凯洲家办吴欣：开放家办运营能力，做单一家族办公室孵化平台

家族办公室在海外有着悠久的发展历史，新加坡等国家拥有适配家族办公室及资产管理行业的法律架构、监管体系等基础设施。凯洲家族办公室作为一家立足海外的单一家族办公室，在服务凯洲集团家族成员多年之后，逐渐对外开放其经验能力，以外包首席投资办公室的方式为客户设立海外单一家族办公室。

近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，对凯洲家族办公室创始人及凯洲资本董事长吴欣进行了专访，针对独立资产管理、家族办公室经营等问题展开讨论。

/ 对话 /

顾问云：凯洲家族办公室的成立背景是什么？可否介绍凯洲家族办公室的发展历程？

吴欣：凯洲家族办公室的源头可以回溯到宁波凯洲实业集团，后者在房地产开发、五星级酒店运营、进出口贸易以及零售方面有丰富的经验，而且在多年的实业经营中也积累了可观的自有资产。

2004年，适逢国有资产改制的浪潮，凯洲集团通过与长城、信达等四大资产管理机构合作，加上自建投资团队，采用承债式收购的方式收购了一部分西南和东北地区的国有资产，结合凯洲集团在资产运作和酒店管理的能力，对收购的资产和债务进行重组，重新盘活。另外对公司治理进行改造，激发原来国有机构管理者的积极性，使得这部分资产能够产生长期、合理的回报。凯洲资本就是以2004年国有资产改制为契机发展至今的。

2008年之后，我们发现重资产运作对管理的要求越来越高，市场红利逐渐衰退，于是我们把更多的精力转移到了股权投资。

到目前为止，凯洲资本已经投资了20多家中国一线的股权基金，包括红杉资本、达晨创投、华映资本、启明创投、丰厚资本、梅花基金、英诺天使基金等等。其中有不少基金我们是最大的LP，比如红杉资本一期基金、Dymon Asia。

通过PE母基金的形式，凯洲资本可以进入股权投资的生态圈中，获得很多战略资源。凯洲资本的数据库里追踪了300多个被投项目的情况，这为我们提供了很多一线、一手的行业信息，为凯洲资本从2013年开始直投项目打下了重要的基础。凯洲资本的直投资金60%为凯洲集团自有资金，40%为外部募集资金。

2013年，凯洲控股收购了澳洲风险投资基金Allen&Buckeridge。后者成立于1996年，从成立到2013年间共募集和管理2.8亿美元，LP包括国家主权基金、政府退休基金、校产基金等。通过收购Allen&Buckeridge，凯洲资本获得澳洲AFSL金融服务牌照。2014年凯洲资本成立双币早期股权投资基金。

不同于红杉资本或者达晨创投这样综合型的基金管理公司，凯洲资本专注于金融科技的细分领域进行投资，致力于成为中国金融科技创业者的首选投资人。凯洲资本主要投资Pre-A到A+轮次、高成长、高潜力的创业项目。凯洲Fintech基金与全球一线金融科技投资基金建立深度合作关系，包括硅谷500 Startups金融科技基金、覆盖东南亚高成长市场的Dymon Asia Ventures等，通过建立广泛的关系网络创造更多捕捉稀缺标的的机会。

在我们已投的项目中，有全球最大的加密数字货币衍生品交易平台BitMEX、财经媒体华尔街见闻、新型空间收益权证券化平台一米好地等等。凯洲资本的投资策略是只做产业投资，不会跟大型基金管理公司做横向比较，比如我们新成立了凯洲米越新空间产业并购基金，目前仅关注联合办公的细分市场。

总的来说，凯洲资本是专注资产管理端的金融机构，旗下业务包括人民币和美元的双币FinTech基金、PE母基金、新空间并购基金等。此外，凯洲资本在新加坡还有持牌的金融资产管理公司，管理对冲基金，提供全权委托资产组合管理的服务(DPM)，以及捕获很多机会型股权投资项目，开放给凯洲家族的成员以及全托资产管理的客户进行联合投资。

凯洲家族办公室是在凯洲资本的基础上发展起来的财富端业务，以家庭统一账户管理、全权委托及全球资产配置等资产管理服务为主，以家族传承规划、家族事务服务为辅。凯洲家族办公室为家族的世代传承提供顶层架构、身份规划、税务筹划、家族信托等服务，投资组合管理、遗产规划、全球税务筹划和相关法律事务服务，为客户全面解决家族财富传承的问题。

顾问云：可否介绍凯洲家族办公室的发展现状？

吴欣：目前凯洲家族办公室管理的金融资产规模约为1亿美元，而整个集团的资产是50亿人民币，主要是房产、酒店等固定资产，此外还有一些投资的股权。从分散风险的角度出发，我们会进行全球化配置的考虑。

顾问云：凯洲家族办公室和其他家族办公室以及资产管理机构相比，有何差异化的竞争优势？

吴欣：在海外，独立资产管理（IAM，Independent Asset Management）和全托资产管理（DPM，Discretionary Portfolio Management）都是成熟的商业模式。IAM和DPM以客观中立、不代表任何机构的独立身份，为客户提供资产配置的方案，以客户利益出发，建立一致的、长期的专业信托关系。

凯洲资本在新加坡拥有受金管局监管的资产管理机构，为客户提供IAM和DPM服务。

在IAM的模式下，客户与我们签署有限授权委托书，将其在其他金融机构开设的账户交由IAM托管，客户既可以享受到银行或其他托管方的基础设施服务以及安全保障，同时又能让我们对其账户进行统筹管理。凯洲家族办公室不会受到任何金融产品供应商的压力，作为收费的理财顾问，凯洲家族办公室的资产配置方案只会从客户的需求考虑。

在DPM的模式下，我们会和客户签署资产管理协议，协议制定客户的投资目标、资产配置偏好、流动性需求、时间跨度以及其他的个人要求和投资准则，客户与顾问一同参与关于投资参数的持续评估，并且会收到关于投资组合的定位和表现的全面报告，但是投资的最终决定权在凯洲。

IAM和DPM在海外已经有相当长时间的发展历史，像瑞士的私人银行等部门更偏向提供中后台服务，比如交易、存托、研究服务，而将前台的资产管理交给独立机构，在瑞士有超过35%的私人财富是由独立资产管理公司进行管理，新加坡则是15%左右，而中国的监管体系、职业认证等还没有完全清晰的规划，所以中国也还未形成独立资产管理的行业。

我们也希望未来中国能够出现越来越多独立资产管理机构，通过资产配置的专业度获得收入，而不是靠产品销售佣金获得收入。除了资产管理服务，凯洲还管理了多策略的对冲基金。

顾问云：凯洲家族办公室目前服务的客户画像如何？有何需求？

吴欣：凯洲家族办公室主要服务凯洲集团的家族成员以及可投资金融资产规模在1亿美元以上的超高净值人士。我们预估中国此类超高净值的人士和家庭不超过1万人。

凯洲家族办公室在服务凯洲集团家族成员的过程中，积累了多年家族办公室运营中后台服务的经验，目前我们以外包首席投资办公室的方式为客户提供服务，利用团队的专业经验、投资决策能力、投资策略设定能力、投资目标设定能力和前中后台的运营能力，帮助中国的超高净值家庭在海外设立单一家族办公室。

这些超高净值家庭只需要有一位能够把控大方向的对接人，就可以跟我们一起成立单一家族办公室，成为投资决策委员会的一员，并利用凯洲家族办公室的合规体系、中后台交易体系、存托与风险控制体系还有全球市场资产筛选能力来管理资产。甚至于每个家庭如果需要设定独特的投资风格，或者是在某个领域设定投资策略，我们都可以协助为客户设立产业基金进行全球化的投资。

对这些高净值家庭来说，他们只需要付出非常少的资源就可以获得一个世界顶级团队支持的单一家族办公室。通常这种单一家族办公室采用共同投资方式，我们占股30%，高净值家庭占70%的股份，未来3年扶持这个家族办公室的资产管理规模AUM不断扩大成为真正专业的资产管理公司。我们也会设立一定的条件，让我们30%的股份获得一定资本增值的退出。

凯洲家族办公室的核心成员来自量子基金、国际货币基金组织、淡马锡投资、麦肯锡、海外私人银行等机构，在投资端和客户服务端都能够提供全方位的支持。

顾问云：中国的家族传承有何特色？

吴欣：调查显示，中国的高净值家庭二代中有70%愿意自主创业，10%的二代喜欢专业职业，如律师、医生、心理医生等职业，只有20%的二代愿意接班。

受传统文化影响，中国的家族成员不习惯谈论传承问题，因为这个听起来就像在诅咒父母辈，他们只是隐隐地感觉到家族传承问题的重要性。我认为这个行业需要更多的专业人士入场，来推动这些高净值家庭更早地开始专业的传承规划。

我见过很多潜在客户，他们其实非常关注和重视家族传承的切身问题。很多高净值家庭的家庭情况比较复杂，有的有两三段婚姻、子女在海外等，家族传承的复杂度很高，他们需要专业人士帮助他们做好家族传承的顶层设计，包括全球的税务筹划、海外信托等。

中国的超高净值客户有一个鲜明的特点，他们都是白手起家的富一代，凭借自己的智慧和勤奋一步步打拼到今天，所以在财富传承方面非常专注财富的扩张，将财富保护和传承放在第二位。

中国改革开放40年经济快速发展，让这些富一代形成惯性，他们还没有经历过经济衰退，因此没有居安思危的意识和准备。从未雨绸缪的角度来说，他们需要对资产进行有效的分散，如跨境资产配置、大类资产组合管理、税务筹划、移民和全球身份规划。

此外，中国的超高净值客户的自主意识非常强，习惯掌握最后的投资决策权，而海外的高净值家庭和市场经过了完整的经济周期，相对会更加成熟，高净值人士能够相对客观地评估自己的资产管理能力，同时用更长远的眼光规划自己的财富。

中国高净值客户还有第三个明显的特征，因为富一代大多是实业出身，对金融资产接触甚少，所以他们通常的做法就是配置房产，到美国、澳大利亚、加拿大等国家购置房产，但因为各个国家的法律环境不同，有些房产的交易结构没有做好，所有房产都在一个人名下，一旦发生变故，首先有确权问题，其次还有遗产税、增值税等一系列问题，对后代而言并不是留下巨额财产，而是巨大的麻烦。

顾问云：凯洲家族办公室目前服务了多少的家庭？未来有何发展规划？

吴欣：过去十年我们主要管理凯洲集团自有资产为主，从2015年开始我们才逐步开放资产管理能力，目前有潜在的超高净值客户与我们达成筹建单一家族办公室的意向。

我们将家族办公室作为一个长期永续发展的事业来考虑，而且始终怀着公益心在做这个事业。

过去我们对财富管理、资产管理做了多年的研究，还捐助了中欧国际工商学院的金融科技投研课题部，凯洲资本所有投入人力、资金或资源所收获的研究成果都是开放式的传播，我们希望通过自己的努力，推动中国资产管理和财富管理行业健康发展。

人物剪影

吴欣，凯洲家族办公室创始人、凯洲资本董事长

吴欣曾于知名国有银行和大型基金公司从事投资管理业务，在零售和地产领域创业成功后，于2004年联合创立上海凯洲资本，擅长企业投融资收购兼并。2007年通过凯洲PE母基金和VC基金的发起和投资管理，投资全球百余家科技、消费领域的公司，投资案例包括华尔街见闻、米域、BitMEX、Burpple、Halo等。

吴欣持有新加坡RFMC和澳洲AFSL金融服务执照，在海外资产保护、离岸信托与基金、传承和资产管理方面有10年以上实践经验，累计资产管理规模超过4亿美元。目前吴欣是上海沃尔得教育科技股份有限公司、上海米地投资控股有限公司、浙江行早信息科技股份有限公司、惠裕全球家族智库、Halo Investing LLC等公司董事，同时也是新加坡淡马锡注资的最大基金管理公司Dymon Asia投资合伙人，中欧财富管理研究中心金融科技投研课题部战略顾问，入选CLPA2016-2017年度最佳70后风险投资家70人榜单。

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