聚焦疫情下的“危”与“机” 新华保险管理层这么说

　　3月26日，新华保险(行情601336,诊股)线上召开2019年度业绩发布会。

　　新华保险党委书记兼首席执行官、总裁李全携副总裁黎宗剑、副总裁兼首席财务官杨征、副总裁李源、副总裁兼总精算师/董事会秘书龚兴峰、副总裁于志刚出席。

　　发布会现场，媒体、分析师和投资者纷纷将问题聚焦在疫情对新华保险的系列影响，以及应对措施。

　　疫情是否对公司规模与价值全面发展造成较大影响？

　　对新业务价值和保险业务增长影响几何？

　　健康险是否会在疫情后迎来爆发？

　　个险营销人力目标是否会因疫情做调整？

　　疫情蔓延至全球，公司权益投资走势将如何？

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　　2019年成绩单：保费规模与内含价值双增长

　　据李全介绍，2019年公司实现原保费收入1381.31亿元，同比增长13%。其中，长期险首年保费253.96亿元，同比增长22%，占总保费的18.4%；短期险保费69.14亿元，同比增长23.1%。另外，续期业务实现保费1058.21亿元，同比增长10.4%，占总保费的76.6%，占比保持高位稳定。

　　在险种结构方面，传统型及分红型长期险首年保费占长期险首年保费比例合计54.2%，健康险长期险首年保费占长期险首年保费比例为45.8%。

　　在渠道方面，个险渠道已成为新华保险的核心渠道。2019年，该渠道实现保费收入1084.5亿元，同比增长9.4%，占总保费的78.5%。银保渠道是公司的重要渠道，2019年实现保费收入272.86亿元，同比增长31.2%，占总保费收入的19.8%。团险业务收入23.95亿元，同比增长2.9%。

　　新华保险在队伍规模上也实现大幅提升。截至2019年末，公司个险渠道规模人力达到50.7万人，创历史新高，同比增长37%；月均合格人力13.3万人，同比增长3.5%；月均合格率33.1%，同比下滑5.7个百分点；月均人均综合产能3387元，同比下降22.5%。

　　杨征补充介绍称，得益于公司保险业务收入和投资业务收入的稳定增长，以及对支出的有效管控和税务政策的发力，公司2019年实现净利润145.6亿元，同比增长83.8%。

　　同时，新华保险投资资产从上年末的将近7000亿元增长到了2019年末的8400亿元，同比增长20%；总投资收益率4.9%，净投资收益率4.8%。

　　新华保险内含价值同样得到提升。截至2019年末，公司内含价值达到2050.43亿元，较上年末增长18.4%，创历史新高。其中有效业务价值增长10.6%至821亿元，调整后净资产增长24.3%至1229亿元。

　　龚兴峰解释说，2019年公司内含价值增长的主要来源有三部分，即新业务价值的贡献、期望收益，以及依靠公司较好的投资表现所带来的经济经验偏差，这三个方面分别助力内含价值增长约6%、9%和5%。

　　2019年，公司实现新业务价值97.79亿元，同比减少19.9%。在首年保费口径下新业务价值率为30.3%，标准保费口径下新业务价值率为36.5%。

　　现场直击：疫情对2020年业务发展影响几何？

　　★疫情对公司规模与价值全面发展是否造成影响？

　　李全：关于规模与价值全面发展方面的问题，也是公司新管理层的目标。今年1月，公司全力推动年金产品销售，准备继续推动全面价值型发展。但因遇上新冠肺炎疫情，2月、3月销售进展也有受到影响。

　　接下来，公司会主抓价值提升，具体措施包括在指标考核方面，重点突出价值权重。同时，公司在产品上也会重点向价值高的健康险、年金险产品进行调整。

　　★受疫情影响，公司新业务价值和保险业务增长情况如何？健康险业务是否好转？

　　龚兴峰：从整体上来看，新冠肺炎疫情对行业的短期影响不可避免，因为我们传统的销售模式，就是需要营销人员与客户面对面进行拜访和签约。在这个过程里，从同业包括新华保险的情况来看，新单销售确实有一定下滑，特别是在2月份，有大幅下滑。

　　在这个过程中，公司也采取了一些手段和办法，希望减少短期的影响。最重要的是，我们不断地在挖掘线上销售、线上管理、线上培训、线上服务这一系列的机会，争取把这个“危”变成“机”。就目前来看，销售在逐步恢复之中，特别是在有些省份，随着疫情防控等级的下降，业务员和客户的交流也逐渐在恢复，但是恢复的态势还是比较缓慢。从3月份来看，和去年同期相比，不是特别乐观，主要还是大家在疫情中对于新的保险理念、新的客户培养，以及把这些获客资源转化为真正的客户，还需要时间。

　　另外，公司在疫情期间推出了一系列赠险活动，也对短期的医疗险、意外险进行了责任扩展，这些对于客户与营销员的联系有很好的黏性和接触点。我们也相信，随着疫情防控逐渐得到遏制和改善之后，健康险的发展还有很大的发展空间。正像李全总刚刚谈到的，公司下一步会抓住这样的机会，加大对健康险的销售，为客户提供更综合的保障。

　　李全补充称，2月份公司在微信平台上线了很多产品服务，出单保费8139万元，环比增长1392%。

　　★2020年个险营销人力达到60万的目标是否会做调整？

　　李源：2020年，我们制定的发展目标是站稳当前的人力基盘，推动队伍向高质量发展，总体来说是先大后强，我们上了50万人平台以后，如何把队伍做强，保证较好的留存率和出单率很重要。2020年，对营销员队伍的建设，我们做了很多工作。

　　一是以晋升文化为抓手，在50万人力的基础上，规模还是会往前走。同时，做好“三高队伍”的建设，即高产能、高留存、高素质。高素质在2020年也有新的含义，包括年轻化和高素质文化的新人加入我们的队伍。以往我们队伍的年龄结构就是60后、70后，现在我们的客户也转向80后和90后，我们的队伍当然也应当在新生代这方面转变。

　　二是夯实架构，实现大步大走和绩优人力。

　　三是科技赋能。由于疫情的倒逼，营销员展业都从线下转到线上，线上获客、筛选、邀约和互动，我们还准备在线上展开多场产品说明会、线上创收会等。

　　四是政策支持。2019年底，公司成立了个险销售中心，并且设立了四大销售区域，使公司整个营销员队伍的管理都得到了加强。

　　五是加强培训。今年我们营销员培训主要是在两条生产线，即绩优人力和主管层面经理人的培训。

　　事实证明，效果还是不错。从3月15日之前的整个业绩来看，公司个险新单增长率在市场上远远排在前面。

　　★公司是否会对全年新业务价值增长展望做调整？

　　龚兴峰：尽管疫情对公司短期影响明显，但我们还是为达成全年目标在努力，也并没有放松对全年目标的追求，没有对全年目标做相应调整。

　　在疫情之前，我们就对2020年的业务发展做了充分准备，对2020年如何在规模与价值上进行平衡也进行过充分思考。结果表明，1月份公司业务达成非常好，随着2月份疫情爆发，公司业务发展、队伍发展包括产品结构，都受到了较大影响。目前整体上的复工，也取决于国内整体上的防控局势。应该说我们有一个很好的开始，但也确实面临很大的挑战。在这个过程里，我们希望通过政策的牵引、运营的支持、服务的提升，以及利用新的技术手段，推动队伍采用新的技术，形成新的科技赋能和生产力，为今年全年的价值目标达成贡献力量。

　　★疫情蔓延至全球，公司怎么看境外投资风险和收益？

　　李全：今年以来，新冠肺炎疫情造成了全球资本市场的动荡。不过，随着资本市场的大幅下跌，风险其实得到了非常好的释放。我们认为，香港市场的金融类银行保险机构还是非常有投资价值的。即使现在市场有短期波动的风险，但从长期来讲，特别是在利率大幅下降情况下，这一类的大型机构还是比较有抗风险能力的，可以成为债券的替代品。类似中资类银行股保险股，分红率都达到6%以上，而且市净率（PB）非常低，非常具有投资价值。