阅读时间大约5分钟（1871字） 2016-08-01 09:26:22 润土投资合伙人刘苡松：中国SaaS市场生态体系的趋势

经历了资本涌注的狂热之年后，企业服务领域开始降温，投资者谨慎观望，创业者获得融资的难度进一步加大。这样严酷的格局下，SaaS创企怎样才能突出重围呢？

7月27日，以《投资人说——SaaS创企如何在寒冬中破冰》为主题的沙龙活动在深圳举行，中信资本投创董事李仁健、方正证券高级副总裁于建科和润土投资合伙人刘苡松参加活动并一起探秘SaaS。

刘苡松先生，是润土投资合伙人，负责投资团队风险控制，是九鼎投资、兰馨亚洲投资集团优秀投资经理，主导了TMT、消费服务等多家优秀企业的投资事务。关注企业服务、互联网金融、文化消费、高端装备、新材料等领域的投资机会。

以下为演讲实录，内容有删减。

成熟的企业服务SaaS市场生态体系（美国为例）

美国的SaaS市场具有周期长、社会化、分工明确等特点。通过对比美国和中国的SaaS企业不难发现，美国toC：toB的公司总市值大概是10：1，中国大概是100：1的比例。另据统计，美国SaaS上市公司的市值在19亿左右，排名前５的公司占据市场总值的70%-80%。

美国的SaaS企业处在竞争和协同共存的状态，企业可以分为三个类型：

大型通用型SaaS企业

这类企业的市场占有率高，平台效益明显，同时可以将其他SaaS企业的服务嫁接进来。他们发展和策略主要基于对市场的把控，前期资金投入巨大。saleforce和Workday就是这种类型。

小型的通用SaaS企业

这类企业大部分是做数据分析这块，基于企业服务的各个流程里面，把具体的功能点做到极致，行业的普适性很强。比如像saleforce、Paypal的支付、商业流、物流的数据服务，主要给企业管理者提供数据分析和预测。2015-2016年，美国出现大量这类型的创业公司，是上市公司和风投很关注的领域。

专业垂直型的SaaS企业

SaaS实质是本地化软件的云端化，对于各行各业来说都有做SaaS的可能性。从今年上半年市场的情况来看，市场上垂直型的SaaS创业比较多，主要分为两种，一个是给传统的行业产业链提供流程化的工具，另外一个是通过SaaS的服务缩短产业链条。

数据是SaaS生态建设的基础

首先我总结一下，SaaS是做数据的生意，SaaS是在开放的环境下做数据服务。

数据的流转和SaaS企业相互的打通有利于实现应用场景的叠加，从而形成比较大的网络效应。跨云类的服务是一个好的创业入口，因为企业在经营的过程中可能会使用多个SaaS服务，所以需要一个平台把这些数据笼络起来，帮助企业关注一些更细化的东西。

指导业务优化，智能工具的服务，是SaaS企业更长远的未来。因为中国的商业形成周期短，没有像美国那样很完整的经济周期数据，因此，SaaS企业在一定周期的数据沉淀之后，会给企业带来业务优化的指导，例如自动化的流程和智能的预测等等。

数据积累帮助指导员工的工作。这方面的服务是美国创业公司的方向，企业提供自动化邮件营销或是在线工具管理等功能赢得市场。目前，中国这方面的SaaS创企很少，大部分企业都是趋向大的产业方向。

工作流程线上化、云端化辅助职业经济人，职业经济人是未来企业发展的方向，数据服务为这种趋势提供便利，同时自身迎来更多的市场和机会。数据是中国企业构建自己企业生态和行业生态的基础。SaaS公司不是单纯给企业提供一个工具而已，而是基于企业数据提供更多的增值服务，所以企业应该沉下心来，做好数据的积累和平台的建设。

中国企业服务SaaS市场生态体系的趋势

服务大型企业还是小型企业？

SaaS企业在定位目标服务群体时要依据团队的基因和优势。当团队拥有深厚的中小企业销售的资源和渠道时，当然是选择服务中小企业；如果团队长期服务大型企业，积累了所谓的大型企业的资源，并且可以凭此将业务量跑起来时，就可以做大型企业。

收费还是不收费？

从整体的付费情况来看，中国企业在SaaS领域的付费意愿比较小。很多订阅式的SaaS企业为了铺量和市场占有率，采用了免费服务的模式，这类企业提供的服务是通用型的，很难形成市场优势。我的建议是，企业首先要考虑怎样才能将服务费收上来，并思考提供的哪些服务可以触动客户的付费意愿，所以在考虑是否收费之前，企业先提高服务的质量。

标准化还是定制化？

很多SaaS企业想做标准化服务，但是标准化的产品市场回应小，我们在给已投企业建议时会说，中国SaaS产品是一个模块化的产品，什么叫模块化的产品？我把每一个方面都做成模块化，然后做深，基于用户的需求把我的模块组合到一起，这就是轻量级的利润化。基于这个逻辑，技术团队要有很长时间扎根于他所面对的企业服务的领域，然后把这个领域做透、做深。

自建销售团队还是运用代理渠道？

从目前行情来看，盈利的SaaS企业基本上是通过渠道来运作的。我们在投HMR企业时发现，有些团队销售背景和渠道都很强，但是销量却差强人意。所以，无论是自建销售渠道还是选择运营代理，大家都要想清楚，产品能否让合作各方都获利。此外，初创企业在前期的资金投入大、回收周期长，在运营代理上支出巨大，因此要考虑融资和资金链建立的问题。中国初创企业的销售团队没有明确的分工，不像Saleforce一样具有拓新的团队，因此在维护用户续费方面会面临更多的困难，所以，找到好的销售团队对初创企业十分重要。

这就是我今天大致要跟大家分享的事情，如果有不同的意见我们线下再交流。谢谢大家！