【行业动态】信托公司火拼！抢占十万亿家族财富市场

受“去通道、去嵌套、去杠杆”等强监管政策影响，信托公司纷纷寻求业务转型路径，这导致2019年的家族财富管理市场热闹异常。

作为重要的参与者，信托机构从年初的“抢人大战”开始，加快财富管理的布局，尤其是家族信托。

中信登最新数据显示，2019年三季度全行业家族信托实现较快增长，其规模较二季度末提升50.99%，是增速最快的创新业务类型。

繁盛背后，信托业的家族财富市场方兴未艾，需要更多的时间来沉淀市场，去芜存菁。

多位受访业内人士表示，目前，信托行业的家族财富管理业务仍以单一的产品销售为导向，尚未实现以客户为中心、从内容到工具为客户提供系统的专业化服务和全面的资产配置。

转型需求倒逼信托业回归本源，而在业内人士看来，“受人之托”财富管理业务才是信托的赛道。

然而，与成熟的银行、券商乃至第三方财富管理机构相比，在财富管理赛道上起跑稍慢的信托公司难逃“大上快干”怪圈，一边不惜成本“大手笔”招兵买马，另一边全国各地“插旗”圈地。

从2019年初至今，信托公司一直在招聘财富管理岗位人员。2019年12月底，某信托公司深圳财富中心理财经理的薪酬开到每月4万元〜6.6万元，而年初区域财富中心负责人的年薪约为20〜60万元。

自2007年原银监会明确信托公司“作为财富管理机构”的功能定位后，外贸信托、长安信托、中诚信托等机构便开始筹建财富管理中心。《中国信托业发展报告（2018-2019）》统计数据显示，截至2018年末，有61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，配备财富管理人员4899人。

不过，多位受访人士提及，信托公司在财富管理业务上仍存在不少问题：财富中心前期投入高，短期难盈利；信托产品同质化较为严重；以产品营销为导向，难以满足客户定制化、多元化的需求。

“2020年财富管理业务的发展趋势，关键是信托公司在产品层面能否保质保量的供应，在管理层面能否控制好财富中心的运营成本。”多位信托公司财富中心负责人受访时提到，作为“资管新规”收官之年，2020年大概率将延续房地产信托和项目风险严控的监管政策，政信类平台风险暴露持续，“资产荒”延续意味着可能出现“产品荒”，“旗下十几个财富中心，卖什么产品？”

国务院参事、当代经济学基金会理事长、国务院发展研究中心金融研究所名誉所长夏斌近日在某信托财富管理论坛上公开指出：“尽管参与者众多，但财富管理市场还很不成熟。在业务上，各类服务机构大多还是以提供点状的产品和工具服务为主，尚未实现以客户为中心、从内容到工具为客户提供系统的专业化服务。”

“长远来看，信托行业布局财富的趋势肯定是不会变的，未来信托业主要的竞争在于资金端。”某信托公司财富及家族业务总经理进一步表示，未来财富管理能力甚至决定了信托公司项目选择的能力。去化能力强、资金成本低的机构，才有可能拿到市场上较好的项目。

长安信托常务副总裁方灏表示：“财富管理是一个十万亿级别的市场。”

与“国外资产管理资金中，80%左右为机构资金”不同的是，国内更多的存量财富仍集中个人客户手中。

瑞信研究院今年10月发布的《2019年全球财富报告》显示，中国的家庭总财富从2000年的3.7万亿美元增长到目前的63.8万亿美元，增长了17倍以上，增长速度是其他国家平均水平的三倍以上。

在当前宏观经济下行、金融市场不确定性提升的背景下，高净值人群财富保值和传承的需求更为迫切。《2019年中国私人财富报告》也显示，超过50%的受访高净值人群已经开始准备或正在进行财富传承的相关安排，这是十年来首次超过尚未开始准备传承的高净值人群。

事实上，家族财富管理的目的是改变“富不过三代”的财富宿命，核心是在财富创造、保有和传承整个过程中，构建一种系统性的安排和规划，从而形成财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。

梳理68家信托公司年报发现，大部分信托公司将财富管理业务作为战略性业务进行积极培育，以适应高净值客户对财富安全、财富传承、全球配置资产的需求。

“此类业务多是单一信托，监管限制不多，信托机构展业的自由度很大。”某信托公司高管如是表示。据悉，部分开展家族财富管理业务的机构，将受理的资金主要用来配置自己发行或推介的金融产品。

“全部配置自己的产品，一是信息披露不到位，二是可能会是变相的资金池。”北方地区某信托公司一位高管人士表示，国外经验是按照客户的风险偏好和资产需求从市场上寻找更优的资产，信托公司应是综合资产配置和投资顾问的角色。

“资产配置的基础是产品类型多样化，要不断延伸产品线，形成多元化的配置。”中航信托财富管理总部负责人孟昊桀认为。2019年以来，“长于非标”业务的各家信托公司，正在通过证券投资类、现金管理类等“标品”信托业务，完善自身产品线，发力理财市场。部分信托公司还通过和私募基金等机构合作，构建主动管理的FOF产品。

“信托公司的逻辑是，产品经过了公司的风控，卖给家族信托客户是安全的。”方灏表示，短期来看，由于客户资金量不大，信托公司内部资产能满足家族客户的需求。但随着家族财富客户规模的不断扩大，信托公司自身产品的配置占比应为20%〜30%，60%〜70%应该在全市场选择更优秀的机构进行管理和配置，并提供包括财产传承、财产风险隔离、家族信托、税收筹划、财务顾问、教育养老和海外投资等综合服务，来满足客户的全方面财富管理需求。

最能体现法律制度优势的家族信托，是信托公司管理家族财富的主要抓手和必争之地，近年来也越来越受到高净值人群的关注。

实际上，早在2014年，原银监会在《关于信托公司风险监管的指导意见》中就曾明确提出，“探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案”的家族信托是信托业本源业务之一。

2018年8月，银保监会下发的《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》首次给予家族信托“官方定义”。

《中国信托业发展报告（2018~2019）》（以下简称“报告”）显示，截至2018年末，68家信托公司中，共有36家实质性地开展了家族信托业务，以资金信托为主，业务总规模约为850亿元。

与此同时，中信登最新数据显示，2019年三季度全行业家族信托实现较快增长，其规模较二季度末提升50.99%，是增速最快的创新业务类型。

值得注意的是，国内家族信托仍面临着重重挑战。

根据报告，从目前市场中家族信托业务的构成来看，无论是从业务规模，还是从业务单数来看，这种以私人银行为主、由信托公司提供制度及法律框架的合作模式都是主流，远超信托公司自主开发的家族信托业务。在此种模式下，信托公司一般充当事务管理的角色，承担的财富管理和传承职能较少，高净值客户的需求主要是通过私人银行的专业化团队来完成。

“一些信托公司没想好家族信托业务到底要做什么，就是图个名，噱头大于实际。”前述财富管理及家族业务负责人透露，家族信托的通道业务收费大概是1‰到3‰左右。中国信托业协会报告显示，从收费模式来看，一般家族信托按照整体的信托资产规模收取固定管理费，比例大致在0.3%〜1%。

“家族信托的发展需要长远的战略规划，不是挖几个人，更不是获取便宜的资金来买自己的产品。”方灏表示，“我们2013年开始做家族信托，每年投入资金约5000万元，今年预计收支平衡。”

这意味着，如何盈利问题或是家族信托面临的终极问题。有业内人士透露，目前业内最多三家信托公司能实现家族信托业务的盈利或收支平衡。

信托年度关键词

2019年，信托监管核心是“三管一提高一加强”，即管战略、管风险、管股东，提高服务实体经济质效，加强党建。

监管对于信托业的防风险、去杠杆、严监管这一主基调的贯彻力度之大，超出以往，且明确了监管问责制度。统计数据显示，无论是被罚公司、罚单数量还是处罚金额，2019年均创近5年来的新高。

64号文重申信托业“严控地产、压降通道”的监管要求，传统的银信合作通道业务持续式微，未来2万亿银信通道业务或将清零。

2019年信托行业风险项目规模和风险率持续攀升。截至2019年三季度末，信托行业风险项目数量1305个，环比增加18.64%；风险项目规模为4611.36亿元，环比增加32.72%。

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