穿越焦虑时刻 中小寿险公司如何从疫情中突围

　　“新冠肺炎疫情下，我每天都在焦虑。”一位寿险公司的掌门人告诉我。

　　迄今为止，新冠肺炎疫情给中国经济带来了很大影响。随着需求和生产短期内骤降，对投资、消费、出口都会带来明显的冲击；就中观行业而言，餐饮、旅游、电影、交通运输、教育培训等受到冲击最大。有专家指出，历史经验反复表明，这类突发公共卫生事件并不会改变一个成熟经济体中期的经济和金融市场基本走势，但究竟何时经济恢复尚待观察。

　　寿险业也受到很大影响。新冠肺炎疫情下，代理人的线下展业、获客与增员渠道、银保渠道受到较大冲击，寿险企业的经营面临着巨大挑战。

　　“从非典历史经验来看，受疫情影响，居民普遍减少外出活动，保险代理人活动量亦降低，拜访、接触、面谈的频次、时间显著下降，保险公司产说会普遍推迟或取消，对保险展业形成冲击，待疫情结束后需求有望在下半年迅速增长。”天风证券(行情601162,诊股)发布的研报指出。

　　疫情下，由于寿险业务收入的大幅度降低，寿险企业的现金流会受到很大影响；除此外，利润的大幅度降低让一些险企的战略布局不再从容，股东压力骤增；随着疫情的持续，诸多公司的代理人收入将出现大幅度地减少，人员流失也不可避免。

　　而且相比于大型险企，疫情对于中小险企的影响更大。对于营销员管理体系成熟的大型险企，通过有力措施稳定队伍，稳定客户，疫情消退后即可迅速恢复正常业务节奏，全年业绩负面影响有限。而对稳定能力较弱的中小企业，若销售队伍出现大幅流失，伴随着客户的大幅度流失，可能元气大伤，影响企业的稳定发展。不仅如此，中小险企脆弱的现金流和战略管理缺少缓冲，也会受到较大影响，领导层将面对极大压力。

　　在马太效应，强者恒强的寿险市场格局下，中小寿险企业本身就处于被动的地位，这次疫情难道又是一个重击？

　　并不尽然。如大家保险总经理徐敬惠所说的。对寿险行业来说，多年来沉积的路径依赖、粗放经营、短期行为已成为发展瓶颈。然而，这次疫情发生以来，很多保险公司主动作为、应对挑战，监管部门出台政策、正确引导，在充分发挥保险保障功能上出现许多积极变化。在疫情的考验下，保险公司愈加体会到保险消费的不足，愈加认识到保险转型的必要，愈加感觉到保险科技的重要。这次疫情将推进行业的转型升级。

　　那么中小寿险企业如何从疫情中突围？如何借助疫情推动自己的转型升级？

　　保持好现金流，降低支出，安全第一

　　疫情持续时间还未可知，但持续下去，随着收入的骤减，一定会给一些中小险企的现金流带来冲击。为此它们必须要对自己的现金流心中有数，最好就各种情景做一个压力测试。除此外还要避免大规模的营销等开支，以及大规模的投资，从各个方面降低成本。比如在疫情发生以后，大童保险服务就做了一个极限的压力测试，清楚了解公司现金流究竟能够支撑到何等极端的情况。最近大童也做了一些内部的成本优化。如著名管理学家陈春花所说，”在疫情期间，要挑战极限地降低成本。”

　　此外，股东的理解和包容度决定险企能否从容地应对疫情，能否保持战略定力。否则一旦利润和收入跳水，管理层将面对极大的股东压力，整个公司的战略布局甚至会乱了阵脚，那时管理层真成了救火队员。所以管理层要和股东深入沟通，让他们知道什么是当前能做的，什么是当前要放弃的，什么是可以在未来实现的，投入和产出周期如何在较长时间匹配。

　　情感沟通，抓住增员良机

　　疫情中，很多人选择居家办公，这恰恰是寿险公司跟”准增员对象”深入沟通的绝佳机会。另外，疫情以来随着一些行业发展受到冲击，一些高素质人才将面临着职业重新选择的可能。

　　这些都是险企吸引优质代理人的良机，而且疫情后，保险需求必将反弹和放量，也为增员提供了空间。所以，对于寿险公司而言，关键是在这个阶段，抓住机会寻找准增员对象，持续交流，为疫情之后的大量增员做好准备。

　　密集喊话，重拾代理人信心

　　中小险企在抗疫中的一个关键是留住代理人，这是公司发展之本。疫情中，代理人的收入减少是不可避免的，唯有通过一系列组合拳，让代理人对公司疫情之后的发展有着强烈的信心，才能留住他们。比如大童保险服务认为，信心比黄金更重要，事实上，信心不是来自于空洞的口号，而是来自于服务顾问的双脚踩在“客户”这块大地上。他们和客户接触得越多，就越能感受到市场上真实的需求，感觉到自己的价值，也就越有信心。

　　所以必须让他们高密度地与客户互动。从正月初二开始，大童管理层密集地通过高管讲话、理念、图文和视频向全体大童人传递正能量。引导大家做有意义的事，打败焦虑，力所能及地服务客户，将温暖传递给客户。通过这一举动，服务顾问们结束了在家无所事事的状态，很快调整好了心态。

　　深挖洞，广积粮，静待“猛虎下山”

　　平安集团首席保险业务执行官陆敏在最近平安人寿晨会中指出，在疫情期间，大家要比获客，这个时候不要急功近利地要求转化。陆敏透露，最近这段时间平安人寿大概获取了新客500多万，算下来人均大概有4-5个新客。一旦疫情结束，就该“猛虎下山”，去触达、转化客户。他要求业务员做到两个百分百，百分之百的新客拜访、百分之百的老客户回访。

　　寿险企业领导者要意识到，疫情的到来让企业的发展进入到了一个波动期。原有的发展是线性的，而疫情的到来让险企的发展进入了一个从高处到低处，再到更高处的一个波浪式的前进。疫情中，由于线下经营被抑制，收入会锐减；而疫情结束后，随着客户需求与代理人活动量的反弹，人们风险意识的增强，整个保险需求和企业收入会出现井喷。

　　所以在此时，与其纠结于当前业务量的止损，不如放眼更长的发展周期，为疫情后的放量打好基础，蓄积势能。许多寿险公司在疫情阶段加强了培训。“我认为这次疫情虽然让业务增长速度放缓，但也给了我们一个苦练内功的机会。从公司员工层面，我们充分利用疫情期间居家办公模式，加大员工利用公司数字化平台的培训力度，弥补日常工作中的员工培训存在不足，不断提升员工的整体素质；从营销员层面，强化营销员对于应用“安顾赢家”APP，获客、展业、出单、做工作计划、线上培训、交流分享、自我学习、考核预警、管理客户信息的能力。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。

　　除此外，疫情期间，代理人只能与消费者线上沟通和服务，此时销售复杂性寿险产品的能力差，但是有利于广泛获取潜在寿险客户，提升与之的粘度。未来随着疫情的消失，代理人又可以在线下接触客户，推动成交。而前面这些线上沟通的举措，则为线下寿险产品成交积累了很大势能。

　　扔掉旧地图，探索新的发展可能

　　“沿着‘旧地图’是无法找到‘新大陆(行情000997,诊股)’的，疫情倒逼寿险企业跳出之前的条条框框，超越原有对渠道、产品和客户的认知，扔掉旧地图，去探索新的发展可能。”中国太平首席战略顾问、太平人寿副董事长张可说。

　　事实证明，当组织面对外部冲击和压力之时，变革的阻碍就越小。而此次疫情的冲击下，线上成为险企与客户互动的主要渠道，在快速的线上理赔与服务中，背后的人工智能等科技作用前所未有地凸显出来。无论是线上化，还是科技化已经到达一个突破点，即使在疫情结束后，也很难降低到之前的水平。未来线上沟通，线下获客，背后科技驱动将成为主要趋势。正如殷晓松所说，“疫情间，线上沟通与成交高速增长。疫情结束后，线上沟通的占比将永久上升，因为它在沟通效率方面的强大优势已经充分凸显了出来。而成交还将大部分回归线下。”

　　看准未来之大势，险企可以利用这个机会，全面推动自身数字化，科技化转型，拥抱线上线下融合的商业模式。比如德华安顾人寿针对目前疫情特殊阶段客户及营销伙伴的需求，公司迅速响应，仅用3天时间便快速开发上线了个险渠道的电子保单，弥补了前期需要线下递送纸质保单的不足，现在营销伙伴已经可以实现线下纸质保单零配送，可直接通过微信给客户发送电子保单合同，客户查收后立即进行电子回执的签收，完全实现了与客户0见面、0接触。

　　再如在疫情中，大童保险服务提出了一个概念——“预演5G时代保险业的工作模式”。提出，毕竟5G时代马上要到来了，在这个时代，工作重心将从线下转移到线上。这次疫情倒逼着企业加速进入线上工作时代，走进5G时代的模拟环境。这是一次触碰未来、感知未来的机会。定位确定后，大童保险在缺少线下辅助的情况下，通过快保等线上化工具，采取一系列线上化措施，独立地将线上所有业务的开展恢复正常。