《商业银行代理保险业务管理办法》实施半月有余银保业务在规范发展中求变

　　自10月1日起，银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》）正式实施，目前已半月有余。《办法》旨在进一步加强对商业银行代理保险业务的监督管理，对“小黑钱”等恶性竞争手段加以遏制，促进银保业务规范健康发展。那么，实施效果如何，又将对银保业务产生哪些深远影响？

　　“《办法》的实施已经传递到了我们基层网点，现在网点销售保险产品过程变得更加严谨，首要的是明确告知消费者购买的是保险产品，并提醒客户在保险公司打回访电话时如实回答问题。”北京市石景山区某银行网点大堂经理对《金融时报》记者表示，“在保证‘双录’的同时，银行要求做到笔笔登记在册，谁销售谁负责，更加重视售后服务环节。”在谈到“小黑钱”时，该大堂经理表示，从《办法》下发到实施前这一阶段，很多银行网点都已进行了整顿，目前没有“死灰复燃”的迹象。

　　业界人士认为，商业银行代理保险是保险产品销售的重要渠道，银保合作还有很大的空间，一方面需要进一步规范，另一方面，需要深化合作，从消费者的需求与体验出发，从代理分销升级到发展战略、产品设计、渠道和销售服务等方面的深度合作，共同创造价值、分享价值。

　　“银保需要提升双方合作的深化程度。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《金融时报》记者表示，近年来，随着销售误导等问题的出现，银保业务发展出现了一定程度的放缓，主要原因是双方合作不够深入。

　　“银保渠道销售保险产品时，银行一般会与保险公司签订客户信息保护协议，归属保险公司的有效信息一般只有承保必需的基本信息，保险公司不能通过其他渠道再与该客户接触，导致保险公司难以进行客户二次开发。”朱俊生认为，这造成保险公司普遍缺乏话语权，对客户信息掌控不足。同时，当前银行与保险公司缺乏基于对客户需求的详细分析来配置相应保险产品与服务的机制。银行与保险公司之间的客户信息出于监管要求及自身核心商业价值保护的考虑，并不会深度共享。隐含着大量客户消费信息及风险特征的银行和保险业务系统之间整合程度较低，而银行难以有效帮助保险公司深度分析和理解客户的保险产品需求，造成银行与保险公司的客户需求分析能力不足。

　　今年9月份，银保监会对三家银行保险机构侵害消费者权益的行为进行通报，就反映出银保双方着实需要进一步深化合作。通报指出，某大型商业银行销售人员介绍产品时，存在大量销售误导行为，不仅承诺可能无法兑现的分红收益，同时也未明确告知该产品为保险产品。由此可见，案例中涉及的此款保险产品明显与该客户的需求不匹配。

　　对此，朱俊生也表示，银保合作主要以分销协议模式为主，偏重短期利益。国内商业银行主要把保险销售定位于中间业务，对银行整体业务价值贡献度有限，并且拥有网点、客户等资源的银行在选择合作的保险公司时一般更具有主动权，而大多数缺少自有分销和服务网络的中小保险公司，则将银行代理作为产品销售最重要的渠道之一。按现行规章制度要求，一个银行网点最多只能销售三家保险公司产品，进一步加剧了银保业务的竞争。在这种模式下，银行更愿意选择与高回扣、高佣金的保险公司合作。双方合作的内容主要是卖保单、拿手续费。这种形式的合作期限较短，银行与保险公司之间也只是简单的委托代理关系，没有达到银保双方业务互补、整体联动、股权互相渗透、互动双赢的战略伙伴关系。

　　正因为银保合作目标短期化，因此滋生出诸如“小黑钱”“返点”等竞争行为。这类恶性竞争行为可能使保险公司进一步增加费差损，更容易陷入粗放型扩张状态，经营成本将进一步加大，影响其偿付能力，使保险公司的银保业务实际上处于“无利”甚至“亏损”的状态，不利于银保渠道健康发展，因此也成为《办法》要求整顿的重点。

　　对于银保业务如何深化合作，朱俊生建议，在分销协议模式下，银行与保险公司在客户需求分析上的合作空间有限，保险公司更应主动结合银行的客户细分策略，适当调整自身的产品配置和服务模式。从产品设计方面来看，也必须以客户需求为出发点，基于前期目标客户特征研究和需求分析，发现细分客户群的产品和服务偏好，推动产品结构转型升级。而对于银行网点来说，渠道合作的重点在于提升销售能力和实现规范化管理，包括通过银保双方的通力协作提高网点业务人员的保险专业技能和销售服务能力，规范销售行为等。随着保险日益普及和续期业务量提升，老客户、满期客户的二次开发也日渐突出，业务场景更加复杂，更需要提升渠道经营和管理的专业化、规范化和精细化。

　　另外，伴随双方合作形式不断深入和新渠道的发展，保险公司与银行之间更可以探索在其他渠道的合作。除网点资源外，银行的电话销售和服务平台、网络销售和服务平台、自助与移动销售和服务终端等多元化渠道，也是保险公司可以充分利用和依托的渠道资源。随着渠道合作逐渐深入，银保双方应进一步根据客户细分策略和差异化的产品策略，设计相应的渠道策略与销售模式。不断拓展银保合作的边界，发挥银保双方在融资及保障等领域的业务专业性，实现银保联动，优势互补，联合服务客户，以多种形式共同挖掘新的合作机会。