弘章资本翁怡诺：站在未来看企业进化之路

8月2日消息，在2018思路零售数字化服务大会上，弘章资本创始合伙人翁怡诺发表了题为《站在未来看企业进化之路》的演讲。他从新零售的本质是流量之战、“精益制造体系”、以及中国的独特玩法“社交”这几个方面分享了对新零售的几个关键思考。他认为，流量更本质的是时间之战。现在商业争夺的是消费者的时间，建立链接越多商业价值越大。他表示，弘章重视的四个投资方向为新品牌、新业态、新零售、新技术。

据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

弘章资本创始合伙人翁怡诺

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

翁怡诺：大家早上好！非常高兴亿邦邀请我作为开场嘉宾。开场压力很大，说是资本先行，其实最近“资本”不一定是一个好词。今天早上看到零售行业的一个新闻，有一家很大的便利店体系出了问题，也有非常多的感触。

弘章资本一直专注于在消费领域投资布局比较垂直的机构，整个思路大概是分成三个方面：第一，投资流量的零售连锁端，对于可以连锁化的形态，包括电商以及社交电商都有一些投资布局；第二，品牌品类，一些优秀的制造商、品牌上是一个方面；第三，服务，其实从去年开始，会系统性来思考要布局的第三个方面内容，就是服务。商业服务应用实际上是很重要的一方面，整个投资逻辑中有一方面是从流量对接商品品牌，最后想在流量上服务的流量形态上，进行深度布局。

我的演讲题目比较宏观，是非常演化的市场，确定性是非常难得的单词，其实投资就是在不确定性中寻找确定性。

首先，看一看最宏观的感觉，刚才讲的这一套逻辑中，其实有一个宏观的判断，就是品牌过去的崛起高度依赖于当时的流量红利。品牌讲定位、讲营销，这些都很重要，但是有一个非常核心的观点，就是品牌当时崛起是由当时的流量红利决定的。所以，我们非常关注整个流量的变化和业态迭代的变化。

可以看到，今天中国的消费市场，包括国际上的趋势，实际上出现了叫做“流量红利的碎片化”，很多新平台的崛起导致了流量的碎片化，所以在消费现象当中看到分级也好、降级也好、都会进入到一个碎片化陷阱。所以，一方面是争夺流量、争夺低成本的流量；一方面可以看到更多小的新的品类、新的品牌依托这些新流量快速崛起。

今天做一个企业，很多人说我们到底在干什么？做企业的目的是什么？以前有一种说法是赚钱，其实赚钱是副产品，德鲁克曾经有一个精彩的总结叫做“做企业的目的是要创造出你的用户”，所以，从这个角度来说，商业一直在争夺消费者的是时间，建立链接越多商业价值越大，这是我们观察的视角。所以，流量更本质的是什么？是时间之战，大家都在抢夺消费者时间，这是我看到巨头们创造时间的维度。

所以，我们在研究的时候有一个视角：一是叫做效率性时间，比如说零售、餐饮都是满足刚需的效率性时间，需要及时的买到商品，效率是这个业态演化的重要驱动因素；二是今天有大量新的平台，背后是什么？是娱乐、是体验，是这类的时间争夺，所以反应的可能是视频，可能是更加有意思的消费我们日常碎片化时间的一些因素。

（PPT图示）这是弘章的核心观点，长期来看我们有一个新词：第一，“服务型零售”，我们看到零售是商品和供应链、和“人、货、场”理论的重要场景，但是卖货这个事情流量获取是有上限的，如何增加这方面的流量，我们提出叫做“服务型零售”。我的新书《新零售的未来》提到一个重要观点，所理解的新零售或者智能零售背后的基础是把服务型流量和购物型流量融合在一起，所以它是一种业态的大融合，是把更多的流量形态相对低成本的组合在一起，这是我们对新零售的理解。

整个业态演化思路过程中，实际上是流量之战，是如何获得更低成本的流量。今天看到服务型零售，“服务”两个字实际上也在帮助企业更好的获得流量、更低成本的找到你的客户，更好的管理留存。所以，在这一套新零售逻辑中，不仅仅是所谓的线上线下融合，其实还包括了如何获取的问题。当线上便宜的时候，从线上获取，当线下便宜的时候需要用数字化手段把线下流量抓过来并且可以留存，还可以转到线上进行进一步的多次的刺激消费，可以进行沟通，甚至可以玩出社交的新玩法，让它产生裂变和扩散，这是我们大家在探讨的核心思路。

在这里和大家分享一个对零售关键KPI的指标，我们叫做供应链效率、渠道效率、消费者效率。反映在具体的KPI就是“流量”、“转化率”、“复购”，所以整个零售的运营是围绕这三大指标在不断迭代和创新，不断追求效率的进一步优化。

讲到现在的这些新玩法，实际上按照刚才的逻辑是如何通过体验和娱乐等多场景的构建，能够在线下获客，把线下的流量进一步的数字化。但是有一个非常重要的动作，就是叫做“流量线上化”，有一个转化的过程，所以看到了三部曲，就是“获客”，哪边流量成本低哪边就可以成为主要的获客手段；第二步就是“转化”，这一步非常难，盒马和很多关键新业态有关键数据的比较和差异就在于转化效果，看到超级物种或者类盒马模式把线上会员转化到线下这部分转化率远低于入口，当然这个有支付宝背景；第三步“提效”，本质上是效率之战，如何形成更好的复购，把物流逻辑、供应链逻辑在整个新的场景中融合在一起，这是我们在探索的方向。

既然讲数字化，我们也有一个大的逻辑，就是今天的服务性机会在于如何把原来零售商或者品牌商所不太具备的数字化能力做好，所以实际上是把线下场景数字化，然后能够提升效率，这是我们今天所看到的一条思路。当然，这里有很多技术、很多新玩法是在座各位专家、各位企业家不断探索和实践的。弘章也有一些尝试，比如说在SaaS系统、新零售头部系统也在布局，包括电子价签也投了汉硕，这些数字场景包括自动售货机、无人零售，其实迭代速度是非常快的，在过去两年的资本推动下，实现了很多硬件成本的快速下降，这样对于推动整个应用场景是非常有好处的。

简单和大家分享一下我对新零售的几个关键点的思考：

第一，本质上是流量之战，今天是流量枯竭之下的大家的巨大焦虑，如何抓流量，这还是一个核心的东西，我们对零售理解是两端：一是满足消费者不断变化需求的场景端，这是不断创新和变化的，有各种各样的新的玩法，我们也一直在探索如何创造对消费者更加好的场景；二是零售商赚钱就是供应链的赚，极大化的在消费场景端为消费者服务提供高性价比的东西满足消费者需求，另外一端本质上零售还是在商品化上花功夫在供应链上花功夫，这是零售不变的本质性的东西。

第二，由于技术发展，我们最近在不断研究的词叫做“精益”，这两个字源自于丰田体系，研究上形成两个分叉，一个走到了精益制造，今天在美国这些巨大的上市供应链公司的广泛采用精益制造体系；另外一套体系是精益零售，进一步可以是精益连锁，这套体系最佳实践者是7-Eleven，他所构建的这套体系使数字化和会员的玩法，包括精益的理念做的非常极致，可以看到利用柔性数字采集的能力实现了在医院旁边的便利店和学校旁边的便利店差距非常大，所以实现了是更柔性、更加场景变化的体系，这是越来越精准的零售进化。

第三，在中国独特市场下玩耍的新玩法就是“社交”，每一个人都是非常好的营销者，都可以有影响身边的每一个人，当能够转化身边朋友圈的时候需要的就是供应链。今天看到最新的玩法实际上是让更多的人作为个人商店转换他的周边的成交，但是需要更稳健、更好商品的供应链给他支持，这是在过去一年中玩出很多社交电商的内核，微商都提品质微商，都要提出对接更好的供应链，流量进一步碎片以后实际上可以带来供应链端巨大的零售机会。这个过程当中需要用数字化手段更好的维护好这些小B端，这些是中国市场上延伸和净化出来的早的玩法，这条路能够跑通更好的机会是往外走，我们对未来10年中国零售和服务业特别乐观，乐观的原因在于中国过去15年向国外学，我们和零售的老板们一起到国外看这些巨头，学了很多，但是未来15年是有机会别人到中国来看我们怎么玩的，这一套模式，包括中国很多供应链的基础，当它把市场往外走的时候，我最近和几个做跨境电商的朋友很有感触，他们给我们一个反馈是什么？由于中国创业者的执行力、理念的先进性，在海外市场打拼的时候有点入无人之境的感觉，快速把竞争对手干掉，所以未来10年我们乐观的原因不仅在中国市场上延伸出很多非常特别的、非常有意思的新玩法，这里一定是有技术驱动，而这些模型、这些模式对外复制的时候会创造出更加有意思的市场。

我们这一代人特别幸运，不仅看到了中国消费的崛起，还有机会看到中国消费模式对外输出去实现“一带一路”的市场巨大的机会。

（PPT图示）这里可以看到，“人、货、场”理论通过这些数据的精细化精准的对接到用户，更好的识别，用数据的手段实现更多的场景和交易，这些都是非常有意思的新的探索。

和大家再分享一下“无人”，我们是最早一批投资者把无人的逻辑扫了一遍，但是我们一个都没有投，但是市场特别不好的时候我们又很认真看待这个事儿。判断上，我们对无人的理解或者自动设备的理解是，它是零售场景的一个重要的补充，这是我对这个事情的理解，我没有把它和零售商割裂来看，我依然认为它是创造了一些新的场景，满足了一些有意思的需求，但是背后依然是非常重要的供应链逻辑。

当时我们没有投前一波无人模式的时候，因为我和很多VC的朋友聊的时候，我发现大家没有供应链的逻辑，大家都叫做流量逻辑，都在赌的是无人和ofo可以一比，大家是这样一套逻辑。但是如果从零售从业人员的角度来看，非常重要的是供应链端的进一步的提升，能够解决效率的问题。在这里可以看到，过去有很多无人并没有创造出核心价值，这是我所担忧的一个东西。

但是也可以看到，包括无人便利这一套尝试，我们也看了，但是整体感觉上在场景端的应用还是不错的，有各种各样新的技术，但是总体来看不太成熟，真正到商业的话，我觉得还是差很多意思。但是今天在看Amazon GO，这些新的东西概念方向很好，还是一个趋势，但是还没有完全商业。

但是今天看到有意思的是如何和零售商结合起来，其实就是把自动售货机这个事情做到极致，如果一个自动售货机可以满足更多的品类、更多的货到，能够实现更好的点位的选取，由零售商的门店作为配送服务无人自动售货的机器做效率的配送，而且在激励上可以帮助门店端实现业绩提升，这一套逻辑我认为目前和零售老大们可以接受，这也是一个场景的延伸。

由于时间关系，简单讲一下我们对“四个新”非常重视和投资方向：新品牌、新业态、新零售、新技术。

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