专访｜郭开香：打造成熟的企业客户服务模式是恒天财富的追求

2017年初恒天财富正式成立专业为企业客户提供金融投资理财服务的企业金融事业部，截至2019年4月，其服务的企业客户已超3205家，管理规模超2578亿。恒天财富为何会布局企业金融服务市场，两年的发展取得了怎样的成绩，还面临哪些挑战？《今日财富》杂志记者日前采访了恒天财富企业金融事业部总裁郭开香先生，他详细介绍了恒天财富升级后的企业金融布局与发展战略。

郭开香，拥有十年金融行业从业经验，持证券投资咨询、证券投资基金等执业证书，曾任职于某大型券商；现任恒天财富股份及恒天明泽执行总裁，企业金融事业部总经理，带领团队与包含数十家上市公司在内的两千余家机构建立合作关系，具有丰富的企业投融资经验。

以创新的产品和服务缓解焦虑

最近的一份行业报告显示，到2018年年底企业可投资金整体规模已达25万亿。早在两年前，恒天财富就已洞察到这个有着巨大潜力的市场。恒天财富董事长周斌曾在公开场合表示，“恒天财富成立企业金融事业部，以持续深挖细分领域客户需求，为企业客户提供更好的金融产品、基础服务以及各项增值服务，将企业金融定为战略级业务板块”。在集团支持下，企金部的发展可谓顺风顺水。

据郭开香介绍，截止目前公司共服务企业数量3205家，整体配置规模达2578亿，客户覆盖了全国29个行业，174个城市。2018年6月1日至2019年5月31日期间，共服务企业客户888家，配置规模519亿。目前账户平均持仓量月2271万。

在喜人成绩的背后郭开香也分析了客户选择恒天财富的原因。他认为，除了合规之外，企业客户选择恒天财富做理财，最核心的原因有三点：第一，在恒天财富可以买到想要的产品；第二，这些产品的收益比传统机构要高一点；第三，最重要的是能够按照合同约定及时兑付。这涉及到平台优势、效益优势及针对企业客户的定制化服务等多方面因素。

当提及企业客户在投资中遇到的普遍问题时，他进一步指出：一部分企业希望通过投资，把自己的产业不断进行上下游的布局和整合，但是投资标的不太好找，这方面恒天财富可以通过遍布全国的分支机构和大量的客户资源，为客户提供诸多优质投资标的；还有很多企业不知道该投什么，怎么投。比如，找到投资标的后该如何投，交易结构如何设计，如何通过投后管理让被投标的长期成长，最后又该如何让被投标的深度融入收购方或投资方。恒天财富可以通过团队和资源在整个投资交易阶段，包括投前、投中、投后管理，为企业提供完整配套的解决方案。

在交流过程中，郭开香也坦言，尽管取得了一些成绩，但自己一直倍感焦虑。“我很担心，担心我们的产品和服务创新，跟不上市场的发展，跟不上企业客户需求的变化。这一点也是我们面临的最大挑战。因此，恒天财富也一直在突破和改变，比如提供更好的定制化服务。”

企业定制型产品销售规模超百亿

从整体的客户投资比例来看，70%以上的客户购买的产品是短期的现金管理类和债券类产品，这说明大部分企业客户对产品本身的流动性和安全性要求比较高。2018年麦肯锡发布的资产管理行业报告显示，企业投资和理财市场是非常广阔的蓝海。同时报告也明确指出，企业的投资诉求跟个人有很大的差异，它最大的核心差异其实是企业的定制化需求。

一方面，企业的流动性相对较确定的，所以企业希望在获取财务投资的情况下，能够提高资金的使用效率。另一方面，由于资金量比较大，所以往往需求繁琐复杂。此外，企业客户更关注产品的安全性，所以大部分的投资期限不会特别长。综合来看，企业会比较关注产品的定制性服务，郭开香表示。

“到目前为止，恒天财富的定制性产品规模已初具规模，从2018年1月到2019年第一季度，企业定制型产品的销售总规模已经达到了100亿以上。”围绕恒天财富企金部提供的定制化服务，郭开香提到了两个典型案例。

一个是保险公司案例。保险公司本身对投资的安全性要求更高，且投资流程更加复杂，但好在对收益要求不是特别高。困难的是当时恒天财富线上没有与此客户相匹配的产品，所以企金部就把需求向上做了反馈，经调研，产品中心在市场上挑选到一款比较符合该保险公司投资需求的产品，大概历时近三个月，最终这家保险公司在恒天财富单笔投资两亿元。这是以安全为重的保险公司成为恒天财富合作客户的典型案例之一。

另一个典型案例是为一家地产类上市企业做的内训活动。这家上市公司很少做市场化融资（指非标融资很少做），企业的经营管理层觉得在当前的环境下，有必要采取一些市场化的工具来进行融资，但实际上他们不了解每个品类的融资工具该怎么使用，分别有什么风险，要承担多少成本，所以希望同恒天财富合作，定制一套关于企业市场化融资的定制性课程。这也与企金部2019年企业培训的发展重点不谋而合。

成立企金会，提供企业金融顾问服务

5月中旬恒天财富已经正式在内部发布了企业金融服务升级内容即成立恒天财富专属企业客户群——企金会。郭开香介绍，企金会以“为会员提供企业金融顾问服务”为宗旨，将从以下六个方面为企业提供真正有用的金融顾问服务：

首先，提供企业金融顾问服务，为企业投资做出诊断，帮助企业客户开展宏观分析，提出投资的可行性建议；其次，根据企业客户的投融资需求，结合企业的具体情况，为其提供适合自身的投资、融资建议；第三，做好企业金融的风险把控者，熟悉国家最新的监管政策，帮助企业有效识别和防范金融风险；第四，帮助企业进行合理的税收筹划，结合国家最新税收政策，为企业客户提供合理的税收筹划建议；第五，根据企业客户的财务状况，为企业客户定制最优的财务优化服务方案；最后，做企业的金融规划顾问，指导且制定中长期发展目标，在企业客户可承受的风险范围内，实现其资产保值、增值。

为了达成使命，企金会将结合线上线下共同运营，打造专业投研、高效投资的企业专属线上资讯及咨询服务。同时，通过链接外脑智库、学习经营之道的企业专属线下培训服务有机地结合起来，针对企业法人主体及企业主，推出相应的定制化增值服务，更好地提升企业在财务投资和战略投资上的能力，真正为企业解决实际问题。

当被问及企金部未来的发展目标时，郭开香表示，“希望恒天财富通过把自己的投资经验以及完整的风控体系流程，分享给恒天的企业客户，更好地帮助企业客户完成从企业家到企投家的转变，同时恒天财富也希望能在企业的战略投资层面起到一定的积极作用。最终，通过3到5年的时间，打造一个财富管理行业相对比较成熟的企业客户服务模式。”