诚存资本方贤赟：谈谈B2B创业团队需要关注的一些问题

10月，B2B领域的创业项目风生水起。据有关数据显示，9家B2B电商共计融资9.2亿元，2家细分领域的龙头企业被收购。一些传统企业摇身一变，几经包装也给自己穿上产业互联网的外衣。对于我而言，最直接的表现是每天收到B2B的BP明显增多。

在创投不辍的情况下，我毅然选择深扎到一家医药电商B2B公司，把100%的精力都投入到医药电商B2B公司的路径探索。最近，我与一些专注于B2B领域布局的投资人、产业基金操盘手及部分B2B平台负责人进行深度探讨，尤其和ZH资本的施总（原某上市医药集团高管，某民族工业董事长，辞职后担任ZH资本的高级合伙人）进行一次长达4个小时的沟通。我们达成一致的共识，投资最重要的一点是投人。此外，对于B2B领域的经营管理团队需要关注的一些问题，我们也进行沟通。谈话内容摘录如下：

第一、创始经营管理团队一定是对于所介入的行业十分熟悉。在B2B领域，我固执地认为，不要轻信互联网思维对于行业的改造，核心关键是遵循行业发展规律和熟悉各环节的利益诉求。以易酒批为例，其创始人王朝成深耕酒水批发贸易多年，切入细分领域，有效地带动整体战略目标的实现。B2B主体服务目标是硬采购，需要从传统经营中找路径。

第二、B2B创业前期，筹备产品的技术团队必须了解业务需求。B2B着眼于重构流通领域的效率系统，新平台的搭建必然服务于业务。虽然传统经营模式存在效率低下的问题，但是经过长期发展，采购、确价、物流、付款、凭证等流程均有通用的交易方式。新开发的平台，如果最初的设计没有引入业务需求模型，那么将很难支撑业务使用。

在B2C型业务流程中，终端消费者已经习惯于使用各种网上消费、网上查询、社交媒体等线上工具。相较而言，B2B型业务流程中的终端消费者还没有养成固定的消费习惯。因此，企业在实现自身转型的同时，也要帮助下游客户转型。通过设计合理的业务规则，打消下游企业转为线上的顾虑，同时协助下游分销商建立IT能力，学会线上操作。这对产品技术团队包括运营规则制订者的要求很高，需要将客户的实际需求挖掘出来，转化成平台交易流程，并简化流程。

第三、B2B创业前期，团队建设宜小而美。B2B业务服务于企业级客户，在筛选出目标客户后，再有针对性地进行公关。其前期沟通、培训和引导耗时长，需要一批能打硬仗的业务团队。因此，B2B领域的业务团队负责人一定是个人战斗力强、行业经验丰富、善于带领和管理团队。名震江湖的阿里铁军开始于扫街战斗，尽职调查期间，若发现团队成员普遍存在畏难、等待等负面情绪，投资经理便需要更加深入地分析团队构成和细分目标。这就需要在团队扩张的过程中，既考虑扩张速度，又要考虑团队个人战斗力。

在工作和访谈中，我总结出一点小经验：如果团队基层员工都在和你谈公司发展战略，那么你赶紧转身走人。B2B业务既繁琐又复杂，有别于B2C找准个人消费者痛点，再进行精准营销即可。这就需要B2B的业务人员是能够沉下去，运营管理和产品技术人员均能够理解业务逻辑。至于长远的发展策略和全盘规划，是团队做顶层设计时确定下来的。

第四、运营规则的制订一定要以客户为中心。提高效率、增加收入和抢占市场份额是客户的根本需求。选择以客户或是传统管控为中心的运营规则设定，均会对平台发展产生重大影响。我曾与一家医药电商B2B企业创始人交流过运营规则的设定，其表示确实经历曲折。传统产品从逐一输入转变成批量上传，使得店铺开设的时间从5天压缩为1天，同时实现交易流程的再造。其230人的团队中，运营服务团队有12人，商务营销团队有107人，产品技术团队有63人。除了必要的财务、人力和行政人员外，还专门设置26名市场调查员，负责调研客户需求和培训客户。针对“窜货”现象，该平台在制定规则时，CEO、运营客服VP、商务营销VP和产品技术VP连续开了7次会，时长累计38小时。他们调研了100家生产、流通和零售企业，制定价格区域保护、渠道保护等多条平台管理原则，同时修订平台产品结构。

在B2C各领域均进入红海期后，产业互联网开启了风口模式。越来越多的传统企业加入战斗，老板们天真地以为，只要把线下的产品搬到线上来卖就万事大吉。实际上，toB电子商务经历了电子交易模式、线上线下分离和单一上下游交易向综合服务模式、多触点和多渠道的线上线下融合和多方共存及共生的生态圈合作的转变过程，使得B2B和B2C的边界变得越来越模糊。我们可以发现：B2B平台历经从企业电子商务到产业电子商务平台的演变。

2013年8月，国务院发布《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》，鼓励大企业和大集团建设基于供应链管理的企业级电子商务平台，并进一步打造成覆盖同类型企业的行业电子商务平台。同时，支持企业依托产业集群和专业市场，建设集信息、交易、交付、物流等服务于一体的专业类电子商务平台，特别是大宗商品交易平台。

随后，不少龙头企业纷纷触网，实现由“纯电子商务平台”向“产业电子商务平台”的转变。例如，某钢铁流通企业通过打造电子商务平台，形成集聚的产业链布局，进而掌控、盘活和延伸上下游供应链。部分企业从单纯制造向“制造+服务”转型，在提高自身整合、输出和运营能力的同时，提供云服务解决方案。部分企业综合行业上下游的产品生产、运输、库存和金融等需求，为产业链上下游的制造商、专卖店、终端客户和物流配送商等用户提供一站式解决方案，实现库存调剂和“平台化OEM”。

B2B关注“产业+互联网”，而产业交易单靠互联网思维并无法解决。回归商业的本质，供应链的客户聚焦于如何提升效率、如何增加收入和如何实现业务（市场）创新。因此解决方案的设计需要围绕额如何打造更有效率和更有价值的供应链。这事说难不难，说简单不简单，简而言之：

第一、有钱（大资本投入，长期坚持，做规模）；

第二、靠谱（靠谱的团队，懂供应链、懂客户）；

第三、重视（重视是最好的促销。B2B系统搭建是一把手工程，优化业务流程，从而确保客户的需求得到解决。创业企业千万别犯大企业病，学会从一些注定失败的平台，反向思维哪些错误是不该犯）。

对于商务拓展团队来说，我一直强调，千万别把自己定位成一名简单的销售员，必须带着平台运营逻辑和市场推广方案去和目标客户谈合作。说服上下游客户和平台一起参与到供应链生态重构的工作，需要投入大量的人力、物力和财力，乃至整体组织架构的调整，其所需要的综合能力比招商能力显得更加重要，所以如何设定业务团队相应的KPI也是值得深思的问题。

当别人没发现这条路的时候，你可能是抄近道，当然不排除你逢山开路和遇水搭桥。当这条路已经成为大家都发现了的路，江湖上出来混，拼得就是谁刀快，慢慢磨刀不如早日退出江湖！

注：方贤赟，上海诚存投资管理有限公司创始合伙人、深圳国裕医药在线全国商务负责人、暨南大学新生入学导师、医药行业首席研究员，擅长市场营销和团队整合，善于学习和接受新的理念，与80后、90后创业者沟通顺畅，精于高新技术产业、生物医药行业投资。微信号：xiaolonglyz

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