上市保险公司“发力年”成绩单：新业务价值增速“三涨两降”、代理人加速线上化转型

　　在新业务价值率上，太保寿险新业务价值率43.3%，同比下降0.4个百分点；新华保险新业务价值率30.3%，同比下降17.6个百分点。...

　　截至目前，中国人寿、中国人保(601319,股吧)、中国平安(601318)、中国太保、新华保险五家A股上市保险公司已悉数披露2019年业绩报告。其中，上市保险公司新业务价值逐渐好转，但新华保险、太保寿险增速下降。

　　在人力上，上市保险公司颇下气力，通过组织构架调整、增加收入等方式，吸引高产能、高留存、高素质的代理人加入。

　　受疫情影响，上市保险公司2月新单明显下滑，但并未因此调整全能目标，正通过强化线上经营的方式，改善疫情对业务和队伍的影响。随着疫情逐步向好，上市保险公司业务将逐步回到正轨。

　　新业务价值增速分化明显

　　2019年，平安人寿新业务价值759.45亿元，同比增长5.1%；中国人寿新业务价值586.98亿元，同比增长18.6%；人保寿险新业务价值61.88亿元，同比增长7.9%；太保寿险新业务价值245.97亿元，同比下降9.3%；新华保险新业务价值97.79亿元，同比下降19.9%。

　　其中，在新业务价值率上，太保寿险新业务价值率43.3%，同比下降0.4个百分点；新华保险新业务价值率30.3%，同比下降17.6个百分点。

　　国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，新华保险个险渠道长险首年期交保费同比下降5.3%，长期保障型产品增长承压，导致新业务价值率下降17.6个百分点至30.3%，新业务价值下降19.9%。“保持战略定力是公司长期稳健发展的基石，后续重点关注公司新战略的持续性和稳定性。”

　　对此，新华保险首席执行官、总裁李全在新华保险2019年业绩发布会上表示，新华保险追求的是“价值”的提升，而非“价值率”的提升。价值率有上限和天花板，要实现公司总价值增长，需做大规模和保持适度的价值率。换句话说，价值率比最高点时有所下滑，是可以接受的，因为这服务于总价值提升的目标。

　　天风证券研报指出，新华保险明确“规模价值同步增长”战略，预计2月前期冲刺年金险，在规模正增长同时，2月中旬开始业务重心向健康险转移，致力于实现价值正增长。此外，考虑公司去年代理人逆势扩张，大幅领先行业，预计今年以来队伍仍保持质稳量增，将有利于今年新单销售表现。

　　此外，太保寿险推进“车险客户加保长险”业务模式创建，开发车险客户专属长险产品，试点并推广“长险客户流失车险赢回”，鼓励分公司因地制宜创建业务场景，精准推送客户名单，提升名单转化率。

　　大个险体系转型加码

　　2019年，上市保险公司组织构架纷纷变阵。

　　其中，中国人寿启动了“鼎新工程”。截至2019年底，中国人寿基本完成组织架构优化和人员调整。在销售领域，中国人寿“一体多元”发展体系初步形成，构建大个险发展体系，整合个人业务销售资源，将现有保险规划师队伍、电话销售队伍与收展队伍融合，传统营销与新型收展部门分设管理，两支队伍实行独立运作，并发挥个险企划、个险运营、培训与综合金融共享支持平台作用。

　　截至2019年底，中国人寿个险渠道队伍规模为161.3万人，较2018年底增长12.1%。月均有效销售人力同比增长34.9%，月均销售特定保障型产品人力同比增长43.8%。截至2019年底，个险销售队伍中的收展队伍规模57.7万人，较2018年底增长42.1%，增速快于渠道整体增速。

　　2019年，新华保险推进大个险事业部改革，整合营销、收费、培训等销售资源，构建大个险销售体系；设立东西南北四个销售区域，利用区域统筹发挥各自优势，缩小总公司管理半径，增强政策执行力和市场敏锐度。

　　截至2019年末，新华保险个险渠道规模人力达50.7万人，创历史新高；月均合格人力13.3万人，同比增长3.5%；但月均合格率33.1％，同比下滑5.7个百分点；月均人均综合产能3387元，同比下降22.5％。

　　新华保险的思路是“先大后强”。新华保险副总裁李源在2019年业绩发布会上称，一是营销队伍螺旋式增长，不是一蹴而就，上一波人力快速发展后，要进行夯实、盘整、培训和整合，再向上走，才能不断沉淀下来绩优人力；二是按照往年经验，每年的业务量中，下半年大于上半年；三是公司去年人力增长的速度主要集中在三、四季度，换句话说，人力作业时间较短，只有三到六个月，因此出现人力合格率下滑。总体来说，去年规模人力增速对全年业务达成的效果仍较理想。

　　李全称，在50万人力的基础上，规模还会往前走，但也会做好“三高队伍”的建设，即高产能、高留存、高素质。

　　从个险队伍未来的发展趋势看，产能、科技、年轻都将成为关键词。在平安寿险的改革计划中，代理人渠道转型是重中之重，其核心目标是提升代理人的产能和收入。在改革的系列子工程中，大部分聚焦代理人渠道的转型，涵盖代理人招聘、培训、活动量管理、产品体系、客户经营与服务等。

　　“高素质在2020年有新的含义，包括年轻化和高素质文化的新人加入我们的队伍。以往我们队伍的年龄结构是60、70后，现在我们的客户也转向80后和90后，我们的队伍也应当向新生代方面转变。”李全表示。

　　太保寿险也在着力打造三支关键队伍：一是做大核心人力，核心队伍既是当下大盘，也是未来增长的基石；二是做强顶尖绩优，做强面向高净值人群的队伍；三是培育新生代队伍，奠定未来可持续发展基础，打造90后年轻化队伍，采取相匹配的增募与培训模式。

　　人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保2019年业绩发布会上表示，疫情对寿险业影响是短期的，寿险业长期发展的黄金期没有改变。疫情过后寿险业将迎来一些机遇，比如很多年轻人将重新选择职业，这为寿险业人力发展创造了很好条件。

　　提高非现场销售能力

　　“站在这个时点，达成年度目标压力是很大的，但目标既定，必将风雨兼程。”李全在新华保险2019年报致辞中指出。

　　今年1-2月，中国人寿原保险保费收入2280亿元，同比增长20.51%；中国平安原保险保费收入1893亿元，同比下降8.56%；中国人保原保险保费收入1241亿元，同比下降5.41%；中国太保原保险保费收入909亿元，同比增长1.59%；新华保险原保险保费收入395.60亿元，同比增长44.22%。

　　中国人寿副总裁詹忠在2019年业绩发布会上表示，疫情对中国人寿和整个行业一季度的业务，都有较大影响。主要体现在客户需求、销售模式、队伍管理等，这使得全年目标达成面临更大不确定性。

　　新华保险副总裁、董事会秘书、总精算师龚兴峰在2019年业绩发布会上表示，在疫情之前，新华保险对2020年业务发展做了充分准备，所以在1月的时候，公司业务达成情况较好。不过，疫情爆发之后的2月，队伍、业务的发展，都受到了较大影响。其中，新单影响较为明显，2月出现大幅下滑。

　　龚兴峰坦言，为应对疫情影响，新华保险不断挖掘线上销售、管理、培训、服务等一系列机会。目前，公司业务情况已有所改善，销售队伍通过线上培训，加强了对业务员的跟踪和点对点的培训，这对全年下一步的发展是重要基础。

　　詹忠亦表示，中国人寿采取了一系列措施，包括加大在线销售和服务力度，加强线上队伍培训、增员，产品优化升级等，提高队伍在特殊时期的非现场销售能力。

　　傅安平指出：“疫情对寿险业传统的经营方式影响较大，人保寿险也不例外，但我们与同业比要稍好一些，其中关键业务指标和财务指标都实现了同比正增长，特别是十年以上新单期缴保费，1月同比增速超出主要同业平均水平26个点，2月超出主要同业平均水平59个点。为应对疫情影响，公司全力推动线上经营体系。下一步，努力在二、三季度将业务的缺口补回来。”

　　麦肯锡咨询公司指出，这次疫情大大加速了客户行为的线上化迁徙。因此，能否提供线上化服务成为衡量保险公司应对挑战的“试金石”。未来，保险客户将更能接受线上展业和服务；而率先开启有效在线数字化转型的保险公司将赢得新一轮竞争优势。

　　李全认为三个方面值得深思：融入销售和管理链条，成为大后台支撑；逐步探索数字化品牌，应对人群的重度数字化趋势；通过客户数字化管理，实现综合经营。

　　詹忠强调，无论是线上线下，保险公司都要把握住发展规律，要求有活动量，在线下要求能够见到客户，在线上要能够触达客户。