销售为零的保险产品 “可以有”还是该“真没有”

　　银保监会最新通报显示，6家人身险公司销量为零的产品数量超过备案产品数量的30%。

　　无论是银保监会还是保险公司内部人士，皆认为这是对资源的浪费。

　　那么，保险公司为何报备产品数量众多？部分公司销量为零的产品又为何占比如此之高？如果产品开发不冲数量，保险公司还能做些什么？

　　经过与多位保险业内人士交流，笔者了解到，保险公司内部一般并不会对产品开发的数量进行明确规定，但是，从企业运行机制来看，有的公司的市场部和销售部门有要求，一旦客户有需求，公司要马上拿出相应的产品，不能出现“我没有”的情况，宁可不用，不可不备，部分产品实为充门面。还有的公司受管理制度的影响，产品开发报备的数量成为产品设计部门的业绩之一。事实上，尽管险企产品开发报备数量较多，但有的产品间却无明显区别，实为同质化产品。

　　同时，部分险企大量报备保险产品销量为零，据笔者了解，主要存在以下三方面原因：一是产品设计本身存在问题，不具吸引力，卖不动；二是市场变化或者保险公司业务方向有调整，不想主推已经报备的产品；三是人事变动等也可能对已报备产品的销售产生影响。

　　进一步穿透，销量为零产品比例过高的问题，银保监会的批评一针见血：“这种现象不论是保险公司主动调整产品计划还是消费者不认可所导致，均表明公司产品策略不清晰，产品管理存在漏洞，产品开发效能低下，同时也是对监管资源的浪费。”

　　事实上，对银保监会通报的问题进行梳理，就会发现，保险公司可以做的事情很多。

　　第一，要明确产品策略，形成差异化、个性化的产品体系，而无需别人有的我也要有，各种产品一把抓，走大而全的路子。在清晰的产品策略下，产品开发和管理才有主线可寻。

　　第二，与数量相比，保险产品开发更应注重合规，产品管理更应精细化。细看寿险产品的问题，有的与《保险法》的要求不符，有的明显与监管规定的要求不符。这些问题，若非产品开发人员水平有限，就是其合规意识淡薄，管理粗放，也需要保险公司重视并改善。

　　值得强调的是，部分产品条款表述不符合消费者一般认知和行业管理，易于引发纠纷。此类产品，即使销量较高，也会埋下纠纷隐患，对险企的稳定经营和品牌形象造成不利影响。

　　今后，银保监会将对备案产品的销售情况核查作为常规工作定期开展，对低产能产品占比过高、未严格落实产品退出机制的公司采取监管措施。笔者认为，与其等到监管部门“打板子”，保险公司不如主动作为，对自身的产品体系进行梳理，对不合规的、卖不动的产品主动实行退出机制，在这个过程中，必然要对产品开发的流程、产品销售不佳的原因进行分析，从而改善产品设计，提升产品品质。