募排排网对这一模式的初衷表示，首先是希望改变当前私募募资成本高，前中后端均让利给渠道的弊端；其次是避免大量成本浪费在无效的渠道公关上；第三是关注在渠道面前难以获得公平机会的小型私募。

对此，私募分析人士陈熙伟认为，代销是借用别人的渠道，由于私募多、渠道少，选择渠道就必须牺牲自己的利润。另外，相比面签，网上直销流程不够严密，不能完全排除风险因素，在满足冷静期、合格投资者确认和回访等问题上存在争议。

不过，私募排排网向火山君（微信公众号：huoshan5188）解释，“私募直营店”不等同于直销。私募直营店服务是通过互联网技术，搭建私募机构与投资者直接沟通的平台，不会引导投资者关注特定私募管理人或产品，不参与销售行为。对于平台使用者，收取的是软件平台使用费，该费用与投资人是否购买产品等无关。

业内：效果还有待观察

火山君（微信公众号：huoshan5188）就“私募直营店”这一模式的效果在私募圈内进行了走访，对于这种线上“直销”模式能否打破当前的私募募资困局这一问题，不少私募还是表现出谨慎的态度。

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北京飞旋兄弟投资陈旋就告诉火山君，第三方打通私募基金公司与客户线上直联模式，有助于客户更为直接更为准确地选择适合自己风格的私募基金。以往中小私募募集资金渠道窄，挤破头争抢进入银行、券商名额有限的白名单，前后端返点提成，使得中小私募在股市低迷期难以渡过寒冬。而直销平台聚集了高净值客户，银行、券商不再垄断高净值客户，这种线上“直销”模式拓宽了绝大多数中小私募公司募集资金的渠道。

北京飞旋兄弟投资陈旋：

线上“直销”模式优化于传统代销模式，取消了中间的提成点位。传统的代销模式中，扣除前端2%左右，认购费、管理费私募基金公司几乎所剩无几，几乎都返还到代销公司人员手中。行情一旦不好，认购费、管理费这一支撑私募基金公司支付运营费用的经济来源就难以为继。但“直销”模式是近两年股市低迷期后推出的，未来高净值客户是否认可从网上选择了解私募公司还有待观察。

上海雷跟基金李金龙向火山君表示，这一模式难对私募和私募代销机构产生冲击。目前新的线上“直销”对代销机构和私募双方都是互利，线上“直销”模式增加了投资者与私募公司接触的渠道，能略微缓解募资难，但效果如果尚未可知。号召能力不强的中小私募，除非业绩比较稳定或者靓丽，能在线上吸引到投资者，不然“直销”模式并不能带来太多的潜在投资者。而私募一旦得到客户的认可，将减少后续的投资者维护成本。

上海千波资产束其全：

私募“直销”模式是在私募基金募资“寒冬”进行的一次第三方销售模式转型和创新，线上平台“直销”能有效改变当前私募集资成本高以及前中后端让利渠道的弊端，也避免了耗费大量成本在无效的公关上。私募基金面向的是高净值客户群体，这些客户大多是银行或者券商的高端客户，为了销售产品，中小私募不得不拿出更诱人的激励政策，让利给销售端。但由于中小私募知名度不高，销售仍然困难重重。

每经记者 杨建 每经编辑 谢欣

（本文封面图片来源：摄图网）

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