头部寿险组织架构大阅兵 升级改造剑指个险战略

　　确定了新的战略，下一步，往往需要组织架构调整配合。

　　近日，新华保险(行情601336,诊股)公告拟对部分部门职能优化整合。券商中国记者了解到，相关调整主要围绕个险战略进行，将培训部职能移交给个险渠道和人力部门，后者分别负责外勤和内勤培训，更有利于培训与销售的联动。这之前，新华确立了做大做强个险的方向。

　　今年下半年，中国人寿(行情601628,诊股)和平安人寿都进行了更大规模的组织架构调整，前者要构建经营型、战斗型组织体系，后者是要开启数字化经营转型。从共性上看，如何更好发展个险业务、更大发挥队伍资源价值，都是头部寿险机构架构调整的核心之一。

　　培训职能移到个险，新华保险拟整合部门

　　11月19日，新华保险召开的第七届董事会第四次会议审议通过《关于公司部分部门职能优化整合的议案》。

　　新华保险官网披露，董事会下设六大委员会，总部部门共计28个，另有合肥后援中小和35家分公司，总部包括个险销售部、银行业务部、团体业务部、健康保险事业部等业务部门。

▲新华保险目前组织架构

　　券商中国记者了解到，新华保险此次部门调整的动作较小，以优化为主。最主要的变化是，将此前负责内外勤培训的培训部职能，移交给个险渠道和人力资源部，以便代理人的培训和增员、销售等同属于一个部门，提升培训联动效果。其中，个险渠道负责外勤培训，人力资源部负责内勤培训。

　　这一优化调整，服务于做大做强个险战略。新华保险总资产8000多亿，总公司和35家分公司员工一共3.68万人，个险渠道的年度保费近千亿，已是保费的主要贡献渠道。

　　2019年，新华保险新任管理层确定“发展”的主基调，个险渠道转向大力发展销售队伍的首年，个险队伍已有明显增长。据悉，到三季末队伍人数已增至45万，较年初增长8万，年末目标是增至50万人。

　　根据机构调研纪要，对于增员和大发展的方向，新华保险分支机构积极响应，执行力强，规划大而强的队伍。在市场增员困难的情况下，分支机构也希望财务加大投入。同时，该公司的产品策略也进行了调整，从主打健康险变为“年金保险和健康保险并举”，一方面响应客户需求，另一方面也为代理人提供更丰富的产品，更有利于获客。

　　除了增员和做大队伍的方向下，新华保险首席执行官兼总裁李全曾在2019年中期业绩发布会上称，随着市场情况不断变化，在坚守合规底线和风险可控的情况下，公司对过去有关人力发展的内部政策进行审视，对于一些不适合现有情况的政策做进一步调整。“主要就是体现在要重塑新华保险的销售文化，强调在合规、风险可控的前提下，全力支持一线工作。”

　　个险之于组织架构调整

　　尽管新华保险本轮部门架构调整范围较小，但体现出的围绕个险调整架构的思路，却是同业统一动作的体现。今年下半年中国人寿、平安人寿等都进行了组织架构调整，调整目标并不相同，但其中的核心之一是发展好个险渠道业务。

　　中国人寿今年下半年刚完成组织架构调整，更加突出前中后台的概念，总体方向是强化前台、优化中台、精简后台。最新组织架构中，前台包括三大中心，中后台包括8个板块，下设部门30个，部门数较此前有所减少。前台新建立了大个险业务中心，这是在过去个险营销一个部门之上，扩展为六个部门，即包括营销、收展、教育培训等。

▲中国人寿最新组织架构

　　“大个险是我们价值创造的主要承担部门。”中国人寿总裁苏恒轩曾表示，这一业务中心把银保理财规划师队伍、电销坐席队伍，与收展队伍进行融合，统一管理，实现营销突破和转型升级。

　　平安人寿在今年9月份宣布进行组织架构调整，开启全面数据化经营转型，构建五大职能中心和五大销售区域。

▲平安人寿组织架构

　　其中，在渠道建设方面，平安人寿表示会发力个险、银保及“线上+区拓”三大渠道。在个险渠道，针对代理人群体进行统一的管理和差异化经营，借助AI+代理人、远程培训等科技手段，赋能代理人队伍，助力提升队伍的产能、收入及留存率。最新设立的渠道管理中心含代理人管理部、个险支持部、教育培训部。

　　太保寿险方面，已经完成了聚焦营销、聚焦期缴的大个险转型1.0，进入转型2.0阶段，公司将实施“三个聚焦”战略：以聚焦价值为方向，以聚焦队伍为内核，以聚焦赋能为支撑。

　　为将“三个聚焦”有效落地，太保寿险将在新周期中着力打造三大新动能。其中之一就是推动营销队伍结构升级，通过加强体系性推动，强化培训和销售支持，实现量稳质优，持续优化队伍结构。

▲太保寿险组织架构

　　组织架构中，包括个人业务销售中心，下设5个业务部门，包括个险营销管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部、企划部、培训部。