当人海战术“失灵” 科技赋能保险得靠“两条腿走路”

　　“我没出去跑，天天线上被迫开早会，下午有时还开会，晚上夕会，开得人崩溃。”在记者朋友圈里，一位中型寿险公司的营销员如此吐槽。

　　近期流传的一份业内交流数据显示，今年前两个月，寿险业银保市场新单规模保费同比下降超40%，其中2月新单规模保费同比下降69%，为近7年来低点。与此同时，营销员无法与客户进行面对面展业，导致个代渠道业绩大滑坡。

　　在突如其来的新冠疫情面前，面对面交流被按下“暂停键”，导致保险业传统销售模式“失灵”。为此，保险业开始加大线上业务发展，以减轻疫情带来的负面影响。《证券日报》记者在采访中了解到，受疫情影响明显的是以线下销售为主的长期险，无论是拓客量还是销量都出现剧烈下滑；而原本进行多渠道销售的健康险、意外险等短期险的销售受疫情影响较小，部分平台销量甚至大幅增加。

　　部分险企

　　线上经营水平急需提升

　　当中国平安(行情601318,诊股)(港股02318)新任首席保险业务执行官陆敏通过直播方式开一次特别早会时，当轻松筹和信泰保险举办保险业云发布会时，都吸引了数以百万计的观众在线上观看，线上互动的场景科技感十足。

　　科技赋能保险业，本来就不是新鲜事。但在疫情影响下，科技的作用加倍凸显，保险业务“上线”既有无奈的成分，也有创新推动的作用。

　　在疫情之下，保险公司的理赔与服务必须保持延续性，远程理赔、远程咨询等举措变得十分必要。对于部分保险公司而言，这方面的技术准备早已就绪，应对起来也轻松自如。

　　同时，险企还加大了线上业务的创新力度。例如，中国太保(行情601601,诊股)(港股02601)、人保健康等多家险企与医疗机构联合开展远程问诊服务。这些举措既让消费者受益，又可带来潜在的保险客户。在科技的帮助下，潜在客户可能通过无接触交易完成最终投保。不过，也有部分保险公司在此“疫”中发现，自身的科技布局还存在很大差距，线上经营水平急需提升。

　　“科技赋能本身是个老话题，在疫情推动下，险企布局科技正在提速，未来保险公司在科技方面的投入力度还会加大。”某人身险公司相关负责人表示。

　　短期险业务

　　线上销量业绩亮眼

　　拥有不同销售渠道的保险公司，最近两个月的销售表现也大相径庭。营销员渠道和银保渠道跌入冰点；网销渠道基本不受影响，成交量甚至大幅上涨。

　　部分互联网平台在疫情下业绩表现十分亮眼。以短期健康险为主力产品的水滴保险商城披露的经营数据显示，其2月份取得新单年化保费超过12亿元，较上月保持较快增速。截至2月底，其用户数量超过7000万，其中，今年前两个月新增用户数超过3000万，相当于去年全年的用户增长量。这与其春节前后的品牌营销拉动、与保险公司联合赠送新冠肺炎保险等活动存在很大的关联性。另外，其在线购险、智能核保、在线理赔等一站式线上操作，则受益于此前在科技方面的布局。

　　不过，对于大多数寿险公司而言，长期险仍是主力产品，个人代理和银保是主力销售渠道，因此在疫情发生后销售受到很大影响。

　　长期险业务

　　注重线上线下融合

　　长期险“上线”销售为何难度大？业内人士分析认为，长期险的线上化门槛要比短期险高很多，无论是险企的技术力量，还是行业的销售习惯，目前都尚未准备好。

　　从技术层面看，险企的线上经营水平还有较大差距，从保险需求的挖掘到投保时的健康告知、财务告知等，再到投保过程以及投保后的服务等，仅依靠线上力量很难完成。

　　“但这并不是技术本身的问题，而是长久以来保险业经营观念的影响。”一位不愿具名的保险业内人士表示，保险业长期依靠人海战术，无论是销售培训还是技术准备，此前都没往线上化的方向靠拢。“长期保险产品并不意味条款一定要复杂，销售一定要依靠保险营销员，但保险业多年来的经营惯性短时难以改变。”该业内人士强调，当前我国保险业发展尚不成熟，保险营销员承担了很多保险教育工作，在客户拓展方面功不可没，他们的价值应该被认可。

　　不过，另一位业内人士却表示，对于保险公司而言，短期险业务并不赚钱，例如网红产品“百万医疗险”。条款较为复杂、承担综合保障责任的长期险才有赚钱效应，此类复杂产品的销售，在很大程度上依赖保险营销员面对面地对潜在消费者产生影响。

　　从现实来看，尽管保险公司纷纷强调加大科技布局力度，推进线上化业务的发展，但更强调的是保险营销队伍的稳定和提质增效，科技赋能保险营销员，同时提升营销员的收入。

　　对于保险业未来发展趋势，接受《证券日报》记者采访的业内人士普遍认为，科技推动线上业务发展和营销员线下展业“两条腿走路”的可能性最大，短期险业务的线上化趋势更明显，长期险业务更加注重线上与线下的融合发展。