夏涵文：逆风也要飞翔

　　□陈国庆 本报记者 方磊

　　题记：

　　逆风的方向，更适合飞翔

　　我不怕千万人阻挡，只怕自己投降

　　----五月天

　　不是在办公室忙碌，就是奔波在基层一线调研督导业务。27年保险从业的沉浸与历练，夏涵文不想按部就班随波逐流，心中与日俱增的危机感与使命感的驱使，给自己弦绷得很紧，工作节奏很快。

　　夏涵文担任着富德生命人寿甘肃分公司总经理。尽管甘肃省GDP在全国排名靠后，但该公司2018年在全系统35家分公司排名第十八位，全省整体预算执行率92.24%；KPI考核得分144.41分，位居全国第四。个险新单成为甘肃市场十家主体中同比增幅最高的公司，系统排名第6；银保业务发展迅速，趸、期交保费均排名市场第一。续期实收保费系统排名第6位。

　　奇迹是什么？奇迹是执著创造的例子，奇迹是努力的另一个名字，奇迹是极难做到的却做到了。

　　奇迹是怎样创造的，夏涵文有着怎样的故事？

　　夏涵文

　　“要改变命运，先改变观念”

　　“如今你的气质里，藏着你走过的路，读过的书和爱过的人。”

　　1968年出生的夏涵文是地地道甘肃人。1992年6月投身保险业，在省级保险公司多个岗位多年历练，积累了丰富的工作经验。2008年，他担任省级分公司总经理室成员，走上了真正的管理岗位。在繁忙的工作之余，他一直保持着读书的好习惯，掩卷之余写下许多所思所想。结合工作实际他撰写了大量论文。从上世纪90年代始，文章散见于《金融人才管理》《中国金融教育》《甘肃金融》《甘肃保险》等刊物。2015年5月，他担任富德生命人寿保险甘肃分公司负责人。·

　　接过重担的夏涵文，决心展示新作为，开创一片新天地。“知易行难”，从何入手，怎么突破？

　　“首先从思想上解决问题，因为思路决定出路，观念决定行动。思路即头脑、智慧、用心。人要有责任感，有挑战精神，才能体现出人生特有的价值。”夏涵文说。

　　“我在公司开始倡导三种精神：骆驼精神，不惧恶劣环境，坚毅刚强、从容淡定、吃苦耐劳、步履稳健；胡杨精神，就是顽强拼搏，勇于抗争，不屈不挠，自强不息；航天精神，就是攻坚克难，开拓创新，突破极限，敢于超越。”在不同的场合，夏涵文宣导这样的观念，我们无法选择先天条件，却可以通过后天努力去追赶，去弥补！抱怨没有用，只有靠自己。

　　“我们没有沿海省份那么好的市场环境，但我们不抱怨，不放弃，不会被困难吓倒，而是从创业伊始，就确立了‘一年打基础、二年强实力、三年大发展’的发展规划。引导全体员工敢于打破市场天花板，抓住机遇，大干快上，做系统的强者，做新筹机构的典范。”

　　“经济发达省份业务员的单子，可能一份的承保额是我们的十倍。这就意味着我们付出十倍的努力一样可以赶上。”夏涵文对于努力的理解令人印象深刻。

　　管理者只有身先士卒才能真正激励员工。几年来，全省所有的银行渠道都是夏涵文亲自一个一个去疏通的，兰州470多个渠道网点他亲自拜访过得不下300个，银行领导还笑着说一个小小的网点您就没必要亲自出面一个个去跑了，但他却不这么认为，“我必须第一个去冲锋，为大家做出表率。”

　　夏涵文大力弘扬“骆驼精神、胡杨精神、航天精神”，具体表现为领导苦抓、干部苦帮，全员苦干。“‘白加黑，五加二’的工作作息成了我们最基本的职场文化。多年来，全省所有的三、四级机构，早上7点上班已经成了不成文的规定，有些机构内勤上班更早，尤其像目前处在全国前十的武威、张掖两家中支机构，每天早上6点半内勤早会就已经开始，6点50分所有职场已灯火通明。”夏涵文介绍道。

　　“据统计，2019年上半年，全省个险、银代条线累计召开各类小交会、品宣会、网点沙龙高达3000多场，而且会议选址大多都在农民的田间炕头，村部院落。农忙季节，大多还得等到晚上九点以后农民忙完才能组织进行。有的公司一天小交会组织40多场，晚上一两点回家是我们的家常便饭。曾经我们有一个营销主管一天连续讲解小交会13场，到最后一场会上当场晕倒……”

　　讲到这里的夏涵文声音有些哽咽。

　　“文化铸灵魂，实干筑梦想”

　　夏涵文认为文化铸魂能凝聚动能，企业文化是一个公司的灵魂，是公司凝聚力和向心力所在。“通过形式多样的文化活动，为员工调剂工作、舒缓压力，促进新老员工之间和部门之间的相互交流、学习与融合，增强企业凝聚力与归属感，为员工创造一个丰富多彩的生活平台和自我展示空间，营造良好和谐的公司文化氛围。”谈到企业文化建设，夏涵文脸上洋溢着自信。

　　他陆陆续续组织开展周员工学习沙龙、微信运动周评比、趣味运动会、“小海豚公益捐赠”、干部普法学习、干部领导力提升培训班、年网络商学院学习考核、迷你图书室建立等活动，稳步推进了员工学习和成长。试图通过大力弘扬公司品牌，让优秀文化深植每一个员工内心。“企业文化建设不是一朝一夕之功，贵在持之以恒，常抓不懈，滴水穿石！”夏涵文把“勤学习、善学习、干中学、学中干”作为为队伍文化建设的标准，确立“创建学习团队，传递知识能量”作为目标。

　　夏涵文根据自己的阅读，并结合队伍当前思想状况，针对性地选择一部分书籍推荐给大家。从2016年底开始，每季度初为每位员工配发书籍，季度末收集读书心得。对于每一季度的读书心得，采取“部门点评，整体汇总”的方式逐级批阅后汇编成册，印刷下发各机构传阅学习。通过这种“阅读—反思—检查—再阅读”的读书计划模式，激发和培养员工的阅读兴趣，提升思考和解决问题的能力。据了解，他给员工推荐书籍有《把信送给加西娅》、《谁动了我的奶酪》、《当时忍住就好了》等。

　　并不满足于此，夏涵文还有大动作。公司还与兰州大学管理学院合作，制定员工培训三年规划，每年计划投入70万元，开展了中层干部领导力提升研修班，每月一期，每期两天50余人，系统地对D类以上干部进行体系培养。

　　人才重在使用。夏涵文在公司确立了干部上下交流机制，大胆使用新人和年轻人，给想成长的干部更多的机会。在内部分配机制上他们大胆创新，建立贡献与收入绝对匹配机制，同时还建立内外勤高收入有奖制度，提高大家的工作激情和创业干劲。

　　“我想让员工打破旧观念，放开手脚干工作，做真正有开拓性的工作。其实我们最大的困难不是来自外部市场，而是相当一部分人太过保守，小富即安。”夏涵文停顿了一下接着说，“不敢冒险是我们最大的缺点。不少员工年纪轻轻却只求安逸稳定，宁肯拿上个三、五千元工资干些事务性的内勤工作，不愿做外勤展业带队伍去获取万元以上甚至更高的收入。从表面上看，这只是工资高低的问题，但一个企业，如果员工不追求高工资，事实上也便丧失了活力，对企业的发展是很不利的。我觉得这是制约我们发展最大的不利因素。”

　　几年来，一批有追求有上进心的年轻面孔走上了重要岗位。武威中支的总经理，三十出头，年富力强，把武威中支带进了全国中支机构前三十强。

　　“夯实发展基础，提升内涵价值”

　　在夏涵文看来，面对变化莫测的市场环境，面对新颖多变的营销策略，要想求生存，要想大发展，不能丢失的骆驼精神、胡杨精神、航天精神之外，弱肉强食的自然法则告诉我们，创新和提高自身竞争力才是公司下一步持续快速发展的重中之重。

　　“个险，两年来一直坚持推广的精品小交会，将过去的营销人员‘钓鱼式’获客方式变成了‘养鱼式’获客，每到业务大战之前，通过高频次的小交会为每一名营销人员建立了一个大大的‘鱼塘’，战役一打响，留给营销人员的就只有如何去‘钓鱼’这一项工作了。”夏涵文讲到这几年的做法如数家珍。

　　“银保这两年，面对业务大发展，我们并没有放松基础管理和队伍建设。‘龙腾22式’就是这两年在发展中提炼出的最实用的实战宝典，它不但很好地指导了我们规模保费的连年翻番，更为重要的是它成为我们360产品销售的武功秘籍。……还有精品网点沙龙的运作和创新、‘渠道+网点沙龙’模式的打造，都成为我们今后360产品在渠道销售的主要手段。”

　　说到这里，夏涵文翻出手机微信督导群的网沙现场图片和报表排名，笑着说：“如果说以往靠苦干，靠蛮干，靠老套路，现在的市场必须要靠技术，靠创新，靠精细化运作。”

　　“多年来，我们一直以全心全意做新筹机构典范为目标，这不仅仅指的是业务量，更重要的是要我们注重服务品质、服务口碑和服务的时效性，也就是我们企业内涵发展能力。”

　　付出就有收获。几年来，甘肃分公司连年蝉联富德生命人寿卓越机构奖。2018年5月18日，夏涵文荣获富德生命人寿2017年度卓越经理人奖。2018年11月2日，在第十三届中国保险创新大奖颁奖盛典上，夏涵文荣获“2018年度中国保险杰出领导力奖”。

　　谈及未来发展之路，夏涵文似乎成竹在胸。“仰望星空与时代同行，脚踏实地与强者为伍。甘肃的经济条件决定了我们必须走精品化建设之路，这两年我们做出了一点成绩，但离精品公司还有很长的路要走。我心目中的‘精品公司’，是队伍要精、业务要精、管理要精、服务要精、效益要精！”

　　“逆风的情况下，要是不飞翔，你就要被风吹走了，那样将会离你的目标越来越远。所以在逆风的挑战下，人生更精彩，更有意义。”夏涵文说。