专访朗然资本 · 潘育新：新零售，就是要满足消费者快速变化的需求

分享趣味的思维启迪，接地气的创投方法论

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题图：朗然资本创始合伙人 潘育新先生

近一两年资本频频关注便利店，历经电商的长久碾压，实体店又再次崛起，到底便利店这个业态能做到多大？实体店未来真的会发展成无人店吗？似乎，现在很难有定论。投投今天为你分享的是潘育新的故事，他认为在不断细分的市场深耕，你就有可能获得不错的市场份额，这不失为一种发展路径。

作者|Jeanette管 校对|Cris闫编辑|Noah陈

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新零售的本质

有人说资本是人职业生涯的最终状态，一旦你做了资本再回去做实业可能就比较难了。对于我来说，这是一个转型的过程，我在联华超市做了十年以上的投资，自己参与收购了十多家零售企业。在投资和资本管理的理念上我还是有先天优势的，只是原来做产业资本，现在转风投资本。

新零售第一个我肯定先看商业模式，我能不能理解，如果我没法理解的东西，那我没法投，因为我帮不了他什么。说实话，现在市场上不缺钱，好项目更看重投资人的经验和资源，你能不能为他完善商业模式，将来能不能提供一些支持和帮助变得尤为重要。大家都投一千万，可能你的一千万和他的一千万最后产出完全不一样。

大部分风投我认为可以分为三类：第一类跨行的，原来在某个领域做的风生水起，有足够多的影响力了，这类基本都聚焦在TMT领域。第二类有钱、有资源，他看了很多市场，看重整个大行业布局和趋势，聚焦的领域不断变化，流行VR就去投VR，流行人工智能就去投这个领域，他们一直在变。第三类就是我们这样的，从实业跳出来之后还要投这个领域。

我们投的项目都跟我有关系。我们的优势是，之前管理过几千人的团队，对企业运作，发展的过程中遇到的大小问题很清楚；对消费者的需求，我们可能认识更细更准；行业里的人脉、资源有些还是可以用。但也有不足，从资本、整个生态来说，我们可能还需要慢慢来。

很多商业模式是基于消费习惯改变的。这个行业挺有意思，原来有很多模式都是免费的，一旦你养成消费习惯就开始收费了。人就是这样的。理性的时候，你可能觉得用滴滴打个车真贵，但你还得用，没办法，没有更好的方式，你招手打车打不到的。

零售的本质，不管是老的零售还是新的零售，你要去满足不断变化的用户需求。我们做零售一直都知道要满足消费者需求，但是现在市场变化越来越快，消费者需求你真的知道吗？原来的传统零售，百货、购物中心、大卖场都不行了，死在电商上。电商也一样，如果不更新换代，也可能实体店会把它颠覆。

原来实体店是无法收集消费者数据的，只能基于会员制，每次刷卡，买了什么；现在我们叫虚拟卡，消费者前天买过什么东西，昨天买过什么东西，后台数据分析我给你推送相关产品，电商天生就是数据化的。但现在技术已经很透明，便利店，各种各样小的超市都可以实现数据采集，报个手机号就知道你又买什么了，下次不管通过线下还是线上，他更容易为消费者提供。

原来电商早一步实现数字化，但现在实体会比他优势更强。为什么现在很多电商开线下店，他原来的服务是线上客服，然后快递员送到你家里，就这两个触点，但这两个触点是不完整的，有很多细分的类别没法实现。要满足不断变化的消费者需求，这句话说起来非常简单，但是有多少人真的这么做了还需要检验。

现在市场快速发展，新的商业模式出现，确实为创业者带来了一个比较好的机会。资本就应该很好的扶植他们。我就做两件事儿：第一我要找到这样的马，不一定非是千里马，但这匹马慢慢锻炼就能变成千里马；第二我要帮它插上翅膀。翅膀就是我们能提供的钱和能够帮他做的资源的整合。千里马能不能做到独角兽无所谓，只要能在市场跑下去就行了。

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我的投资逻辑

我们投资以区域性为主，举个例子，我们投的药店都在上海，狼人杀项目可能全国都有。这两个模式不一样，有些模式单店发展没关系。狼人杀项目，没有实体的商品，它有很多东西是通过信息系统和门店的形象来实现的，是可以跨城来发展的，在每个城市可以通过合伙加盟模式迅速扩大规模。大部分模式都基于城市，每个城市不太一样，一线、二线城市可能又有不同。

风投都希望做千亿市场，但是其实你可能一层层细分，能分到十亿市场就OK了。消费者越细分市场越小，有些市场是需要商业模式重新改变市场规则的，有些你要从现有的市场大鳄口里切分，它原来也满足消费者需求了，但是需求不断精细化，你要把你的模式再往小里钻，更专业，把这块做好，慢慢扩展，最后你可能会切入一个不错的市场。

我们为四类目标客户群提供服务。

第一，中老年人我们投健康。未来，特别在大城市对医疗健康服务的要求越来越多，医院以外，中老年人对养生、保健也有需求。所以，我们投连锁药店。现在中国的药店基本上还是以药为主，药的销售份额在80%-90%。其实非药的健康类产品毛利更高，我们现在投的项目正在转型，是要把我们的药店转化成社区或者面对白领的健康管理中心。线下和线上结合，你是我的目标客户群，我们门店会提供医院免费的一些指标检测，有全职医生会为你的健康管理提供咨询服务。当然不能收费，收费就变成门诊或诊所了，药店是不允许的。线上我们要把基于药店的核心消费者的会员档案建立好，然后在门店里增加更多服务。

健康这个行业现在发展特别快，中国人越来越重视。原来我们叫患病消费，生了病才会把很多钱扔到医院。现在生活水平高了，大家认识也越来越广了，在生病之前除了个人的锻炼，还需要相关的产品和设备。这肯定是个比较大的市场。

第二，白领我们投品质。我个人认为结婚后，一二线城市白领人群，没有太大压力，生活水平相对来说比较高，你原有衣食住行的消费其实就那么多，下一步他需要更高品质的生活。这里面有两种机会，一种你帮他节省时间，原来需要自己干的一些事情，现在可以通过专业化的服务得到解决；另外一种，原来我只买一般品类的东西，现在我要个性化，不一定是奢侈品。

第三，年轻人我们投快乐。目标客户应该是95后，00后。现在的年轻人已经进入了一个物质极大丰富的时代，没有家庭没有压力，收入不见得多，但有消费能力。他们喜欢个性化、差异化的东西。

第四，小孩我们投成长。我个人更倾向于K，而不是12，12这种应试教育太多了。我更喜欢K这个阶段，学前教育最关键，一旦上了小学之后就定型了，无非就这么多补习班，你愿意上哪个上哪个。这种项目虽然热，但未来空间不会很大。

虽然我们不能改变整个中国应试教育体系，但是在学前阶段，怎么来用科学的方法来提升孩子的综合素质，这是年轻家长们特别关心的问题。虽然西方的那套不见得都适合中国，但可以尝试把好的教育模式中西结合，这里面有很多模式可以挖掘。

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我怎么看无人店

资本对一个新业态提前五年布局是正常的，但这波无人店的火热有点炒作。其实任何中小的业态都可以往无人店模式来切，这就看你需要什么样的技术了。在日本无人店就是自动售货机，在很多枢纽，特别是地铁、机场交通便利的地方物业可提供的面积非常小，你搞几个自动售货机，也能满足你的需求。

1)便利店如何与无人店相结合？

便利店现在基本都是24小时营业，晚上必须有人。人工费肯定是不划算的，但你还必须得一直开着，你一关提供不了服务，消费者就可能不认你。他宁愿去能买到东西的地方消费，白天也不会来了。怎么解决呢？其实可以把店靠街这一面改造，自动售货机和收银台有效结合在一起，晚上招牌照样亮，消费者可以通过自动售货机购买。

2)无人店的技术使用场景如何？

最近很火的一个无人店项目是基于RFID技术，其实这项技术已经有上百年历史了（最早就被沃尔玛用于物流体系中）。在这家无人店每个商品贴一个RFID条码，你出来之后就自动把它消掉，芯片也就两毛钱。但存在一个问题，两毛钱有些商品适合，服装店没问题，饮料就不行。饮料的毛利可能就几毛钱，你要贴这个东西就不划算。所以，这个技术和你产品有关，和定价、毛利有关。

3)按说现在收银已经很发达了，为什么还需要人工呢？

我觉得在实体零售场景中，门店人员的经营和服务能力才能体现出商业模式和品牌的核心，如果人员的素质和服务不好，再好的门店消费者也不会来。门店的人员除了收银以外，还要从事订货、理货、保洁、防损、品质管理、价格维护、与客户互动等各种工作，这些无人店真的都能通过技术来做到吗？零售的核心是先要满足消费者需求，把销售尽量做大，而不是先考虑降低成本。

Amazon Go的那套模式未来应该是最好的模式，但是技术要求非常高，要捕捉你的动作行为，再加上辅助功能要知道你拿了这个东西，它判断出你拿了一瓶可乐，走出了门，啪一声，把钱扣了。但它也有问题，我拿了一百块钱的东西把芯片撕掉，走了，你是把我拍下来了，那我下次不来了。无人店概念可以，但是做真正的无人店还太早，可能不如直接去投自动售货机的商业模式更容易运作和成功。

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