透视慧择保险保费增长的秘密：长期险是“护城河”

　　正逢年报季，疫情之下赴美上市的慧择保险的“成绩单”成为焦点。

　　上市之后的首份成绩单，慧择保险表现不俗。透过这份成绩单的背后，慧择保险保费持续增长的秘密也揭开面纱，长期险是背后的重要神秘力量。

　　北京时间3月31日，慧择保险（NASDAQ:HUIZ）发布了截至2019年12月31日第四季及全年未经审计的财务业绩报告，财报数据显示，2019年Q4营收2.58亿元，同比增长44.2%；全年保费总额（GWP）突破20亿元，四季度达成保费总额6.4亿元。

　　慧择上市发行价为每股10.5美元，共募资5512万美元。在理财险、碎片险、短期险风起云涌的互联网保险里，慧择保险一直走的是不一样的路，即坚守“长期险”赛道，致力于提供“年轻人的第一张长险保单”，这也是上市后首份成绩单表现不俗的重要支撑。

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　　业务结构拆解：长期险是如何显效的？

　　财报显示，慧择2019全年营收9.93亿元，较2018年的5.09亿元，增长95.2%。

　　其中，佣金收入9.82亿元，较2018年的5.04亿元，增长95%。2019全年，佣金收入贡献了98.9%的营收，2018年佣金营收占比为99%。2019年四季度，慧择营收5.58亿元，较上年同期的1.79亿元，增长44.2%；其中，佣金收入2.54亿元，较上年同期的1.77亿元，增长42.9%。

　　抽丝剥茧来看，经纪收入的增加主要来自以下两个因素：

　　一是，通过慧择平台促成的保费总额增加，由2018年同期的人民币3.1亿元增加至2019年四季度的人民币6.4亿元；

　　二是，产品组合的优化，尤其是较高利润的长期寿险和健康保险产品的比例不断增加。2019年慧择达成的长期寿险和健康保险保费约占保费总额的91.3%，相比2018年同期约占75%。

　　数据背后，长期险正在不断进阶、发酵。根据慧择已公开财务数据显示，慧择经营长期险的战略转型确实为其带了稳定、快速、可持续营收增长。

　　值得注意的是，在人寿与健康保险产品类别中，慧择于2019年10月扩大了年金保险产品的销售规模，四季度达成的年金保险产品保费为人民币1.8亿元，占总寿险和健康保险产品保费29.2%。虽然短期看来年金产品利润较低，但年金险的结构性占比增长，对慧择产品结构优化和服务能力生态构建具有非常积极的战略意义，延长了用户生命周期的服务触手，充分凸显慧择在互联网平台中销售和服务长期险种的能力优势。

　　慧择专注于长期险业务的发展，总保费规模在长期寿险及健康险在线独立保险产品及服务平台中排名第一。仅2018年，慧择保险与保险合作伙伴共同设计开发的寿险产品保费达1.139亿元人民币，占同期寿险产品第一年保费的24.5%。

　　从2012年起，慧择开始布局互联网长期险销售，并不断加码深耕。不迷信流量、经营用户的思想是慧择保险一开始走的慢但稳之路的“护城河”，市场上并不缺乏保单供给商，缺的是保险服务产品。

　　根据慧择保险此前招股书披露，截至2019年9月30日，慧择提供了大约1229种保险产品，包括约236种人寿和健康保险产品，以及约993种财产和意外伤害保险产品，业务范围涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等全险种。

　　运营数据方面，截至2019年，慧择平台累计服务的保险用户从2018年年底约530万增加到了630万，该数据来源为慧择服务“被保险人”用户而非平台注册用户，与一般互联网流量平台或快消品电商平台不同，保险产品作为非刚需、高件均商品，被保险人用户数据更加精准、立体、质量高，用户规模相对“小”而“精”。对于慧择这样以长期险经营为主的保险电商平台而言，被保险人用户代表着画像更精准、客单价更高、服务生命周期更长。

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　　战略维度趋势：未来发展的“三驾马车”

　　细剖慧择保险的发展史，是一部顺应了中国互联网时代发展方向的时间轴。相比于线下消费，网购已经占据了当代年轻人消费的大部分，不仅仅是购物，包括衣食住行，吃喝玩乐，互联网消费无孔不入，保险行业也一样，从保单的交易到全流程的服务，线上的效率优势越来越明显。

　　慧择保险的策略是，基于数据分析，发掘市场空白，与保险公司共同设计、开发创新产品。公司从“中介”到“平台”不断升级，一方面纵向延伸产业链，搭建“产品设计+销售+增值服务”综合性保险服务平台，另一方面立足核心竞争力，横向拓展服务行业领域，构建“保险+”生态服务体系，推动保险行业价值链重构和集约化发展。

　　今年2月份慧择保险上市之初，马存军在纳斯达克敲钟讲话时曾提及“服务用户保险生命周期”，这被市场解读为慧择保险发展的一个坐标系，一方面是和用户共同成长，满足用户在成长过程中不同阶段的保险需求；另一方面则是丰富和延拓产品的类别和层次。

　　相辅相成的是，未来长期险或成为保险电商平台重要的着力点。中国保险行业协会发布的2019年度互联网人身保险市场运行报告指出，近两年，整个保险行业加速回归保险保障本源，各人身险公司积极调整产品业务结构，加大力度推进发展长期储蓄型和保障型保险。

　　线上销售长期险的壁垒，会成为慧择保险这类平台的已有优势。值得关注的是，慧择于2019年10月扩大了年金保险产品的销售规模，虽然短期看年金产品利润较低，但年金险的增速以及结构性占比的增长意义非常，也是建筑更高壁垒的砖墙。

　　与此同时，慧择保险坚守长期险赛道并将“服务用户保险生命周期”不断落地实践。如何将“服务用户保险生命周期”落地？对于上市后的战略部署，慧择保险将重点投入在三个关键的增长战略上：

　　第一，将加速扩大慧择客户量：利用成功IPO 所提升的品牌知名度来提高C端的获客能力，并进一步扩大与用户流量渠道的合作伙伴关系。

　　第二，计划在特定的战略地点部署服务中心，提高客户参与度，并提供更多种类、层次更为丰富的保险产品和服务，这将进一步提升慧择为客户提供的生命周期价值。

　　第三，在客户转化效率方面，慧择将专注投资于技术，尤其是在数据分析方面，继续加强大数据在用户需求洞察和产品开发中的应用，同时加大智能核保、智能理赔、智能客服的应用，并对区块链和物联网等前沿技术的落地场景保持关注，以进一步提高慧择在客户转化、风险管理、市场营销和运营效率方面的能力。