大家保险徐敬惠：再次出发 以不变逻辑把握变化市场

　　即将过去的2019年注定特殊。这一年，新中国成立70周年，保险业踏上新征程40周年。期间，中国保险业从重新开始到跨越千万亿元规模，取得了傲人成就。

　　然而，过度强化金融成分而忽视保障的产品，成了披着保险外衣的融资手段。短期产品与高利率的组合带来了投机和市场的虚假繁荣。

　　伴随着行业发展进入新阶段，更多的从业人员开始思考“在规模快速增长、保费狂欢之后，保险大厦尚可安否”。越来越多人意识到应该寻找“第二增长曲线”，能够支撑起公司穿行过行业周期的更迭，迎来更长远的发展。但鲜有人可以做到在大潮之中保持清醒并且坚定。

　　在这条前景并不明朗的荆棘之路上，徐敬惠是孤独的探索者。

　　凭借着敏锐的行业洞察和依据自身业务的精准判断，徐敬惠掌起太保寿险这艘巨轮掉头的船舵，寻找价值增长之路。如今，他又秉持初心，担起了大家保险总经理一职，难度更甚以往。

　　再次出发 以不变逻辑把握变化市场

　　专访大家保险集团总经理徐敬惠

　　“看得远、务得实、立得牢。”

　　当记者询问如何看待这个评价时，徐敬惠点了点头以示肯定。作为太保这家《财富》世界500强企业上市的实操者，并带领其重登“寿险三强”的原太保寿险董事长徐敬惠，用个人经历诠释了“实干”的含义。

　　《国际金融报》记者在北京建国门外大街6号大楼里见到的徐敬惠，精气神十足，气质舒展有度，很难想象这样的人会需要退休：今年6月，62岁的徐敬惠因年龄原因辞去太保寿险董事长、董事的职务。

　　11月28日，在一保险高峰论坛上，徐敬惠首次以大家保险集团总经理一职公开亮相并发表主题演讲。这意味着，大家保险这个更“hard”的模式正等待着他去“打怪升级”。

　　自降“身价”进入保险业

　　谁能想到，徐敬惠最开始进入保险行业纯属“巧合”。

　　1991年，交通银行(行情601328,诊股)总行面向全社会公开招聘。借此契机，原先在政府岗位工作的徐敬惠，被灵活的市场化机制所吸引，决定试试。他略作思考说道：“现代人更换工作或许很大一部分原因是由于薪资待遇，但在当时，我收入是往下走的。就是喜欢，冲着市场化这样新的机制去做的选择。”

　　在800多名报名者中，徐敬惠成为了被选上的26位之一，但当时徐敬惠正任局长秘书，原单位不愿放行年轻骨干。后来，在上海组织部的沟通协调，时任交通银行总经理戴相龙的关心下，徐敬惠才得以进入交通银行，主要工作就是筹建太平洋(行情601099,诊股)保险公司。

　　也是这个“偶然”的机会，徐敬惠从交通运输行业跨界到了金融行业。原先工作中，徐敬惠和保险公司打过交道，但不了解保险公司的整体运营情况，所以初入行的他就从与老本行相关的货运险开始做起，随后延伸到财产保险等领域。业务管理、展业、商务谈判、标书起草、承保方案制定……这些都岗位他全部工作过。

　　站在当下回头望，徐敬惠告诉记者，当时的保险市场并不发达，全国性的保险公司就两家，寿险业发展更是经历了几个不同的周期。当他涉足保险业时，保险行业正经历代理人销售驱动周期。1992年代理人制度引入，个人营销体制创立，驱动寿险业快速增长。

　　到了1996年至2000年，进入第二个高利率产品驱动周期，1996年后央行连续降息，寿险预定利率与银行定存利率倒挂。第三个周期是2001年到2005年，新型产品驱动，2001年，中国加入世贸组织，投连险、分红险、万能险等新型产品陆续出现，产品形态日益丰富。第四个周期是2006年到2012年，银保业务驱动，宏观经济持续强劲增长，银保业务迅猛发展，银行渠道逐渐成为行业第一大销售渠道。第五个周期是2012年到2016年，中短存续期产品驱动，新一轮投资松绑，保险公司资金运用的灵活度提高，投资收益提升，高现金价值万能险、传统险等中短存续期产品开始盛行。

　　从2016年以来，徐敬惠认为，监管引导行业回归保障本源，大力规范中短存续期产品，一系列监管文件的发布，坚持保险业姓保，突出主业，做精专业，行业进入转型期，聚焦价值成为行业共识，业务结构不断优化，回归本源效果显现。从过去几十年保险业不同的发展阶段里，背后体现出产品和渠道的多元化。产品的不断创新，销售渠道建设方面特别是机构数量的不断增加，都释放了保险业发展的动能。

　　风险处置经历促提升

　　徐敬惠从去年二月开始担任安邦接管组副组长，面对新的风险处置工作，他保持了谨慎，直言难度不小。

　　实际上，记者了解到，这并非徐敬惠首次处理风险处置。

　　早在1998年，太保大连分公司曾遭遇巨额风险，当时案件影响巨大。人民银行总行在全国范围内发布唯一一份涉及保险公司的通报，直指大连分公司违规经营造成巨额风险一案，责令太保总公司在规定时间内更换分公司主要负责人。徐敬惠临危受命，接下了这个担子。

　　为何称为巨额风险？要知道，当时太保注册资本金仅为10亿元，而风险金额高达14亿元，其中大量的履约担保构成了主要风险隐患，还牵扯到内外勾结、司法腐败等多方纠葛。受此影响，公司业务停摆、队伍人心涣散、债务重重，徐敬惠到大连分公司担任党委书记、总经理后，先进行了案件的梳理与排查，查清内外勾结，然后动用司法力量进行侦破……逐步将经营拉回正轨。

　　“这件事对我影响深刻”，徐敬惠解释，“第一，该案全国皆知；第二，案件的难度、危险性不小，若去清查此事，势必动到多方利益，还有黑恶势力参与其中，去到大连的风险处置人员可以说都冒着生命危险。”

　　在大连的两年多时间，徐敬惠认为自己的个人能力、认识等都有了切实的提升，化解风险、重整队伍、稳定人心等措施，也使大连分公司逐渐走出来了困境。

　　一边是风险处置影响深刻，另一边，徐敬惠认为最有成就感的，与外界普遍认为的带领太保寿险转型不同，是在集团担任常务副总裁期间，在太保原董事长高国富的领导席，用时4年负责执行完成的太保“A+H股上市”一事。

　　徐敬惠直言上市的难度不小，大致需要迈过10道坎，像是集团架构复杂，太保在子公司层面引进了外资，但又要整个集团上市，需要进行股权上翻。另外，还需抓住上市的最佳窗口期，当时世界经济不确定性因素增加，“A+H股”两地上市市场窗口狭窄，对于公司来说，仅有2007年12月底和2009年12月底两个最佳时间窗口，“前后晚一周都不行，所以确定定价、融资效率奇高”。

　　上市后的全球路演，使徐敬惠得以与各地的投资者交流，更充分了解了寿险公司的价值点所在，这也为他摸准行业发展规律，坚定转型打下了基础。

　　继续坚定价值导向

　　谈到徐敬惠，外界评价最多是就是他坚持价值导向，带领太保寿险完成转型。

　　徐敬惠向来以实干著称，曾经27年太保路，8年掌舵人，开辟大个险之路，令跌出老三家的太保寿险重回榜眼，展露出强有力的发展态势，重新改写了行业格局。

　　但当时的国内市场氛围堪称“狂热”，过度强化金融成分而忽视保障的产品，成了披着保险外衣的融资手段。短期产品与高利率的组合带来了投机和市场的虚假繁荣。

　　到底是要规模还是要价值？徐敬惠在与全球市场接触调研后，坚定了价值增长的路线。他认为，保险业要加快高质量发展，就要与时俱进地推动转型升级，从抓住寿险业转型升级的基本逻辑入手，提升寿险业发展韧性。

　　他向《国际金融报》记者回忆到，太保寿险在转型1.0时提出“两个聚焦”，“聚焦营销”和“聚焦期缴”，充分认识到基本法的魅力，全力打造绩优团队和MDRT，通过人力增长实现业务的可持续发展。同时加强新技术应用，强化销售服务支持，建设营销拓客、账户管理和营运作业的服务平台，构建标准化客户经营流程。

　　但他也表示，“两个聚焦”改变的是渠道结构，转变的是增长方式，收缩银保、打造大个险经营体系新格局，并未触及业务模式的变化。“当前的转型实际是业务模式的变化，是直面当下，基于保险底层逻辑变化而作出的相应调整。寿险业经营底层逻辑的变化源自于宏观和监管环境的变化，从过去的‘人力发展+产品运作’来推动业务发展，转变到‘队伍经营+客户体验’上来。”

　　何为以客户为中心？他解释称，“以客户需求为导向，把客户放在第一位。一是产品回归保障，为客户提供覆盖全生命周期的保险保障；二是服务创造价值，产品服务融合将成为价值创造的关键，保险公司要针对客户多元化健康、养老需求，拓展‘产品+健康管理’、‘产品+养老服务’新模式，升级保险产品服务供给；三是构建数字化生态圈，构建以客户为中心的数字化保险生态圈，在销售、服务、营运等环节实施全流程数字化再造，及时捕捉和识别客户多元化、个性化需求，并提供精准的产品和服务解决方案。”

　　不过对于过往的成绩，徐敬惠只给自己打了“80分”，感叹还是有很多的遗憾。他说，首先，人在一份工作上的精力有限，有很多不如预期的情况；其次，人的年龄无法覆盖一份事业完整的发展周期，作为职业经理人，总会留下一些未完待续的遗憾。

　　互联网重构保险业逻辑

　　徐敬惠认为，寿险业的发展把握方向是最重要的。前路到底去向何方，这是长久以来业内争论的话题。站在2019年的时间节点上总结过往保险业的风风雨雨，徐敬惠指出，寿险业务发展呈现四大主要脉络。具体来看：

　　一是银保业务仍然占据重要地位。截至2018年底，银行类保险兼业代理法人机构1971家，代理网点近18万余家，体量巨大。2019年8月，银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》，对银保渠道进行全流程监管，促进商业银行代理保险业务规范健康发展。

　　二是个险业务成为关注的焦点。2018年个人业务在各类型销售渠道保费占比59%，为保费贡献第一大渠道，也是价值增长的主力，800万营销大军为保险行业发展作出了巨大贡献。

　　三是互联网业务的快速兴起。从2011年到2016年，互联网保险保费规模从32亿元到2347亿元，只用了5年就实现了73倍的增长，2018年互联网保民数量约为2.22亿，占总网民数量的28%，互联网成为实现保险销售和获客引流的重要渠道。

　　四是资产负债管理被行业越发重视。国内部分保险公司很早就认识到资产负债管理的重要性，从行业发展早期的利差损问题，到2008年国际金融危机，均给中国保险业提供了深刻的教训和警示，国内部分保险公司，纷纷开展资产负债管理的探索，尝试建立资产负债管理治理结构。2018年原中国保监会正式发布《保险资产负债管理监管规则》，从定量和定性两个领域对保险资产负债管理进行了全面规范。

　　在记者与一位专业互联网险企CEO的交谈中，该CEO评价徐敬惠虽为保险大帅，但思维转变快速，极富前瞻性，像是充满活力的年轻人。

　　近期，在某保险高峰论坛上，徐敬惠以大家保险集团总经理一职出席活动，分享了互联网对保险价值链及商业逻辑的影响。他也对记者提及：“互联网对保险价值链及商业逻辑的重构，保险业竞争格局与生态正在改变。”

　　展望未来，保险业回归保障，要真正发挥好保险在风险管理上的保障功能。徐敬惠表示，对客户风险管理需求的不断挖掘，势必要拓展对健康、医疗、养老等保险需求的服务内容，进一步则面临着保险基础环境及商业逻辑的重构。随着与互联网一起成长起来的“90后”逐渐成为保险主力消费客群，其更愿意在互联网平台上挑选保险产品。客户行为日益线上化，互联网在客户保险教育、保险信息获取、保险产品管理中的作用将越来越大。

　　同时，未来互联网和保险科技将深刻影响保险价值链重塑，通过对产品设计、定价承保、渠道分销、理赔服务和技术系统5个环节的升级再造，极大提高了服务效能，对传统保险公司带来压力和挑战。但互联网保险的逐步兴起并不意味着与代理人模式的对立。互联网提供了流量入口，降低了获客成本，增强了客户参与粘性，代理人可以利用互联网技术为自身赋能，将保险营销活动互联网化。

　　对传统险企来说，在完成互联网低成本获客和场景教育后，代理人通过互联网大数据对客户的精准画像，可以向其推介更符合其需求、功能更为多样的长期保险产品，并结合与健康养老等领域的服务内容，增加客户服务频次，提升客户转化率和公司价值率。

　　未来，他认为，互联网将深刻影响保险公司的业务生态，传统保险公司更应该抓住机遇，将互联网获客与代理人营销模式深度有机结合，代理人重点在以适合的方式把适合的产品提供给适合的人群，依托场景、根植客户、输出内容，提升整体服务能力。