信托收益下降的背景下 我们如何挑选适合自己的产品？

　　2019年年底以来信托成本走低，目前大概在7.5~10%之间。收益从最高9.5%跌倒8%不到，在金融风险被不断强调的背景下，投资者对于信托的投资热情不减。

　　那么，如何从数量繁多的项目中选择合适自己的项目呢？

　　每个投资者个人资产状况、投资阶段、风险承受能力不同，投资者有必要弄明白如何选到合适自己的信托。

　　首先必须明确，信托理财虽然有传统的“刚兑光环”，但总体而言，风险是不断增大的，投资者选择信托理财方式，就不可避免地需要承担风险。提到理财，投资者更多的注意到收益预期，例如“年化8%以上”，但上海陆家嘴金融认为，更重要的是“风险预期”。即投资者先确认好“我能承受多大的风险”，再来确认“我要拿到多少回报”。风险与收益的平衡是理财行为铁的定律。

　　那么，如何判断“我能承受多大的风险”呢？

　　上海陆家嘴金融建议投资者问自己三个问题：

　　我有多少闲置资产？

　　毫不客气地说，信托产品在目前国内交易市场上，流动性是极低的。由于涉及的是委托关系的转变，信托公司也往往并不乐意配合，信托一旦买入后，再要转出一是极难实现，二是即使能找到买家，也必须给予较高折价。

　　目前信托大多为2~3年期，因此，投资者用于信托投资的钱，必须是未来两三年内不打算使用的资金。在这个框架下决定自己的投资金额。

　　我处于人生哪个阶段？

　　人生阶段的问题涉及的是收入-负担的精确衡量。如果投资者处于青年阶段，收入逐步上升，父母健康孩子尚小，但可能有房贷要还/跳槽可能， 将来有二套房/换房需求，投资信托时就应选择期限较短的信托/定融，方便资金腾挪。

　　如果投资者已步入中年，事业稳定收入丰厚，家庭负担稳定可控，平时收入足够应付日常，此时风险承受能力最强，灵活性需求不大，就可以考虑年限较长、收益较高的信托，如果资金量较大的话，也可以挑选更高性价比的定融/优质私募基金配置。

　　如果投资者已经退休，退休金和理财收入是唯一收入来源的话，就应该量力而行，安全大于一切，选择安全性最高的信托产品。

　　可以看到，不同阶段的人对于信托需求的点是不一样的。

　　确定自己的闲余可配置资产和风险承受能力后，就可以对自己投资的目的有比较准确的认识。投资者经常抱着“收益越高越好”，“风险越低越好”这样笼统的观念，听信他人宣传而不真正了解自己，了解自己配置的信托产品的话，投资之后到兑付之前往往忐忑不安，实在是得不偿失

　　我对于产品本身有什么判断

　　购买信托资管的客户一般而言是净资产在1000万以上的群体，投资者本身往往在自己的事业和生活中有相当丰厚的专业积累，这些积累在具体的项目中就可以形成自己的专业优势。

　　我们有时问客户对预期收益有什么要求或想法，有客户会说：“收益当然越高越好”。问及风险，答：“风险越低越好”。这是矛盾的，收益越高往往风险越高，目前信托产品收益最高的是房产类，商业地产、政信合作类和股权质押类次之。因此，客户应该先把资金需求的一些硬性条件考虑清楚，例如金额、投资期限、预期收益、可接受的产品类型、风险程度，这些范围确定了，再从中优选“收益越高越好，风险越低越好”的产品。

　　投资金额、期限、预期收益等客户比较容易定位；而可接受的产品类型则因人而异，跟每个人的知识和经验积累有关。例如，有的客户认为房地产信托的风险很高，而有的客户则认为用房产作为抵押物的信托比较安全；有的客户认为上市公司股权质押的信托流动性好，安全性高，而有的客户则认为质押的股权价格波动大，难以理解；有的客户信任政府平台的项目，而有的客户认为政府融资平台负债率高，风险大；有的客户信任大品牌的信托公司，有的客户则认为信托公司不重要，项目本身的资质才重要，等等。

　　这些看似相悖的观点其实并不矛盾，只是角度不同。我们认为，客户首先要相信自己的知识和经验积累，没有必要在很短时间内勉强改变自己去接受无法理解的产品。除非通过新的学习和了解之后有了新的认识，形成了新的判断力。而在有新的知识积累之前，可以基于目前自己能够理解的产品范围作出优选判断。

　　综上所述，上海陆家嘴金融认为，投资者只要认真思考了上述三个问题后，对于自己能够承受的风险、适合投资的产品就有了大致的轮廓。但是市场也并非私人订制，在深入了解自己后，投资者还应该把目光面向市场，在选择项目的过程中，上海陆家嘴金融认为，投资者应当从以下几点把握：

　　1、信托业整体风险可控：2.67%风险概率（10年最高值）

　　人对整体的感知能力是有限的，很多投资者判断信托的方法是“听说去年光大信托出问题了”→“光大信托的项目不能碰”；“中融信托名气大，注册资本高”→“中融信托的产品随便买”；“信托都是刚性兑付”→“收益越高越好”。

　　这并不是投资者单方面的问题，很多理财服务人员，在自己不了解项目实质的情况下，用简单好理解的方式暴力说服客户投资某个产品，久而久之就形成了这种思维方式。

　　上海陆家嘴金融坚持用权威、公开的数据说话。为什么说信托业整体风险可控？

　　图10 2015Q1-2019Q4信托风险资产规模（亿元）与风险率

　　截止2019年4季度末，集合信托风险资产规模为3451.8亿元，比2018年末的1371.89亿增加了2079.91亿元；单一信托的风险规模2263.09亿元，较2018年末的812.4亿元大幅上升1450.69亿元；财产权信托的风险资产规模为55.58亿，较2018年的37.60亿增加17.99亿

　　伴随风险资产规模的增大，信托资产风险率也有较大幅度的上升。2017年之前，信托风险资产率虽有波动，但多数时候维持在0.8%以下，2018年小幅上升至0.98%，2019年末则大幅上升至2.67%。

　　上述中的“风险项目”包含了延期和不能兑付的情况，其中大部分是针对机构的单一信托项目。落实到个人投资者的风险项目就更少了，大概两百个项目中不到1个出现问题。信托投资有风险，但整体风险是比较低的。

　　首先，与投资者密切相关的风险信托项目是集合类信托和财产权信托（这两类信托的区别后续再做讲解！）

　　上海陆家嘴金融采用新的统计口径：与投资者相关的风险资产率=（集合+财产权）\受托规模=（34518003+555813）\21.6万亿=1.62%

　　1.62%风险资产中，还包括了出险后已经解决和正在积极解决的信托项目；低于银行1.8%不良率！

　　信托业协会给予信托行业整体风险的总结是“风险暴露更为真实，整体仍在可承受范围！”。

　　从投资角度来说，信托本质是一种债权投资，债权类产品的一个重要特征是产品是相互独立的。这是跟权益类投资的重要区别。如投资股票类的产品，大市不好的时候是整体股票都下跌，所有的投资二级市场的产品都可能会有本金亏损的风险；而债权类产品即使出现风险，也是局部的风险，类似坏账率（银行坏账5%已是警戒线）。这样的话，出现巨额亏损的风险是极低的。　　

　　2、顺应市场大环境，同等风险更高收益，同等收益更低风险

　　2015年以来，“中国进入长期降息通道”的说法就开始流行。反映到信托上，就是信托收益一再下降，从10%以上降到目前6%~8%的区间。许多投资者10%的项目到期后就只能买7%的，心理上一时无法接受，总有一种“吃亏”的感觉。但又保持着信托投资习惯，选项目时就不可避免地想要选尽量高收益的。实际上这种心理是应该要留心的。

　　一般来说，信托收益越高，反映的交易对手融资成本就越高，交易对手的资质就越需要警惕。在现在6%~8%的环境下，如果有一款信托收益位9%，那理论上来说，交易对手应该就很可能是资质较差的一类，着力稳健的投资者应提高警惕。

　　除收益外，信托的风控措施也在发生改变。目前信托产品中，无抵押信用贷款越来越普遍，有的投资者坚持要有抵押的项目，结果错过了比较优质的融资项目，而选择了有抵押物、但资质一般的项目，这就有本末倒置的嫌疑了。有抵押时，要考虑抵押物是否足值，是否重复抵押，是否方便变现处置，例如偏远地区的土地、无人问津的商业地产；无抵押时，要考虑企业融资情况，如果企业本身现金流健康，资产量大，之前基本无融资历史，那项目也有可能是一个优质的债权项目。

　　上海陆家嘴金融一直遵守 “同等收益更低风险，同等风险更高收益”的原则来优选项目，例如同为一个县级市融资，优选市政府财力较强的；市政府财力同等的话，优选融资历史较少的；融资历史类似的话，优选区位定位更高的。如果有几个项目资质差不多，那还要考虑项目管理方实力，项目周边发展现状，项目收益综合对比分析。

　　可以看到，选择信托项目实际上是一个多重因素考虑的结果，并非简单的“哪家名气大选哪个”，目前现存的68家信托公司，几乎没有信托公司没有风险项目。遵守“同等收益更低风险，同等风险更高收益”的原则，结合自己的资金状况多方面对比，投资者一定可以选到合适的项目。

　　在对市场和对自身都有了比较深入的了解后，接下里就是具体的产品购买流程了。由于客户接触到信托/定融产品大都是靠理财经理推介，选择怎样的理财经理可以很大程度上决定客户能够接触到的是怎样的产品。在如何选择理财经理、财富机构方面也有一些投资者应当规避的“雷区”。

　　对于自己目前的财务状况、目前的市场情况都有了较为确切的了解了。如果在充分了解了自己和市场的前提下，决定配置一部分的信托/定融/私募基金等产品，剩下的就是“如何买”的问题。在投资信托的过程中最后一个坑，就是如何选择靠谱的理财经理。　　

　　理财经理：销售型VS服务型，您选哪一种？

　　客观的说，信托行业在我国发展不过数十年，中国富人阶层的出现、财富管理需求蓬勃生长也不过是这数十年的时间。短时间野蛮生长导致了许多问题，财富管理从业人员门槛较低，人员素质参差不齐，财富管理机构缺乏专业培训等。这一切本质上来说，是由于不健康的销售模式导致的。

　　目前国内理财模式仍然靠销售佣金提成，理财经理仍然是一个销售岗位的性质。这个弊端造成许多理财经理推荐给客户基于产品佣金考量，而不是着眼于项目的安全性，这一点上至银行券商，下至各种财富中心、三方理财机构，情况多多少少都存在。找一些刚毕业的小姑娘跟客户嘘寒问暖，最后看着简版报告就把产品预约了。项目一旦出现问题，理财产品的销售方在法律上不承担责任，投资者只好自己买单。

　　但目前情况正在发生改变，由于高净值客户的持续可服务性，越来越多的理财机构有了终生服务制的理念，不急于追求某一次成交的佣金，而着眼于通过为客户打造长久的、全产业链的资产配置服务。以选信托网为例，落实到每一次的交易行为上，就是站在客户的立场，充分评估每一次投资的风险程度，谨慎为客户推荐产品。　　

　　理财经理核心职责：风险提示&；全流程服务

　　在信托行业，其实关注理财经理的产品推介方式就可以简单判断，如果理财经理强调“刚性兑付”，“信托公司品牌大”“项目安全性高”，而对实际的风控措施疏于介绍，基本可以判断这还是一位销售式理财经理。而类似于上海陆家嘴金融这样的，强调在产品介绍时注重分析项目风险，围绕风险点为客户深挖风控细节，评估风控措施是否到位，对比同公司、同地域、同等规模的产品优劣，在确定客户深入了解产品基础上再成交的，相对而言就是可信任的、服务型的理财经理。

　　可以想见，在这两种理财经理的服务下投资项目，买到的项目的风险程度是完全不同的。此外，信托项目并不是简单的一锤子买卖， 在选项目之前有一系列的咨询服务，在打款过程中，项目成立后仍然存在着变数。这就需要理财经理及时紧跟项目动态，项目成立、付息通知，项目双录确认，如项目提前结束则需要及时联络客户。上海陆家嘴金融有客户之前在某机构成交，结果项目提前半年结束而投资者不知情，资金白白躺在银行半年，损失了大笔利息。用专业分解风险，实现财富的稳健增值。

　　终极目标：财富稳健增值

　　在各行各业都强调专业服务的今天，高净值资产配置行业由于之前的弊端，许多客户尚未意识到专业的价值。一方面，据招商银行发布的《2017中国私人财富报告》，我国高净值人士11年翻了3番，可谓蓬勃生长。另一方面，金融创新也花样百出，结构化、夹层型金融产品层出不穷。但无论产品如何进行了高大上的包装，理财的本质仍然是对风险的定价。

　　如何将风险层层打包转化，使高风险产品“看上去安全”是项目方、产品方绞尽脑汁要实现的目的，而作为投资者，在套路百出的金融行业，选择一名靠谱的理财经理，用他的“火眼金睛”帮您识别出项目层层包装，正确评估风险价值，尽可能地规避风险才是科学的投资之道。理财经理的专业积累、投资理念和对项目追根究底的态度构成了投资者的风险过滤器，选择靠谱的理财经理，方能尽可能规避不合理的风险，少踩雷、少中招，实现财富的稳健增值。