在家族信托的“蓝海”中合作共赢

　　原标题：在家族信托的“蓝海”中合作共赢 来源：家族企业杂志

作者：刘芳 图片来源：PIXBAY

　　2019年是一个特殊的年份。这一年，是新中国成立70周年，也是资管新规出台后的关键一年； 这一年，中国改革开放进入第41个年头，全国个人可投资资产已经积累到举世瞩目的程度，接近190万亿人民币。在这样一个大变革时期，我们站在财富管理行业的浪潮中看待未来的发展机遇和趋势，意义是重大的。

　　全球财富管理行业的共性和趋势

　　回望财富管理行业的过去，在全球的财富管理发展史上，财富管理最初是以私人银行的业态起源于瑞士，20世纪90年代在美国盛行，接下来在全球不断发展壮大。虽然各国财富管理行业在发展过程中所呈现的特色、模式各不相同，但是追本溯源，也能找到其中的共性和趋势。

　　首先，财富管理正经历从产品驱动到服务驱动、从单一资产管理到全方位综合服务的转型。产品驱动和单一资产管理都强调对投资管理能力的要求，但是服务驱动和全方位综合财富管理不仅包含投资管理，而且更强调资产配置和全方位的综合服务能力。从财富管理市场比较成熟的美国来看，财富管理不仅包括金融衍生工具，也涵盖核心银行服务、保险保障服务、金融资产管理服务，乃至税收、养老、规划等各种形态的管家服务在内。应该说，这种全方位的服务才能够满足客户日益多样化的需求。

　　其次，财富管理机构正呈现百花齐放、各领风骚的发展态势。虽然在所有行业发展史上都有着市场资源不断向头部集中的趋势，但在财富管理行业却不尽然。美国市场银行信用卡业务前十大机构市场占有率达80%，全球投资银行业企业并购业务前十大机构市场占有率是68%，但全球财富管理前十大机构市场集中度却只有14%。深究其因，是由于不同的专业机构都是“术业有专攻”的，它们功能定位明确，在不同领域开发不同产品，以适合客户不同层级和不同生命周期的需求。

　　所以，财富管理市场的层次和深度是随着行业的发展不断地在细分和深化的。此外，财富管理行业的头部机构都有着很强的品牌识别度，比如瑞士银行以卓越的财富管理享誉全球。因此，财富管理行业既是一个百花齐放的市场，同时也讲究特色、品牌。

　　第三，金融的全球化趋势推动了整个行业的变革发展，但金融监管趋严也将成为行业常态。全球化带来了大量的资金资本的流动，也催生了更加多样化的产品形态和更加丰富的创新机会，但与此同时，金融创新也造成了乱花渐欲迷人眼的局面。在全球化的浪潮下，如何在监管和创新间找到平衡，是促进市场健康发展、破局解题的关键。这个行业既需要加强自律，也需要建立更完备的金融监管制度，规范引领行业的创新发展。

　　中国财富管理行业的三大特点

　　回到中国的实际情况，我国财富管理市场的发展离不开中国经济发展的大背景，因此财富管理行业发展既有行业发展的周期共性，也呈现出我国独特的经济环境和文化基础，具体来说有三方面特点：

　　首先是金融服务实体经济。“脱虚向实”是我国金融改革发展的重要主题，以企业家为核心客群的财富管理行业，更应该结合企业家在生产、融资、资产管理多方位发展的需求，为实体经济输氧供血，这是中国财富管理机构的使命所在。作为生产的基本要素，资本和血液一样，关系到实体发展的命脉，信托公司是重要的连接枢纽，重点体现形式之一就是围绕企业家的家族和家族企业开展的家族信托业务，其在促进实体经济转型升级、实现社会财富、企业家财富保值增值以及传承发展等方面，都有着较为重要的作用。

　　第二是金融开放带来金融进步。近年来，财富管理市场不断涌现出新的变化，也推动了金融开放的进程，主要表现在两个方面：一是积极对外开放，拥抱全球化趋势；二是财富管理行业内部各机构逐渐开放合作，机构之间不再是简单的竞争，而是竞争中有合作，而且各机构的关联度、联动性不断增强。这也恰恰符合了财富管理并非阶段性、散点性的特点，只有开放合作才能实现共赢。

　　第三是中国独特的文化特征构成了我国财富管理业独特的价值观。现阶段，国内高净值人群对财富安全、财富保值的需求比较强烈，但在投资上整体趋于保守。从法律层面来说，我国大陆法系的法律环境和欧美也有明显差异，国内现阶段突出的是金融机构的专业判断，作为金融机构来说，要把事情预估充分，要尽可能地增加确定性。并且，我国的国情特点要求所有金融机构更注重合规合法、长久安全地经营。

　　加强核心能力建设是立身之本

　　从我们过去的实践来看，加强自身的核心能力建设是各类型金融机构的立身之本。中国的金融机构进行过多次调整，从银行业间接融资为主到现在的间接金融向直接金融转化、多门类金融生态的出现，每次调整都对市场机构提出了挑战。因此，真正具有核心竞争能力的金融机构才能够不仅适应外部环境的变化，也能适应监管要求的变化，能够及时调整自身的战略发展方向，实现“以不变应万变”。从金融发展历史看，“百年老店”是确实存在的，目前我国很多金融机构也提出了向 “百年老店”发展的目标，因此我们更应该立足自身的能力建设。

　　其次，对财富管理行业来说，资金、资产是天平的两端，需要考虑两端的平衡发展。资金要寻找好的投资机会，好的资产也不怕遇不到好的投资人。对金融机构来讲，需要考虑结合自身的特色，合理确定自己发展的重点在什么方面，整合资源、科学布局，坚持资产和资金两端平衡发展。因此，一方面我们要从客户的需求出发，无论是融资还是投资的客户，都要找到跟它所匹配的资金和资产；另一方面，我们还要根据社会经济所处的不同阶段，判断市场上哪些领域行业有可投资机会，为客户做好量身定制的资产配置方案，满足客户的需求。

　　最后，我们认为，以客户为中心的发展思路已经得到越来越多的金融机构的共识。这意味着过去以产品为王、渠道为王、销售为王的理念已经不足以支撑或推动财富管理行业的持久发展。如今客户的偏好和风险承受能力也在发生变化，已经由原来的绝对增值转向了保值、避险、传承等多方位的需求，客户从单纯追求金融机构投资咨询管理转向财富管理。我们应该以客户为中心，对客户进行分类，去了解不同客户的需求，针对性地提供个性化的解决方案。在这个过程中，也要求机构不再以营销为简单目的，而是真正为客户的全方位利益着想。相信每一家机构都能找到自己的定位，铸就自己的比较优势和特色，形成共享共生、合作共赢的服务生态体系，从而成为整个中国财富管理行业发展的新选择。

　　家族信托是信托公司的蓝海

　　从服务的供给端看，财富管理与传承的大潮中，各大机构陆续登场，包括信托公司、保险、基金、券商，还有第三方财富机构，乃至于专业化的机构，比如律师事务所、会计师事务所、家族办公室等。在解决高净值家族传承问题上，所有机构都有一个共识，就是信托是一个非常好的工具，以家族信托业务为代表的财富传承方案，是我们一致看好的方向。

　　现阶段来说，这是信托公司在制度上的优势和展业上的蓝海，信托在财富传承过程中的特殊地位和意义主要体现在三个方面：首先是信托的独立性和风险隔离机制；其次是信托公司强大的创新基因和敏锐的市场发现力；第三是信托先进的顶层结构设计和灵活性、私密性。它们为家族财富的传承和家族企业的治理提供了制度上的保障。

　　尽管如此，仅靠信托公司一方做好财富管理、财富传承和发展等所有事情，也会捉襟见肘。所以说，财富传承、财富管理本身是一个大的系统工程，内容多、层次多、层级多，需要有较强专业能力的各类金融机构彼此更为开放，加强合作和互动，各自发挥好优势，在共同的舞台上谱写出更亮丽的篇章。

责任编辑：唐婧