科技助力 寿险业告别“人海战术”

近日，各家上市保险公司陆续披露了2019年保费收入数据。根据公告内容，中国人寿、平安寿险、新华保险和人保寿险四家寿险公司在2019年合计实现保费收入约12985.79亿元，较2018年同期增长8.3%。

在保费增速整体表现稳健的背后，新单保费承压一直是过去一年观察上市险企寿险业绩时不可忽略的重要问题。以其中一家上市保险公司披露的数据为例，2019年，该公司寿险业务个险新单保费收入为1480.58亿元，较2018年同期的1535.56亿元下降3.6%。

保险公司所面临的新单压力与代理人队伍的规模变动有密切关联。例如，从2019年三季报的情况来看，新单保费实现逆势增长的两家上市保险公司——中国人寿和人保寿险均实现了代理人队伍的扩充。中国人寿在2019年三季报中透露，截至2019年9月末，中国人寿销售队伍总人力约195万人，较2018年底增加约18万人。其中，个险渠道队伍规模达166.3万人，较2018年底增长15.6%。同期，相关数据显示，中国人保“大个险”规模人力为41.8万人，同比增长43%。五家A股上市险企中，两家公司的代理人队伍规模在2019年前三季度出现了不同幅度的下滑，对新单保费数据表现产生了影响。

毫无疑问，代理人仍然是接下来很长一段时间内推动寿险市场发展的重要渠道。但是，面对逐渐成熟的消费者和日益多元的保障需求，仅靠代理人队伍增员已经不能支持寿险业的高质量发展。天风证券分析师罗昌盛认为：“在人口红利消减的时期，传统‘增员驱动’的营销发展模式已难以为继。行业进入了脱落速度大于增员速度的洗牌期，增员减少直接导致客户触达减少。因此，部分公司进行代理人渠道转型，即‘优增+存量代理人产能提升’，扩大单个代理人的客户触达面以及提升客户经营能力，打造高素质代理人。”

还有业内人士分析称，代理人增员的困境是行业未来持续面临的痛点。“除了保持代理人数量稳定之外，提升人均产能是推动价值持续增长的最优方式。” 中银国际证券分析师王维逸表示。

麦肯锡发布的一份研究报告显示，虽然近年来业内领先的中国保险公司在各个业务领域都取得了长足的进步，但在提升代理人绩效水平和专业水准上仍有巨大的发展空间。“只有狠抓‘队伍能力建设+客户经营’的保险公司才有未来。”罗昌盛表示。

如何填补代理人在专业水准和客户经营能力上的不足？近年来行业转型发展所倚靠的科技赋能显然是答案之一。

例如，针对销售行为可回溯的监管要求，同时也为解决业内传统双录实践中存在的录制环节多和耗时长、质量不可控、整改难度大等难点，太平人寿自主研发了智能双录产品，可以在实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认的基础上，运用包括OCR、人脸识别、智能语音等多项人工智能技术，提升代理人及客户体验。从其在苏州进行的机构试点来看，在没有减少任何环节的情况下，智能双录时间较传统双录时间同比缩短了14.47%。

麦肯锡在前述研究报告中表示，保险公司还可基于相似客户的过往记录预设新客户的需求，并以此为基础，为客户提供基于情景的评估。并且，一些保险公司已开始将技术运用在为客户提供实时申请及核保服务上，在公司内部以及第三方数据的基础上，建立动态数据分析模型，并与承保流程紧密结合。这样一来，在缩短申请和承保周期的情况下，与客户的互动性却得到了提升。具有高级数据分析能力的保险公司甚至可以根据客户的特征和需求提供个性化定制产品。

已经有越来越多的代理人和保险公司尝到了其中的甜头。例如，中国平安利用大数据分析给代理人发出提示，指导代理人在某个阶段应该给自己的哪些客户推荐什么样的保险产品和合适的服务，从而更好地满足客户需求。

《金融时报》记者也从太平人寿了解到，由太平人寿开发上线的一站式代理人掌上移动终端软件“太平保宝”，涵盖了获客、投保、理赔、保全、客户及保单管理等关键环节， 从而打造了一个线上线下的保险服务闭环，在提升代理人展业效率的同时提升客户体验。数据显示，2019年，“太平保宝”微商城出单超过600万件。“基于保险方案定制化趋势以及不同投保人个性化的需求，‘太平保宝’将承载更多的业务，更好地服务代理人，成为不可或缺的科技全能展业助手。“太平人寿相关负责人告诉《金融时报》记者。