重疾险销售是专业人士的蓝海

　　编者按：

　　随着重疾险的快速发展，在这个领域的保险营销呈现出激烈竞争态势，许多人感慨，重疾险已经是红海。然而，明亚保险经纪资深合伙人杜冠华认为，在重疾险营销领域，真正专业的人不多。对于专业的人来说，这个领域依然是蓝海。

　　主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者

　　本期特约嘉宾：杜冠华，明亚保险经纪资深合伙人

　　学农林的硕士卖保险

　　丁云生：请简单介绍一下您的从业经历。

　　杜冠华：我2007年进入保险行业，在一家国有保险公司做了10年保险营销员；2017年，我来到明亚保险经纪公司，由代理人转型做经纪人。我研究生毕业就进入保险业了。2007年，我从北京林业大学硕士毕业，是农林类专业，跟现在的工作不搭边。

　　丁云生：为什么要做保险营销员？

　　杜冠华：当时做保险营销员，周围的人都不理解。上研二的时候，我就在想我这辈子要做什么，保险这条路完全是我自己设计出来的。我考察了很多行业，当时想的是我将来从事的这个行业一定要符合五个标准，一是一个朝阳行业；二是利国利民；三是可以让我实现财务自由；四是时间自由；五是这个职业要能干一辈子。我发现保险行业完全符合这五条标准，然后我就义无反顾加入了这个行业。一旦选定了，我就会不断去奋斗，而且不会在乎别人的看法。

　　丁云生：您为什么离开保险公司选择保险经纪公司呢？

　　杜冠华：首先是客户的需求。2013年费率改革后，各家保险公司产品条款和价格差异很大，客户希望能挑选不同公司的产品组合。当时我提供不了其他公司的产品。其次，我也看到了未来产销分离的大趋势。

　　丁云生：您2019年总计完成保费多少？

　　杜冠华：2019年期缴保费631万元；重疾险二十年以上的期缴标保是273万元。保单总件数是221件，重疾险的件数是148件，平均每件大概是接近两万元钱的保费。重疾险保额最高的是1000万元。

　　丁云生：请介绍一下1000万元保额的重疾险保单是如何成交的？

　　杜冠华：这个客户是转介绍来的，一次面谈成交。他是一家公司的高管，在见我之前，见过三家公司的代理人，这三位代理人无一例外都给他推荐了50万元保额的重疾险。他一上来就问我，你说我应该做多少保额，理财年金不考虑，就说保障类的。我说我得先了解你的情况，然后根据你的情况来定制保额。我有一套面谈的体系，包括购买保险的五大正确理念，需求分析，标准普尔家庭资产配置四账户，“草帽图”，各类险种解析，保险产品定价原理，保险公司安全机制，理赔，核保，以及如何挑选性价比高的重疾险的十条标准等等。我全部给他讲完之后，我给他画了个财务规划“草帽图”。他说按这个讲法，我应该买2000万元保额的重疾险。经过一系列分析之后，我建议他购买1000万元保额。我给他做了五套方案，过了一周就成交了。

　　在这个过程中，我讲了很多需要他配合的地方。我说1000万保额，你想要这个保障，不是那么简单容易的，因为很多人想买是买不到的，第一个他需要身体健康，第二个要财务健康，第三个要信誉健康。反过来说，如果你拥有1000万的保障，以后去做什么项目，你保险合同往那一放，这就是证明，证明你身体健康、财务健康，信誉健康。

　　丁云生：您的面谈体系大概需要谈多长时间？

　　杜冠华：一个半小时左右，我谈客户基本上都是要求客户至少拿出一个半小时来跟我聊，否则我不会见他。碎片化的时间无法进行一个系统、全面的讲解。约访时就告诉他了。

　　重疾险是专业人士的蓝海

　　丁云生：您觉得重疾险市场是红海还是蓝海？

　　杜冠华：重疾险市场乍一看是红海，因为竞争非常激烈，但静下来思考，发现其实是蓝海。因为真正专业的人太少，只要你足够专业，客户肯定只会选你，不会选别人。大部分人专业度不够，就是推销产品，让人很烦。

　　丁云生：您帮客户选保险公司选产品时，有没有自己的原则？作为经纪人，您可以选多家保险公司的产品，您是否有自己完整的一套流程？

　　杜冠华：有。最重要的是选择条款，选择性价比，哪家公司条款最优，或者性价比高，就符合我们的选择标准。

　　对客户，我要讲几条原则。

　　第一条，先做基础保障，后做储蓄保障。人生有七张保单——意外险、重疾险、医疗险、寿险、教育金、养老金，财富传承。基础保障和储蓄保障都很重要，但有个先后顺序。最重要的是基础保障，基础保障就是重疾险、医疗险、寿险和意外险这四个，后面才是教育金、养老金和财富传承。

　　第二条，先保大人，后保小孩和老人。因为保险的本质是保障收入来源，保障家庭经济支柱很重要。

　　第三条，先保大风险，后保小风险或者不保小风险。很多人上来就问我有没有保什么感冒发烧、头痛脑热的门诊的保险，我说这些一年能花多少钱，为什么要买保险？这些风险自留不就行了吗？买保险一定保大风险，比如重大疾病、身故、伤残、老龄化等等，属于大风险，才最先需要解决。

　　第四条，先保家庭第一经济支柱，后保家庭第二经济支柱。

　　第五条，先看条款，后看公司。很多老百姓(行情603883,诊股)买保险，他就只看公司，不看条款，那最后赔付的时候，保险公司是按照条款来赔付的。后面我会讲草帽图，标准普尔、定价原理，很多人不清楚为什么这多家保险公司的产品差价格差异这么大，条款差异这么大。

　　接下来我会讲保险公司的安全机制，后面我还讲理赔和核保。我会着重讲讲所谓理赔难的两大原因：第一投保之前投保人是否如实告知；第二理赔是否符合保险条款。

　　购买重疾险的十条标准

　　丁云生：目前重疾险种类很多，条款中的细节很复杂，大多数客户弄不太懂。这种情况下，您如何帮助客户选择重疾险？

　　杜冠华：我一般会告诉客户十个标准，这十个就是选择性价比最高的、最优险种的标准。

　　第一要看有没有四种高发轻症。重疾险为什么先说轻症而不说重症呢？因为重症前25种由保险行业协会和中国医师协会制定了统一标准，不用看各家公司都是一样的，而轻症和中症各家保险公司是不一样的。第一个高发轻症叫极早期恶性病变，比如原位癌等。第二个是冠状动脉介入（心脏支架）。第三个是不典型性心梗。典型性心梗是重症，而不典型性心梗是轻症。第四个是看有没有轻微脑中风。如果是脑中风后遗症就按重疾来理赔，比如肢体机能、语言技能的丧失，那可能就是脑中风后遗症。如果六项基本活动不能完成两项就叫轻微脑中风，不能完成三项就是脑中风后遗症。这四项高发轻症总结来说，就是要看有没有极早期癌症和心脑血管疾病。有不少公司这四个高发轻症里面缺一个，两个甚至缺三个，所以就要告诉客户，看有没有这四种高发轻症。

　　丁云生：首先要看重疾险条款中是否涉及这些高发地轻症，是么？

　　杜冠华：是的。第二要看有没有被保险人的轻症豁免责任。因为现在有一半以上的公司自带轻症豁免责任，还有一些公司没有轻症豁免或者需要加费才有轻症豁免。这就是一个标准，对客户来说是一个很重要的保障。第三条要看有没有投保人豁免。比如给小孩保的时候，大人要加投保人豁免。第四要看轻、中、重症是否共用保额的问题。比如保100万，轻症赔了30万，重疾只能赔70万。其实现在已经有一部分公司是非共用保额、额外赔付的。比如100万重疾，可能轻症赔了30万，中症又赔了60万，再发生重疾还能赔100万，加起来一共190万相当于保额翻倍了，所以要买这种非共用保额的。第五点要看轻症和中症的赔付比例。比如有些公司轻症可能赔付20%、30%或45%，那肯定要选价格低、比例高的。包括中症也是这样。

　　丁云生：轻症、中症和重症是否共用保额，还有轻症、中症的赔付比例都要认真考虑。那么，理赔次数要考虑么？

　　杜冠华：应该考虑。这就是我要说的第六点，理赔次数很重要。不管是中症还是轻症，至少要选择理赔两三次以上的。去年我理赔了三个重疾，但是这三个无一例外都是30多岁，那么这三个人在未来几十年都没有保障了，而且也买不了保险。第七点要看等待期。有些90天，有些180天，那肯定要选90天的。第八点要看分组和不分组的问题，因为有很多公司赔付是分组的。比如说100种病分五组，每组20种，一组这么多种病只能赔一个，下一次只能从其他组来赔。那么也有部分公司是不分组赔付的，不分组的当然好，但是他要比分组贵20%-30%的保费。你要是能承担这个成本那当然没问题；要想选择性价比更高一点的，其实分组也是可以的，只要分组比较科学、人性化，高发疾病在不同组也是可以的。第九点要看有没有癌症的二次赔付或三次赔付。所有重疾中，癌症是最高发的，而且容易转移和复发，所以要看有没有间隔三五年再赔一次或两次。

　　以上九点是我个人总结出为客户选择重疾险的标准。最后一点是一个“早”字。客户会说“早”交不就是保费便宜吗？我认同客户的观点，但这不是最主要的，最主要的是身体健康，身体健康才有投保资格，今年是标准体不代表明年还是标准体。其实从更高维度来讲，产品都不是最重要的了，早买是最重要的。我有好多客户都是去年能买，今年买不了了，或者要加费或者被拒保，所以早买比买什么更重要，所以这些理念能让客户正确地购买一些保险，配置一些符合客户情况的险种。

　　丁云生：现在你们有多少合作的寿险公司啊？符合您刚刚所说的九个标准的有多少？

　　杜冠华：现在寿险公司有67家。符合这九点的应该是没有，但是我会告诉客户能够符合八点或者七点标准的，就已经是很好的产品了。

　　还有一句话叫没有完美的产品，但有完美的组合，比如100万或150万保额，在免体检的情况下还优势互补，还拥有最完美的组合就很好，这种200万以下有两到三家。如果是200万以上，我就建议客户直接做一家会比较好一点。