做保险就是做人

　　□苏鹏

　　做保险并不容易，记得有一位前辈这样说过，做保险行销有三个特质，第一是难，第二是很难，第三是非常难。不过，把一件难、很难、非常难的事情做好，你就成为了一个成功、很成功、非常成功的人。

　　其实，做保险就是做人，要做自律的人。

　　看到过很多保险公司吸引他人加入的文案，在描述做保险比在传统行业工作有好处时，一般都会这样说，按劳取酬，多劳多得，上不封顶，工作时间自由，不用朝九晚五，全凭自己掌控。做保险销售，的确是有这样的优势，但是一定要全面地看待这些优势，不然可能会因为心理落差而离开行业。比如，有的人是因为时间自由来做保险的，来了之后却发现，并不是想象中的自由，每月有一定天数的出勤要求，每天要见足够数量的客户，公司内勤或者主管都会督促完成这些指标，公司还有这样那样的考核标准，达不到就会被扣钱，这时候他难免会有想法，来之前明明说的是时间自由，来了之后才发现竟然有这么多的约束。

　　事实上，想要在时间自由的情况下，赚取更多的报酬，是必须要自律的。曾经看到过这样的口号，一日一访，摇摇晃晃；一日二访，勉勉强强；一日三访，推推搡搡；一日四访，踉踉跄跄；一日五访，仅算正常；一日六访，充满希望；一日七访，有车有房；一日八访，走向辉煌。不得不说，这话说得有一定道理，对自己有要求，才会有更好的业绩，假如每天开完晨会，就是在职场和同事们聊天，要不然就是利用时间自由回家休息，这样下去业绩不会很好的。把时间花在客户那里，是保险营销必须做的事情。

　　所以，有经验的保险公司在招聘保险营销员的时候，除了关注他们在传统行业遇到的瓶颈，比如不能再晋升，比如加班多，比如挣的比预期的少之外，还会加入一条，要有成功经验。成功过的人，会更容易再次成功。成功过的人，都是自律的人。

　　只有安排好自己的时间，保证每天必须的工作时间来干正事，才会在这个行业走的更久。这个行业的人员流动性很大，应该和很多人在入行之前并没有了解自律的重要性有关，但如果已经在这个行业了，就必须要让自己自律起来。

　　做保险就是做人，要做专业的人。

　　一张保单成交，需要两个条件，一个是关系，一个是观念。关系指的是营销员和客户之间的互相信任的关系，观念指的是营销员和客户对于购买保险的观念的认知是否一致。而这两方面是相辅相成的，营销员和客户关系融洽，就会有助于观念的沟通，营销员对于该如何购买保险表现得足够专业，也会增进和客户之间的关系。

　　时代在进步，客户在成长，现在的保险环境和以前不一样了。以前很多人并不知道保险，是很多营销员的推销的动作，让更多的人知道了保险。随着网络的不断发展，人们获得信息的渠道越来越多，越来越便捷，这也使得很多人对于保险的了解更加深刻。

　　甚至于，在有时候都会有这样的情况出现，客户对于保险的专业认知高于去找他推销的营销员的认知，实际上是这两年保险规模没有前几年扩张的快的原因，当前保险业的主要矛盾，还是客户日益增长的购买需求和大部分营销员专业度不匹配之间的矛盾。

　　全国营销员的数量已经突破800万人，是否还会继续突破不得而知，但从追求营销员数量增加转型到追求营销员的专业度提升，是很多从业者的共识。可以预见的是，在不久的将来，营销员的数量一定会减少，可能会是急剧减少，而在这大浪淘沙的过程中，那些专业的营销员会继续留存，并且会吸引更多的高素质的人才进入这个行业，提升整个行业的专业度。

　　做专业的保险营销员，是一个趋势。顺应这种趋势，是必须的方向。

　　做保险就是做人，要做可爱的人。

　　可爱就是可以被爱，可以被托付。实际上，客户选择在你这里购买保险，就代表了客户对你的莫大信任，他是把他的身家性命托付给了你，在他的余生里，他有几十年都要交保费，还有几十年甚至于一生，他都需要你提供的保单的守护，如果不是因为信任，客户为什么要选择在你这里买保险？

　　难道是因为你送给客户的小礼物？难道是因为你的不断拜访让客户感到了不好意思？难道是因为客户对你有所求而做的交换？难道是因为客户要照顾你的生意？当然，在现阶段，这样的理由都存在。

　　在客户真正的认识到保险的意义和功用之后，客户选择在你这里购买保险，就一定是因为相信你的为人了。而随着客户的整体的对保险的认知水平的提高，客户了解保险的程度一定会越来越深，大众对于保险的普及性的认知的提升，就会让客户有了更多的选择的需求，那么让自己更加可爱，一定是决定客户选择的因素。所以，有人说，做保险其实是一种修行，在客户的拒绝中磨练心性，在客户的关爱中成就自我。

　　做保险就是做人，做自律的人，会让你离成功更近，做专业的人，会让你更有成就感，做可爱的人，会让你拥有幸福。