“险些未能进入纳斯达克大厅” 慧择保险马存军回忆保险电商第一股上市历程

（原标题：“险些未能进入纳斯达克大厅” 慧择保险马存军回忆保险电商第一股上市历程）

7.03美元！这是中概股慧择保险(HUIZ.US)5月6日的收盘价，较2月12日的每股发行价10.5美元跌幅逾三成，即使4月15日公司发布回购计划后，其股价一度上涨。

曾孤独敲钟的慧择保险董事长兼首席执行官马存军想用业绩证明自己，他相信市场会给出正确的估值。

“慧择的IPO过程是一个特殊的历程”，当上市计划遇上疫情黑天鹅，上市成功后再遇中概股信任危机，或许马存军此前并未想过，慧择保险的上市会如此曲折。

近日，于2月份登陆纳斯达克的慧择保险(HUIZ.US)发布了2019年年报，报告显示，2019年，慧择保险促成保费总额突破20亿人民币，同比增长1.1倍；营收9.93亿元，同比增长95.2%；调整后净利润1.10亿元，同比增长265.1%。

或许这是一份并没有令投资人失望的成绩单。

年报发布后，马存军在上市后首度接受媒体采访，谈及2019年经营状况的同时，还回顾了2月份曲折的上市经历。

中银国际证券研报坦言，慧择保险作为第一家上市的保险电商企业，净利润增速亮眼，具有服务客群广，与多家保险机构合作，打造“产品+客户产品+渠道”平台闭环等特点。

不过，“未来在慧择保险板块扩张的道路上，其获客成本可能逐步增加，对于运营成果可能带来不小的压力。”中银国际称。

上市突遇黑天鹅：降募资、调估值应对发性风险

“2月12日敲钟时是中国新冠肺炎确诊人数最高峰。上市之后，中国新冠肺炎确诊人数开始直线下滑，我常跟伙伴开玩笑说，我们的上市是一次资本市场上的冲喜。”采访伊始，马存军不是谈的公司发展和业绩，而是难忘的赴美IPO之路。

据马存军介绍，2019年12月，公司就已经确定了上市时间定在2020年2月。但1月疫情突然发酵，慧择面临艰难选择：继续发行还是停止发行？

马存军迅速做出决定：发行时间点坚决不变，继续按照原计划发行。“我和团队都非常明确，慧择发行的核心目的是为了提升慧择品牌，同时，慧择团队具备发行的底气，我们相信慧择的商业模式，将在疫情后对中国保险消费者有长期影响，这有利于慧择未来的发展。”

作出选择的同时，也面临挑战：无法和投资人见面，无法实施正常的路演；此外，作为保险电商，慧择的商业模式在资本市场仍然缺乏一定的认知，在无法正常路演的情况下，让投资者认购有困难。

马存军和团队实施了两个应对策略：首先是管理团队分拨驻扎香港、美国。因为担心疫情封 城，年初三就安排负责发行的人员抵达香港，而马存军自己则在大年初四飞往美国。面对市场的不确定性，慧择保险在上市前夕，主动缩小募资规模，调低估值，用以对冲发行风险。“我认为，只要慧择能用业绩不断证明自己，相信市场最终会回归给我们正确的估值。”

事实上，在互联网保险行业深耕14年后，慧择保险形成了自己独特的特色——侧重于长期险的销售，在公司2019年的保费收入中，长期寿险和健康保险保费约占保费总额的87.4%。马存军将其看做公司的护城河，“慧择用14年的时间打造出来了一套高效运营的体系，而这种体系不是简单的与保险公司共同研发一款保险产品，放到互联网上销售。而是让保险产品如何更好地服务消费者，这是其他保险公司难以复制的。”

孤独敲钟：险些未能进入纳斯达克大厅

“当我坐在花旗银行的定价大厅，看到投资人列表、超额3倍认购的结果时，甚为欣慰。同时，我们还获得了美国长线基金的投入。这个成绩非常好，也由此展现出慧择的发行是市场化的成功的发行。”马存军如是回忆发行过程。

尽管发行结果乐观，但过程却十分曲折，作为公司创始人的马存军险些未能进入交易大厅。

据马存军介绍，到达美国后，他开始了为期14天的自我隔离。在隔离期间，安排了密集的72小时电话沟通会议与投资者进行沟通，每隔半小时至一小时就有一个会议。“为了保证会议沟通效果，我买了一箱红牛为自己充电。远在各地的团队也积极克服时差，承受巨大的工作压力进行电话会议。”

而在公司上市时，疫情在中国蔓延，美国的很多公司已经不准予中国人进入职场。纳斯达克要求14天内到达过香港和大陆的人员都无法进入大厅，幸运的是，马存军的机票时间正好超过了这个14天的限制，最终得以顺利进入。

马存军回忆当天敲钟情景时表示，“纳斯达克的主席告诉我，你可能是史上最孤独的敲钟者。确实，现场来的都是由券商组成的亲友团，基本上我都不认识。”

在马存军看来，慧择成功发行，充分体现了慧择团队是务实的、有策略的、有明确目标后就奋勇前进的一个团队。“在疫情最紧张的时候，我们的团队一方面要组织公司准备发行，另一方面公司又要维持疫情下的正常运营。作为一个平台型公司，为了保证用户服务不出问题，我们积极面对疫情期间用户大量的旅游险退保需求，甚至还主动打电话为用户退保，同时，还要应对很多用户的保险咨询。运营压力、发行压力，这场硬仗体现了慧择团队顽强的执行力、强大的韧性和战斗力，正是这种精神保证了我们的发行成功。”

但慧择的上市之路的曲折也并非如此简单。4月2日，同样在纳斯达克上市的瑞幸咖啡突然发公告自曝业绩造假，在公司自身股价喋喋不休的同时也使得不少中概股公司受到牵连。

刚刚敲开纳斯达克大门没多久的慧择保险未能幸免，4月2日后，公司连续三个交易日股价跌幅超过5.5%，在股价连续下滑近三成后，慧择保险于4月15日公告回购计划，而15号其股价收于5.48美元；4月16日美股开盘后，公司股价上涨，涨幅高达16.79%。

怎样的保险电商第一股

慧择保险赴美上市后，被市场称做“保险电商第一股”。数据显示，截至2019年，慧择平台累计的投保人用户630万人，这些用户平均年龄为32岁，一般为中产白领阶级人群。

在马存军看来，随着年轻客户的成熟，客户存留在平台的服务周期长，提供长期促活及复购产品机会，巨大的潜在生命周期价值有待深挖。

在慧择保险近期披露的成绩单中，公司取得了不错的成长：2018年慧择净利润实现扭亏为盈，达到293万元，同比增长103%；2019年净利润1.1亿元，同比增长2.7倍。其中，2019年长期寿险和健康保险保费约占保费总额的87.4%。

此前数据显示，慧择2017年——2019年长期寿险业务以及健康险业务佣金收入占比在不断的提升，分别约为五成、七成以及九成。

据了解，慧择过去几年更侧重于长期寿险和长期健康险的销售，而这也被公司看作是自己的护城河。在马存军看来，围绕用户定制产品、深度运营是慧择经营的核心。慧择的核心是经营用户而不是经营保单。

“回顾过去8年，我们是第一家让长期险在平台上合法合规销售的公司，我们用4年时间建立了完整合规的销售闭环，2015年实现第一张电子发票，服务体系也是一点一点地构建起来。最终，在2017年—2019年，我们决定集中所有资源，在长期险方向上重点突破，最终打开了缺口。”马存军表示，短期险与用户的粘性不够，用户一旦购买了长期险，对平台的期待和依赖就是20年以上。

据了解，慧择于2019年10月扩大了年金保险产品的销售规模，四季度年金保险产品保费达1.8亿元，占总寿险和健康保险产品保费29.2%，马存军介绍称，后续储蓄类产品也是公司的重点。

对于保险销售平台来说，流量的获取和差异化的服务关系公司的经营和发展。在马存军看来，慧择经营的不是海量流量而是精准流量，转化能力和服务能力如果缺失，再多的流量都没有用。金融产品80%利润来自20%的优质用户，我们要筛选优质用户，因此慧择是获取精准流量的平台，市场上拥有这种能力的公司并不多。有了这种能力，运营和开发用户的能力更重要，这能让核心用户在平台上与你形成长期互动。流量是基础，但专业能力和平台服务更是基础能力，只要有好的用户转化和服务能力，流量本身不是不核心命题。

而对于公司的服务和客户体验，马存军认为还有巨大的改善空间。“慧择提供给用户一站式闭环服务，从用户角度看，它极大降低了用户的交易成本，节约时间，提高效率，这也是我们比较快盈利的核心原因。未来慧择将在用户认知、对比、交易、售后服务各个环节做极致打造，带来更多有价值的服务和商品。”