三峡人寿打造“网红”产品 险企、中介、代理人三方抢流量

本报记者 杨崇 郑利鹏 北京报道

上新测评、停售下架、产品“升级”再上市……互联网保险上新、停售的戏码不断重演。

近日，《中国经营报(博客,微博)》记者注意到，三峡人寿保险股份有限公司（以下简称“三峡人寿”）一款“网红”重疾险产品，在上线3个月后停售下架，时隔1个月后，又升级再次上市。有投保者表示，“如果知道产品会升级再卖，就不会赶着停售前投保了。”

业内人士表示，上述操作属于保险公司常见的营销策略，特别是一些刚成立的公司，需要借助一些高性价比的产品，迅速打开市场，获得知名度和流量。

“网红”产品套路

三峡人寿这款“网红”产品名称为“达尔文2号”，备案名称为“三峡福爱相随重大疾病保险”，是与互联网保险平台慧择网合作的定制化产品。该产品上市时间为2019年11月25日，下架时间为2020年2月24日，销售时长为3个月。

记者在查阅该款产品相关信息时注意到，该产品传播主要分为上市前预热、上市后反复测评对比宣传、下架前“炒停售”三个阶段。而时隔一个月后，2020年3月24日，三峡人寿一款名为“钢铁战士1号”的重疾保险产品上市，从备案名称看，其实际为“达尔文2号”升级款，即“三峡福爱相随（旗舰版）重大疾病保险”。

产品具体责任方面，升级后产品与此前产品差异包括，新增“特定心血管轻症疾病关爱保险金”“特定心血管重大疾病关爱保险金责任”、删除“全残关爱金责任”。同时，保险费率方面略有增长。

有业内人士认为，这是一种利用停售制造“饥饿营销”，特别是一些社交媒体大V推动，部分投保者会选择跟风购买，而停售的套路也会重演。

对于先后推出“达尔文2号”“钢铁战士1号”的原因，三峡人寿回复《中国经营报》记者称，网销产品“达尔文2号”产品是从合作渠道下架，并非停售。下架的原因，主要是考虑市场变化、销售情况、产品定价等综合因素后决定的一次正常的商业行为，并不存在炒作。

值得注意的是，中保协官网显示，三峡人寿当前互联网保险产品和历史互联网保险产品均出现了“钢铁战士1号”，备案产品名称和备案编号/批复文号完全一致，而已经下架的“达尔文2号”仅出现在历史互联网保险产品列表中。

三峡人寿回复称，公司按照中保协有关信息披露程序和规则进行信息披露，保留历史记录是符合信息披露的相关要求。

暗度“陈仓”

明修栈道，暗度陈仓。记者发现，尽管三峡人寿“炒作”网红产品，但是其核心渠道并不在线上。

三峡人寿最新对外披露数据显示，2020年第一季度原保险保费收入7.4亿元，同比增速超6100%。而记者获得的同业交流数据显示，2020年一季度三峡人寿银保市场新单规模保费收入5.23亿元，同比增速5719.3%。

值得注意的是，三峡人寿2018年年报显示，保险业务收入主要以公司直销为主，保费收入占比43.69%，而银保渠道保费收入最少，占比14.88%。

对此，三峡人寿解释称，“2018年在公司业务筹建和经营探索阶段，陆续和主要银行合作渠道建立了代理合作关系。同时2019年年中，开发上市银保分红产品。”目前，三峡人寿签约合作的银行主要是国有大型股份制银行。

此外，三峡人寿偿付能力报告显示，2019年第1~4季度保险业务收入分别为0.12亿元、1.19亿元、7.02亿元、0.83亿元。

对于各季度业务起伏较大原因，三峡人寿表示，根据公司业务策略，2019年1季度错峰蓄势，3季度为业务高峰。2019年前3季度已完成保费任务目标，因此4季度保费收入回落。

记者通过横向同比发现，目前打造“网红”产品的保险公司多为中小险企，且保险业务收入主要以银保渠道为主。

业内人士表示，保险公司要将业务真正做起来，最终还是得依靠自身代理人队伍的建设，做长期期缴业务，保证公司拥有持续的现金流，这是公司的内含价值。

不过，对中小险企而言，自建代理人队伍时间久、成本高、短期内难见效，同时，个险新单前期手续费高，并没有什么利润，所以很多公司前期发展只做银保和团险业务，等到银保和团险业务做到一定规模，可以涵盖一些费用后，公司才会发展个险渠道。

谁在推动？

既然三峡人寿志不在“互联网”，那么究竟是谁在推动网红保险产品？

业内人士分析，对于成立时间较短的保险公司而言，由于受监管要求，保险公司开业满两年后，方可在注册地所在省域以外设立分支机构，所以只能借助互联网保险业务弥补自身机构不足的短板，这是一种没有办法的选择，成立于2017年的三峡人寿正在此列。

中保协官网显示，三峡人寿当前合作保险中介机构网络平台包括大象保险、中民保险网、华康通、小雨伞保险、慧择网、恒大保险、富民银行等，同时合作时间始于2019年。

值得一提的是，目前互联网“网红”产品多来自小雨伞保险、慧择网与保险公司的定制化合作。据悉，互联网保险中介平台经营模式是以客户需求为导向，寻找合适产品。记者注意到，三峡人寿当前与小雨伞合作保险产品共3款，其中两款寿险产品、一款意外伤害保险，其当前与慧择网合作保险产品共4款，包括两款重大疾病保险和两款定期寿险。

熟悉该合作流程的产品经理向记者表示：“中介平台确定与保险公司的合作过程，既简单也复杂。”具体而言，简单即选择的标准，一般是从日常比较熟悉的保险公司中选择合作对象，复杂则在于，本身每一个产品对于保险公司的要求是不一样的，对于系统对接的效率、品牌、日常理赔的处理等，需要进行一系列的评估。因为保险公司提供的内容都是大同小异的，基本上趋近于标准化。

而具体到“网红”产品的推动，上述产品经理续称，一般由保险中介机构推动产品，从需求本身入手，考虑到当前市场的契合度、时机，决定是否推出新产品。“保险公司其实是供应链的下游，作为供货商，因为产品本身都是标准化的，每一家都能做，主要是看报价还有服务，另外就是中间的利益，以及未来合作的可能性等。”

而“网红”产品的诞生，除保险中介、保险公司的作用外，保险代理人也是不容忽视的推动力量。

某寿险公司战略规划总经理表示，“网红”产品的出现，到底是客户的认可，还是代理人在背后推动，要打一个问号。例如，尽管监管要求，一个保险代理人只能服务一家保险公司，但面对中介平台的高额佣金，部分保险公司代理人会选择利用亲戚的信息，通过注册获得执业证，向客户售卖保险中介平台产品，获得高额佣金。

如果投保者自己注册，自己投保返佣是否可行？前述战略规划总经理坦言，“多数客户其实不会关心返佣这么非刚需的事情，所以还是代理人操作比较多。”