保险营销员复工记：没有清退考核烦恼 却遇业绩大幅下滑难题

　　2月17日，《国际金融报》记者从有关渠道获悉，中国保险行业协会于近日向各会员单位下发了《关于疫情防控工作致会员单位的函》。该函提到，在疫情防控期间，要针对保险公司个人保险代理人、中介机构从业人员，灵活调整从业人员业务考核标准，不设定硬性的面访数量和业绩指标，不把业绩指标作为维持代理合同（或劳动合同）和领取固定报酬的硬性标准。

　　2月3日，银保监会中介部下发的文件中也特别提到，疫情期间内，各保险公司、保险专业中介机构不得设定硬性面拜任务和业绩指标，不得以未达到业务考核标准解除代理合同或扣减相关既有固定报酬。

　　那么，疫情期间，各保险机构是否确实做到了灵活考核？又是如何保障营销员顺利展业的呢？

　　多险企已实行灵活考核

　　记者从多家保险公司和保险中介公司了解到，在疫情初期，各机构已经开始灵活调整营销员业绩考核办法。

　　平安人寿表示，公司严格按照监管要求，疫情期间取消考核清退，不会因业绩不达标清退代理人。同时，公司推出了收入相关的特殊关怀措施，以稳定队伍，降低疫情对队伍收入的影响。

　　“我们会综合各个地区的疫情严重性和市场整体趋势来做动态调整，因此各个地区的考核办法也会有所不同。”另一家寿险公司相关人士向《国际金融报》记者透露。

　　某保险经纪公司营销员告诉记者，公司虽然没有正式下通知，但如果业务员有保单因疫情不能顺利签单，可以跟公司反映，适当调整考核业绩。

　　即便不做考核清退，保险营销员在现阶段的展业难题仍难以得到缓解。

　　“虽然没有硬性业绩指标，但对于很多没有底薪的营销员来说，没有业绩，就真的连房租都交不起！”据记者了解，每年12月底到次年3月，是保险机构的 “开门红”时间，也是保险营销员的销售旺季。但今年，在疫情的影响下，多数保险营销员却只能靠续拥勉强为生，或者在线上成交部分单价低、佣金少、产品较简单的医疗险和意外险，有的甚至被迫离开了保险业。

　　线上化经营成必然选择

　　面对多数保险营销员不能面对面推介、回访、签约的尴尬处境，保险公司和保险中介公司纷纷从线下转战线上，他们中或是被迫转型，或是早已为之，总之线上化已成为必然选择。

　　据平安人寿介绍，疫情期间，公司不断推进线上化经营，通过线上平台为代理人提供参会、培训、客户经营等全方位支持；并全力支持线上增员并构建新人入司线上流程，助力新人入司；还应用远程培训模式，推动各类线上培训运作开展线上拓客活动，助力队伍的业务开展。

　　中国人寿(行情601628,诊股)介绍称，公司在疫情期间已将多款线上展业工具、客户端APP都进行迭代升级，助力业务员线上展业。

　　“我们现在主要通过微商模式进行线上产说会。”某保险经纪公司团队长向记者透露，其所在公司从去年开始逐渐做线上化尝试，包括培训和招募，而此次疫情给了他们更多时间去落实今年线上培训的体系和内容。

　　中国太平首席战略顾问、太平人寿副董事长张可近日在接受媒体采访时，也为寿险公司的线上营销支了几个实招。他表示，成功的线上营销需要做好三个方面：

　　一是触达大量客户，重点关注连接方式和每日获客量。

　　二是高频互动，重点关注互动内容是否符合客户兴趣，提升的客户参与率。可以通过互动实现客户现有保单的整理、客户潜在需求收集。

　　三是直达痛点的产品，最初可以尝试赠险、低件均险种，再持续加温客户、向高件均产品转化。

　　健康险或在疫情后迎爆发

　　当然，也有不少保险营销员向记者乐观表示，“这场疫情，让大家更加关注健康了，健康险购买意愿更强了。”

　　“我一个非标体客户，需要做体检进一步核保才能购买其所需的重疾险。前几天‘冒死’去了趟医院，幸好检查结果还不错。”北京某90后保险经纪人告诉记者，受疫情影响，大家更加意识到医疗险、重疾险等险种的重要性，而且在付诸行动。“直到保险生效后，客户才放下了心里的大石头，特别高兴”。

　　中银国际证券近日发表研报称，“以史为鉴，疫情结束后保费有望迅速反弹。”

　　研报显示，2003年2月至6月，人身险行业单月保费收入同比增速分别为38.1%、22.3%、35.7%、36.9%、59.9%，疫情期间人身险单月保费同比增速较为平稳，疫情结束后，6月单月增速激增。同期，健康险单月保费收入同比增速分别为121.3%、36.7%、70.1%、309.3%、265.3%。健康险单月保费收入增速受到疫情刺激明显，同比增速在5月缓解后显著提升。

　　“预计此次新型肺炎疫情的持续，短期内影响开门红销售。但同时使居民感受到疾病对于健康及经济基础的威胁，唤醒居民对于健康保险的意识，促进潜在观望态度中的居民，转化为保险购买需求。中长期促进健康险业务迅速增长。”中银国际证券表示。

　　以下为《关于疫情防控工作致会员单位的函》的主要内容：

　　随着返岗人员的逐步到位，中国保险行业协会根据当前疫情发展以及行业情况，现就保险服务中的疫情防控工作提示如下：

　　一、加强内部管理，切实保障员工健康。包括提高思想认识、创新工作方式、强化职场防控和严格登记报告四个方面。

　　具体到创新工作方式方面，协会要求各会员单位要按照当地政府公布的复工方案以及防疫要求，妥善安排员工返岗时间。建议取消晨会、例会、集中培训、产品推介会、客户答谢会等大型现场会议和大型活动，鼓励采用视频会议、电话会议、企业微信会议等形式开展工作。

　　二、加强客户服务，扎实保障疫情防控。

　　1、优化产品供给。各会员单位要及时为疫情防控提供保险供给，开发的产品应切实起到风险保障作用，严禁虚假承诺，不开发噱头和炒作类产品。专项保险产品重点向参与抗疫的一线人员扩展，如一线的公安交警、社区工作人员，为疫情防控工作做出全面保障。严格管理，杜绝从业人员借疫情渲染炒作保险产品，利用疫情诱导客户退旧买新。

　　2、创新服务形式。各会员单位要以对社会高度负责的精神做好保险服务，保障基础设施和服务机制稳定运行，研究疫情形势下服务客户的新方式。切实做好服务场所的卫生防护和清洁消毒，及时满足客户续保、投保需求，优先利用移动互联网等载体为客户办理业务，增加线上服务，减少不必要的人员聚集和客户集中拜访。

　　3、畅通理赔渠道。各会员单位要做好对赠险对象的理赔服务，特别是在抗疫一线奋战的医护人员、公安干警、社会工作人员等人员，发生责任范围的保障，及时兑现承诺，快速理赔，解决他们的后顾之忧。要开通24小时理赔服务热线，设立理赔绿色通道，简化理赔程序，确保高效理赔，对感染新冠肺炎或受疫情影响受损的出险理赔客户优先处理，适当扩展保险责任范围，做到应赔尽赔。主动与卫生防疫部门沟通，时时关注疫情变化，通过各种渠道主动排查出险客户。

　　4、积极调整业务考核。在疫情防控期间，要针对保险公司个人保险代理人、中介机构从业人员，灵活调整从业人员业务考核标准，不设定硬性的面访数量和业绩指标，不把业绩指标作为维持代理合同（或劳动合同）和领取固定报酬的硬性标准。

　　三、加强信息报送，形成行业宣传合力。宣传内容应准确严谨，严格遵守国家法律法规，遵循社会公序良俗，尊重群众感情，形成行业正面舆论导向，塑造良好行业形象。