中介的较量：慧择PK泛华

　　来源：保契锐评

　　疫情对保险业的影响仍在持续。

　　现实的保费增速下滑抑或是倒逼行业转型线上，一切都在主动或被动中演进。

　　作为行业保费来源的重要一极，中介在这场行业巨变中亦不应被忽视。

　　为了不让时代的悲剧依循着历史的巨轮不断地重演，我们显然有必要郑重审视中介的发展路径和战略选择。

　　但，任何时代，没有泡沫的啤酒都不是好啤酒。

　　同样，在中介急速崛起的时代，由其泛起的泡沫自是无从避免，但在透明度明显较低的中介市场，其头部企业尤其是上市企业的路径走向，却可在一定程度上起到风险标的作用。

　　为此，在这艰难转型的时刻，多维度观察我国两大赴美上市中介机构――泛华金控和慧择网，意义更为深刻。

　　一侧意在携自媒体之势降维打击，贯通产销链条，剑指保险业电商巨头；另一侧则强势扩张线下，以人力攫取表层红利，纵深来看，前者旨在深度挖潜，后者则寄望于全方位创造、激发需求。

　　理念各异，维度不同，无谓优劣。

　　但随着中介的崛起和透明，其对行业、对消费者而言应为利好。只是在平安人寿已全面吹响“领先全球”的冲锋号之际， “你成帝王我成后”的美好希冀不知能有几多际遇？

　　于行业和消费者而言，战略互补、良性共进的中介机构，只要能加速改善某头部中介负责人公开鄙视的“只管杀不管埋“的行业现状，便足矣。

　　2020年2月12日，慧择保险正式在纳斯达克交易所挂牌交易，交易代码为“HUIZ”。发行5.25万股美国存托股票，募资5512万美元。

　　而同样作为保险中介的泛华金控，早在2007年便上登纳斯达克主板上市（代码：FANH），成为中国乃至亚洲第一家在美主板上市的保险中介集团。

　　虽然同样是作为保险中介起家，但随着互联网的发展和保险业务的变化，两家公司在主营业务构成、经营渠道和未来战略定位上，都给出了不同的较量方式。

　　业务规划：都瞄准了长期险

　　泛华金控最早依靠汽车租赁以及车后服务起家，后续切入保险中介车险业务，其后才逐步扩展至寿险以及保险公估，乃至其他金融领域。然而以车险为主的财险业务，高度同质化，激烈的市场竞争下，价格也愈发透明，保险中介的专业价值在其中发挥的空间有限，利润十分稀薄。

　　根据泛华年报，2017年产险业务收入13.6亿元，成本12.3亿元，基本是赔本赚吆喝。于是2013年，泛华调整了业务策略，将保险业务重点全面转向寿险领域。

　　2017年，泛华金控将线下车险业务基础设施出售给车车科技，转而通过掌中保移动终端作为车险业务的流量入口。泛华金控开始逐步将寿险作为最重要的业务方向，经过6年多时间，泛华金控俨然已成为一家以寿险业务为主的金控公司。

　　目前，泛华金控寿险、财险和公估三大业务线份量明显不同。数据显示，2019年第三季度，泛华金控总净营业收入为人民币8.2亿元（美元1.2亿元），比2018年第三季度的人民币7.8亿元增长5.0%。

　　其中，寿险业务营业收入为人民币7.0亿元（美元9，737.0万元），比2018年第三季度的人民币6.5亿元增长6.3%，寿险收入占总营业收入的84.5%。而财险业务收入仅占总营业收入的4.0%，保险公估业务收入占总营业收入的11.5%。

　　而慧择保险同样看准了长期险的“甜头”。

　　据公开资料显示，慧择最早以旅游险、短期健康险起家，在创业开始的几年里一直不温不火，甚至在2008年金融危机环境下，创始人马存军曾卖掉房产来维持团队生存，一度前程未卜。

　　从2012年起，慧择开始试水互联网长期险销售，并押注长期险，同年1月，慧择平台上重疾险、人寿险正式上线，采用网上预约+电话投保+线下配送的模式。

　　据慧择保险经纪董事长马存军介绍，随着最早在慧择购买产品的年轻客户群体开始长大，对长期保障的需求开始涌现，长期险系统对接比短期险更为复杂，且成本也是一个很大挑战。

　　慧择在打通长期险供应链的同时，也构建了相应的在线服务体系，为后来长期险的大卖奠定了基础。

　　2016年，慧择长期险用户量不断增加，用户反馈长期险要交付二十到三十年时间，担心自己权益得不到充分保障。对此，慧择把与用户的在线沟通数据全部打包上传给用户。

　　如果未来出现由于经纪人尽责不到位给客户权益带来损害的情况，客户可以凭交流资料提出索赔。2017年慧择的长期险保单数量开始爆发性的增长。

　　慧择自此找到了自己的盈利蹊径，数据显示，2019年前三季度，慧择寿险和健康险产品经纪费收入占总经纪费收入的89.8%，长期寿险和健康险产品首期保费占总首期保费的79.4%。

　　渠道：线上or线下？

　　寿险业务的发展，离不开营销员队伍的发展，而发展营销员成为近年来泛华金控的一大发力重点。

　　截至2019年9月30日，泛华旗下拥有658145名销售人员和名销售人员和1319名公估师。2019年第三季度，泛华出单人力111486人，寿险出单人力43470人。销售网络覆盖22个省市自治区，销售网点755个，相比去年同期销售网点增加100多个。

　　除了营销员的线下销售布局，线上渠道对泛华收入亦有贡献。泛华金控拥有懒掌柜、掌中保移动App、e互助、保网等平台。其中e互助和保网累计注册用户人数相对较多，截至2019年第三季度分别为382.7万人、261.6万人。

　　2019年第三季度，懒掌柜贡献总交易保费规模人民币6.8亿元，其中寿险新单保费规模约人民币6.7亿元，财险保费规模人民币1860万元。保网贡献的保费规模为人民币8657万元。

　　与泛华金控不同，慧择是顶着“保险电商”的光环赴美上市的。而保险电商是随着中国互联网蓬勃发展而兴起的新兴渠道。

　　中国是世界第二大保险市场，互联网经济的发展为保险行业带来了巨大的市场增量，随着网民规模的扩大，以及用户网上购物消费习惯的养成，保险电商（互联网保险产品及服务平台）成为中国保险市场增速最快的销售渠道之一，在行业中扮演着越来越重要的角色。

　　但是，需要注意的是，以慧择为代表的互联网保险销售平台面临一定的风险。首先是合规风险，《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》明确规定，仅持牌机构自营平台可销售保险。

　　慧择在寿险和健康险的销售渠道中，“间接销售”在2018年全年和2019年前三季度的总占比高达75.1%和75.9%，这些间接销售渠道主要是自媒体营销矩阵，慧择与2000多个自媒体营销号合作。

　　慧择的确有全国性保险经纪牌照和保险网销资格，但它在招股书中称，“过去一些合作的用户流量渠道尚未获得与我们合作所需的业务许可证或已完成监管注册”。

　　其次是激烈的竞争。顺势而为的潮流里，不乏第三方电子商务平台激流勇进。其中，一类是互联网巨头建设的保险频道，拥有绝对的流量及客群覆盖优势，例如淘宝保险、网易保险、京东保险频道等。另一类则是保险中介电商平台，多由保险经纪公司、代理公司等建立。

　　与传统保险公司相比，互联网保险在资本、品牌及线下服务能力上较为弱势。互联网保险行业内部，产品同质化严重，可复制性强，竞争白热化，平台之间大打价格战也是“常事”。

　　通过第三方流量渠道获取用户这种模式，会加重对第三方流量渠道的依赖。根据慧择招股书，其收入来源主要是通过平台销售保险合作伙伴承销的保险产品而产生的佣金，分别占2017年和2018年总收入的95.5%和99.0%。这一比例在2019年前9个月也达到了99.1%。

　　收入主要来源于新获客佣金收入导致需要渠道不断拉新。慧择保险的业务模式本质上来说是中介平台，但如果互联网保险中介持续通过简单的流量渠道引流变现，后期会越来越难。需要慧择保险对自身的核心竞争力进一步调整及提高。

　　战略布局：聚焦保险or升级财富管理？

　　据马存军介绍，经过十几年的发展，慧择积累了用户完整的保险行为数据。2017年，慧择开始满足不同的个性化需求，对保险产品进行定制化服务。

　　慧择的发展战略一直是围绕客户的需求来发展产品和服务，慧择选择参与产品定制，自建核保、理赔团队为用户提供专业服务的保险平台之路，在“轻与重”，“快与慢”中做出抉择，深挖用户长期价值空间，通过成长性来获得穿越周期的韧性。

　　“坚持用保险思维做互联网保险，经营用户而不是经销一张保单。用户经营远不止简单的卖一张保单，更多的是用户对服务的满意度，用户需求的匹配度，经营用户整个生命周期保险需求的专业度和信任度。当然，保险思维不是抛弃互联网思维，因为互联网上聚集了海量的用户，只有推动公司与互联网保险实现完美结合，才能更好的经营用户。没有与互联网结合的公司，不可能有未来”，马存军说。

　　与慧择的聚焦保险个性化产品不同，泛华的“野心”显然更大。泛华金控董事长兼CEO汪春林近日的讲话透露了泛华未来不仅局限于保险中介的发展思路。

　　汪春林称，泛华经过十余年的探索，通过付出数亿代价验证，这一块蛋糕最终只属于那些有承保资质，拥有庞大流量和客户群的互联网公司或者保险公司。它们是真正从事风险分摊的保险公司或者具有特定场景流量的互联网公司，而一般的第三方专业中介很难因此有长远发展。

　　如今的互联网保险第三方无论是引量模式，渠道整合模式，SaaS模式甚至自己创建流量模式等，竞争也必将会白热化。如果不能有其他金融方式的变现或者变成互联网保险公司，未来都可能举步维艰。

　　汪春林进一步指出，专业卖保险以销售为主的行业难以为继。金字塔保险代理人组织举步维艰，代理人数驱动必将被客户驱动和理财数字驱动所取代，财务管理公司实现的保费销售将超过专业的保险代理公司。

　　专业保险代理人将全面升级为专业的家庭资产配置理财师，卖基金帮客户赚到钱。客户用赚到钱的一小部分配置买保险，这是保险代理公司和代理人的终级归属。

　　泛华将转为专业理财工作室，泛华的运营模式也将由“后援平台+个人创业”转型为“资产配置平台+家庭财务自由”。以往是满足客户需求，但现在泛华要通过资产配置平台创造客户需求。

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