2019车险承保盈利百亿的秘密

　　非车在保费快速增加的同时，承保亏损的速度更快。

　　2018年非车险承保亏损24亿元，这一数字到了2019年升至101亿元，劲增320%。

　　2019年4828亿元的非车保费，增幅达到23%。同期，车险保费增幅仅4.5%。

　　那边，车险似乎风景独好：

　　2019年，力压健康险千亿规模，最终录得8188亿元保费，江湖地位维稳；

　　纳入103亿承保利润，增幅880%，承保利润率1.36%，为近五年新高；

　　如果再加上2019年4.94%的险资收益率，以车险占财险6成多的行业地位而言，利润将再上一个台阶。这一年，财险投资收益超过700亿。

　　2019年，上述一串串蹿红的数据，似乎无不在印证这样一个事实：财险 “一哥”真的是容光焕发，逆势而进，重回C位，再次迎来了与其“一哥”地位相匹配的高光时刻。

　　保费规模、投资收益、承保利润的三维增长中，中国最大财险险种——车险当有诸多值得深思之处。账面上最终盈利到底为几何？承保利润中的水分和真实成色到底又为多少？

　　车险综合赔付率逐步走高的大趋势下，在其他参数维持既往不变的情况下，车险承保盈利大幅增加的背后，一定是综合费用率的大幅下降。

　　是故，期间的秘密一定隐藏在实际手续费投放的链条上。

　　1

　　

　　六个公式厘清实际手续费投放链条

　　车险盈利最核心的综合费用率大幅下降，到底是什么原因导致的？延续车险内里链条的分析，内在秘密是：实际手续费投放水平下降，费用延迟报账、费用分摊挪到其他险种和理赔领域，是促使综合费用率大幅下降的主要因素。

　　进一步剖析综合费用率下降的秘密，需要厘清综合费用率计算具体参数构成。在此，我们用几个简单的数学公式分析和阐释:

　　公式一：综合费用率=（手续费+税金及附加+业务及管理费+分保费用-摊回分保费用）/已赚保费

　　公式二：手续费及佣金+税金及附加+业务及管理费=固定费用+人力成本+变动费用

　　公式三：固定费用=职场相关费用+车辆租赁费用+折旧摊销

　　公式四：人力成本=非销售人力成本+销售人力成本

　　公式五：变动费用=销售费用+税费基金（城市维护建设费、教育费及附加、印花税、监管费、保险保障基金和救助基金）+日常费用（差旅费、招待费、宣传费、会议费、印刷费、公杂费等）

　　公式六：销售费用=中介手续费+直接业务奖励+合同约定的防灾防损费、出单费、咨询费、技术服务费等

　　据此，联想车险业务拓展、中介业务占比、公司财务相关指标，及费用腾挪手法，当知上述公式中蕴含着车险市场实际手续费投放链条图。

　　2

　　

　　综合费用率下降本质：两个事实下的费用变通

　　从公式上看，刨去相对稳定的固定成本，在保费增速有限、人力成本变动不大（非销人力成本短期稳定、销售人力成本考虑到个税因素，超过17000元薪酬成本会分摊到其他日常费用中，直接业务奖励也是同理）以及合同约定的防灾防损费、出单费、咨询费、技术服务费等保费占比短期相对稳定的前提下，综合费用率下降本质上取决于手续费的下降。

　　进而，我们可以得出两个事实：

　　事实一：由于监管部门对车险综合费用率进行阈值管控，在报行合一系统跟单手续费率恒定不变的前提下，考虑到全年车险手续费实际投放水平远高于系统跟单手续费。

　　这些费用的变通和处理从基层操作手段看，主要有以下三种途径：

　　①会分摊到其他非车险、农险等险种；

　　②费用分摊到后端理赔尤其是间接费用科目；

　　③通过分摊非车险、农险和理赔后端的费用达到临界点后（如政府对农险综合费用过高会监控），就会采取费用延迟报账这种模式，通过暂时不给予报销来拉低车险综合费用率。

　　事实二：受制于报行合一、高压监管、高费用投放垫付不起以及车险实名制的影响，尽管会出现阶段性费用高企，但长远来看，2019年整体手续费实际费用投放水平是下降的。

　　3

　　三个客观原因：也在拉低手续费实际投放水平

　　原因一：高压监管威慑。监管高压、地方监管大刀高举并已渗透基层县域，高压监管威慑效应凸显。满天飞的罚单和取消高管资格处罚，使得很多公司阶段性或长期一段时间费用投放水平，不敢高于报行合一后的系统跟单手续费水平。

　　原因二：费用垫付不起。报行合一前商业险系统跟单手续费一般为50%，甚至个别高达70%；报行合一后，商业险系统跟单最高上限才为30%，这仅是小公司的新车，更别提旧车和大公司的系统跟单。因此，假若报行合一后的实际手续费投放水平继续保持报行合一前的高位，那么基层团队需要提前垫付的费用就会更多。

　　笔者从某保费大省基层公司经理了解到，去年6月份为冲刺半年任务，某汽贸公司单月为之提供200万车险业务，除系统跟单列支支付的手续费外，还欠汽贸公司32万元额外手续费。因费用管控过紧，直至春节前该汽贸公司老板还一直讨要那笔费用。

　　事实上，这位基层经理所在机构农险业务较多，理论费用充足，但因农险费用被上级机构车险挤占，导致其暂时无费用兑现。

　　原因三：车险实名制推进。车险实名制后，返还给客户的手续费形式发生了很大变化，这在一定程度也拉低了市场的实际手续费投放水平。

　　举例来讲，某业务员一笔车险业务保费2000元，实际手续费40%，假定自己赚取5个点费用，返还给客户35%。

　　车险实名制前，操作模式是客户将行驶证、身份证等资料微信传给业务员，业务员代刷信用卡垫付保费，出单后客户扣除返佣的35%费用后，将余下1300元转给业务员。

　　业务员赚取5个点收益后，尚余1200元。一个月后，40%手续费下发，方能还上2000元垫付。这一时间周期内，业务员以信用卡形式几乎没有资金成本，且实现资金循环。

　　车险实名制后，缴费人必须是投保人，堵死上述模式。

　　即客户缴纳2000元保费后，业务员需要第一时间将承诺的35%手续费转给客户。因为手续费结算清账周期需一个月，业务员仍需自垫700元，并保持一个月的时间。

　　试想2000元保费尚需垫费700元，那么业务量巨大的专业代理和兼业代理机构的资金垫付有多少？且一个月内手续费结算周期是一个理想的情况，系统跟单手续费可一个月结算，但跟单之外的手续费结算，往往延迟数月，甚至更久。

　　长此以往，专兼业代理机构将无法承受费用垫付的资金成本。

　　据笔者了解的某保费大省2019年车险市场实际手续费投放较去年降低约5个百分点。

　　综上，高压监管叠加车险实名制下的组合拳，推高了费用投放垫付成本，当是车险实际市场手续费投放水平下行的关键因素。

　　后记

　　车险承保盈利的背后:冷暖自知

　　2019年12月17日，银保监召开10家财险公司车险负责人集体监管谈话内容传出：

　　一些问题表现比较突出，11月以来，费用延迟入账又有抬头；

　　市场费用向理赔端转移现象增多；

　　车险费用向其他险种转移现象增多，非车险业管费增速异常，规避监管的行为有所发生。

　　结合我们上述测算，可以对2019车险盈利大幅增加的原因做出如下解释与判断：

　　2019年即使不考虑费用延迟报账和费用分摊腾挪到其他险种和理赔领域等因素，由报行合一、高压监管、高费用投放垫付不起以及车险实名制推进导致的车险手续费一定幅度的下降，也会助其车险盈利增加、趋势向好。

　　但车险盈利成功破百亿，承保利润的大幅增加，恐怕还与坊间热议的费用延迟报账、费用分摊腾挪到其他险种及理赔领域有很大关系。

　　至于因费用延迟入账、车险费用向其他险种和理赔端转移增多，导致水分几何？实际手续费投放水平降低，助力车险承保盈利增加的权重究竟有多大？在全行业真实数据无法获知，也无法真实统计的现状下，也许永远是个谜。

　　不过，从微观经营主体看，主掌三级机构的微观经营主体负责人心里最为明了，尤其是离任审计的时候，所有的费用欠账都会一股脑的和盘托出显现在审计报告上。

　　最后举一个例子：

　　据笔者近期与基层团队的经理接触，从2019年以来就没通过其他日常费用报销的途径走过多少费用。

　　原因：如果通过增加基层人员工资、多列人力成本的行为，上级机构将以人力成本占比超标令其无法列支变通，如今招待费等上述公式中的科目均有固定限额；

　　如果通过农险等政策性业务列支费用，待列支到一定临界点，也会受到财政、监管等部门监控；

　　如果列支非车险，一方面上级非车险的分管领导基于条线利润目标达成，很大程度上会阻挠列支费用；另一方面，基层团队的上级机构为了保利润，也会阶段性乃至很长一段时间封闭报销途径。

　　这一切都将继续加大垫付成本和体量。

　　8000亿元车险，承保盈利的背后，如人饮水，冷暖自知。