弘章资本翁怡诺对话好邻居陶冶：在新零售下，万千门店的新出路

创业家&i黑马讯（记者张佳儒）12月2日消息，由创业家&i黑马主办，旗下产业媒体野草新消费承办的“2018新消费产业独角兽峰会”在京举行，弘章资本创始合伙人翁怡诺与好邻居便利店总经理陶冶，围绕“在新零售下，万千门店的新出路”这一话题进行了交流。

翁怡诺表示，目前，便利店正面临两个问题，一是多品牌在一线市场彼此消耗，没有品牌能够真正跑出来。二是下沉低线城市时，模型往往不能够被验证，无论从供应链能力，还是低线级市场的便利性需求。

陶冶称，便利店不光是一个商业设施，在未来会是一个社会性的设施，便利店前景光明，但新的商业模式的探索会是一个漫长过程。他还认为，把好的商品嫁接给消费者，为消费者提供相对稳定的交易界面和体验界面，是所有的零售的最终考验。

以下为经创业家&i黑马编辑过的对话内容节选：

弘章资本创始合伙人翁怡诺：非常有幸跟各位朋友一起交流，简单自我介绍一下，我是弘章资本的创始合伙人翁怡诺。我们专注在大消费跑道上投资，主要分零售连锁、品牌品类、科技和服务几个板块。这是我的好朋友陶总，请陶总自我介绍一下。

好邻居便利店总经理陶冶：大家好，我是陶冶，北京好邻居很多人都见过，是从2001年开始的老品牌，默默熬了十多年。这几年北京的便利店有很大的变化，很高兴来交流今天的话题。

弘章资本创始合伙人翁怡诺：关于北京市对于便利店行业的扶持政策，不知道陶总在实体运营上面，受到哪些影响？您对便利店在北京的发展，有什么样的展望？

好邻居便利店总经理陶冶：北京市连续出台了一些政策，这些政策的来源有以下几个方面。

第一，市场本身，这些年北京的便利店竞争非常惨烈，顾客从其他业态向便利店转移的趋势，是一个大的基本点。

第二，北京的发展趋势是要强化首都功能，所以在城市的改造规划方面，政府有它的想法和意图，包括去年叫提高发展的质量。便利店不光是一个商业设施，在未来会是一个社会性的设施，我认为政府看到了这一点，这也符合我们对于便利店一贯的设想。

还有很多因素，不一一介绍了。这么多年，北京的便利店数量远远落后于上海和深圳，甚至广州。深层的原因目前还没有完全消除，我们也在积极应对这样的情况，包括各种的政策情况，它要落地的话，还需要消除各种各样的资源配置的因素。

弘章资本创始合伙人翁怡诺：我在日本见一位711便利店的执行董事，他说今天的711是日本社会的基础设施，所以这点特别有感触。中国的便利店行业在资本圈也有很多投资案例，请问陶总，您觉得今天的便利店发展中，有哪些困惑和瓶颈？

好邻居便利店总经理陶冶：我想反问一下，您认为便利店，不管是老牌还是新锐的便利店，哪些是你能看得到的困难？

弘章资本创始合伙人翁怡诺：从资本视角来看，零售的经营哲学叫做区域流量的密集，这是我们所相信的模式。但这里碰到一个问题，好多人口多的一线市场，整个零售的渗透率太高了。也就是这里面的企业，很难有谁能够真正地跑出来。比如北京，很多品牌都能做到两三百家店，都势均力敌。投资的时候，就不知道该选哪一家了。

第二，往低线城市下沉的时候，出现另外一个问题，就是它的模型往往不能够被验证。无论从供应链能力，还是低线级市场的便利性需求。我们看到，便利店很大一块是鲜食，如果没有那么多的办公场景，鲜食很难做出来。所以这里边的业态和店型，也没有看到特别好的赛手。连锁便利店在发展过程中，有很长一段熬的时间，租约又偏短，好不容易养熟一个店，可能被别的人给撬走，所以看不到特别的盈利模式，这是我看到的困惑。

好邻居便利店总经理陶冶：翁总做了非常精到的总结，我重复一下，在一线城市，这是个消耗站，到底谁能够把谁打死，目前还没有看到谁有致命的武器。我们从业者都一样，每次我认为三五年一个周期，优势建起来了，但是这时候又有新的对手，用另外一个方式和维度跟我竞争，这时候我们的成本模型又要调整一遍，好不容易挣到钱，又开始亏钱了。

我们也明确一个现象，二三线城市商务型顾客的密集度还不够，不够支撑一个强的供应体系，这个地方的人才聚集的优势也差一些，这是我们面对的两个痛点。总结下来，便利店火归火、热归热，但上述问题还没有根本解决方案。

弘章资本创始合伙人翁怡诺：现在社交电商跟社区团购是比较火的赛道，您如何看待高密度前置仓，或者用社群的获客方式，他们未来的长期发展怎样？另外，他们和门店端有没有可以创新结合的点？

好邻居便利店总经理陶冶：这是好邻居做的事，我们有一个全渠道会员店，这个店叫“店仓一体”的前置仓，通过线上售卖，弥补生鲜在小区售卖不足的现象。我们一直在试，这块已经开到接近40个店。像最近很火的社区团购，我们在更贴近校区的社区店里面也在做，我们对比过数据和指标，以店为维度的指标，是高于现在的新企业的，我们的月下单活跃率可以到8%到10%。为什么它没有成为解救我根本的药丸呢？还是同样的问题，在北京这样的地方，顾客并不缺商业设施。

一个形态要产生的话，意味着要替代别人，而替代别人的时候，这个形态在某一个阶段或者某一个局部能够取得一定的优势，但是这个优势能不能变成网络？能不能有一定的普惠意义？这几个业态是最核心的考虑点。目前，我们讨论的结论是，如果想基于O2O，想做成生意，没有别的盈利模式支撑的话，这基本不成立。

社区拼团更简单、成本更优，看起来可以用社区的人脉流量，实现更快速的扩展。这个扩展目前是个大漏洞，我们看到进去的水很多，但不知道漏出来的水是不是更多，这点是需要去判断的，这个形态本身能不能给客户提供相对稳定的交易界面和体验界面？我认为所有的零售最终考验的都是这一点。

弘章资本创始合伙人翁怡诺：这样说可以吗？现在以人为转换消费者方式的，应该会有一波兴起。您提到对于这种模式的可持续性，换句话说，它能不能形成稳固的界面，这是还未验证的东西。另外，无论你是哪一种流量做的GMV，最后都要回到供应链，也就是把好的商品嫁接给消费者，无论是微商、社区还是社交电商，都是反手做供应链的。

在供应链方面，好邻居这两年有什么心得体会？

好邻居便利店总经理陶冶：这几年更多还是在学习。一方面，北京冲进来不少选手，对于我们早期的先手供应链形成了分担，这块我们会更多去主导它的研发过程，就是学习更多人。

我可以很负责任告诉大家，每一个供应链都要大量的试错，供应链是个结果，不是手段。我们把所有的事情做好了，才能谈得上供应链的成功，这是我的一个建议。

弘章资本创始合伙人翁怡诺：最后，我们俩各自对创业者说一句，面对2019年，有什么展望或者提醒。

好邻居便利店总经理陶冶：第一，便利店是未来。从全球发展来看，便利店绝对是一个未来，为什么呢？未来有的人不会做饭了，或者不爱做饭了，便利店可以快速解决三顿饭，这是便利店的核心问题。

第二，便利店创业过程中，会有远超之前的想象和困难，便利店的成长是一个非常漫长的过程。

第三，我们对于发展的过程，过度地追求速度，最终导致的结果往往是得不偿失的。

弘章资本创始合伙人翁怡诺：作为专注消费领域的投资人，我有一些感触，往后看，整个2019年、2020年，对于零售连锁类的创业者来说，整体的创业门槛在提高。

也就是说，除了摸对了一个模型，做了一个尝试，其实需要思考是的投资强度的问题，因为过去几年的投资游戏，是以估值迭代为主线的，但是往后看，会觉得现金流游戏开始变成一条主线。

所以，预祝各位创业者在未来能够过好寒冬，迎来更好的发展。

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