8000万挖角千人团队长，互联网保险加速下沉

　　文丨北境

　　去年末，友邦5000万年薪+2亿补偿金挖角平安联席CEO、首席保险业务执行官李源祥的天价转会费，轰动金融圈。

　　时人感叹，保险人才之贵，懂代理人经营之道者更贵。

　　近日，一则某互联网保险科技公司欲以3000万元“握手费”和5000万元股权激励引进某寿险公司一顶级外勤出任旗下保险经纪公司CEO的消息流传江湖，惊诧保险圈。

　　这一次挖角的目标下沉至一线市场，一个年资9载的女性外勤团队业务总监何以价值近亿？这是远超金融高管的薪酬数字。

　　纵然有着近千人的团队，有着个人销售冠军、中国区团队冠军、授权讲师“终身成就奖”获得者等系列销售荣誉，但这样的代理人在国内似乎并不少见，何以如此？

　　加之点缀的天价转会、互联网保险、互联网科技公司旗下CEO、代理人改革……从一位顶级精英代理人，到一家互联网科技保险经纪公司的CEO，这位精英完成 真正“保险企业家”华丽转身的同时，也留下更深的思考。

　　追溯她的成功过往：“我内心对于事业的那种憧憬抵得上十个男人”——这位精英女性代理人身上具有的强烈的成功欲望正是精英代理人的标配，是一小拨精英群体能够历尽千辛勇立潮头的原动力。

　　这一次，高薪、股权激励固然是之转会互联网科技保险经纪公司的动力，但一定还有更深层次的原因促使她放弃深耕九年、各类荣誉加身的辉煌，重头再来。

　　这样的转变之前，她看到了什么？是传统代理人模式的天花板，还是一个正奔涌而来的新时代？

　　或许在这个疑问之外还应当加上一个追问：代理人天价转会事件的“平地一声雷”，是偶然飘来的云朵的随兴之作，还是一场暴风骤雨的前兆？

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　　巨头的焦虑，代理人渠道变革疾行

　　如果说逢九大变，那么逢十应是巨变。尤其对于个险代理人渠道而言，2020年将成为其巨变的转折点——独立个人保险代理人从试点正走向制度化，代理人渠道原有的模式体系及利益格局将被打破。

　　这项新规对那些个人营销能力强、但又不想组建团队，更不想被现有营销体制层层盘剥的保险代理人来说，是个绝佳的创业机会；但对于那些已在金字塔顶端的团队长来说，或将面临队伍的动荡。

　　新规的推出，意味着一场变革已箭在弦上。

　　一方面，自1992年引入的代理人模式，已一路狂奔近三十年，原有的优势也已蜕化成为积弊，一方面大进大出的顽疾难治，人员素质参差不齐；另一方面渠道高企的人力、层级成本令寿险企业不堪重负。

　　加之一个不容忽视的现实：近三十年的保险教育，加上人口老龄化和消费升级，使得人们的风险保障意识日益觉醒，保险需求空前释放，尤其当80后、90后成为保险消费主力人群，保险需求日益个性化复杂化线上化。

　　多重叠加下，追求高品质服务的需求与重销售轻服务的传统营销模式之间的落差，与来自互联网生态模式的竞争压力，放大了传统代理人之矛盾。这将倒逼保险企业不得不变，以应对原有的营销模式、代理人队伍素质的挑战。

　　针对代理人渠道变革，最具变革意识的巨头公司率先打响了第一枪。8月17日，平安人寿上线新基本法，对机构重新分类、外勤代理人分层、加大长期的投入，旨在将整个体系调整得更强大，打造线上和线下结合的能力和优势，为未来的十年发展做铺垫。

　　几乎同期太保寿险、新华保险、太平人寿等“老六家”险企先后启动基本法变革。

　　尾大不掉中，巨头公司的新基本法虽然没有彻底打破原有的层级制，但分类、分层、长期激励的举措正是一剂针对低效组织及人力的松动剂，以更加严苛的生长环境，倒逼组织和人力自我迭代进化。

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　　改革的另一面，负重前行与一地鸡毛

　　多数险企的代理人渠道变革，更多的仅是在现有模式体系下增优育优，打造高素质代理人队伍。尤其是在实际操作过程中，矛盾无处不在。

　　为对冲疫情影响、保费压力，复工以后各家险企开启增员大战，四家上市险企上半年总共增员19.23万人，其中一家险企增员超过12万。

　　大浪淘沙，泥沙俱下，这样的大规模增员，很难做到“量质齐升”。不只是大型险企，中小险企随之加入增员大战。短期目标的压力下，增员冲保费是最快的途径。

　　这又是之前的老路，虽然还是有效果，但却已尽显疲态，一些中低层级的代理人直言业绩不好，收入下降，萌生退意。

　　有业内人士坦言，每年都有许多比较优秀的代理人从保险公司出走，加入到保险中介机构。

　　原因有二：一是层级更少；二是产品更多，能够为日益觉醒的消费者提供货比三家的服务，卖出更多的保单。

　　这是上述8000万转会那样的精英代理人高光背后的一地鸡毛。

　　变革箭在弦上，但箭的方向、力度、速度如何，能否击中矛盾丛生的现状？

　　对于一段拥堵得水泄不通的赛道，是等待漫长的疏通，还是重换一条畅通的赛道？

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　　互联网，会否成为代理人改革的打劫者

　　8000万转会互联网保险科技平台旗下的保险经纪公司，让人不禁发问：这家公司要干什么？

　　或者应该问：互联网保险要干什么？

　　在寿险营销的赛道上，互联网保险曾一度被赋予“颠覆者”的称号，但现实却并非如此。

　　仅从保费规模而言：自2015、2016连续两年高速增长之后进入下行通道，2017、2018连续两年负增长，2019年则恢复正增长，同比增速超五成。

　　今年上半年，疫情开启的线上化，为互联网保险平台创造了契机，59家经营互联网人身险业务的公司，累计实现规模保费1394.4亿元，较2019年同期增长12.2%。

　　互联网保险再度崛起的背后，是产品创新、线上营销渠道日益成熟，以及人们健康保障需求的爆发等多重因素的共同作用。但从占比来看，2020年上半年互联网保险仅占整体原保费2.7万亿的5.16%，相比2019年上半年6.4%的占比下降了1个多百分点；占比人身险原保费也仅为7%，尚不足一成。

　　93%的保费依然由保险代理人为主的线下队伍创造，这是现实给意气风发的互联网保险的一瓢冷水。

　　究其原因，互联网保险平台销售的多是一年期以内的短期险，真正创造保费收入及利润的长期险目前在线销售的还很少。

　　这是互联网保险真正的死结：短期保险无法经受财务报表的考验，大量VC涌入的互联网保险赛道，对赌的都是互联网+长险的未来，尤其是长期健康和长期养老险的百万亿级市场。

　　但近两年，互联网保险平台们显然加速了长险征程，加速on line到off line的探索，且小有成绩。

　　从《今日保》与某个和保险中介合作紧密的寿险公司交流结果看，互联网保险平台对线下团队的布局正在收到良性反馈。某两个拥有一定代理人数量的互联网保险平台为之提供的月度长险保费达到5000万量级，还有增长趋势。

　　追根溯源：走过流量为王、积累大量用户的互联网保险平台似乎到了与线下结合的水到渠成之处。通俗一些，就是线下与线上的结合迎来窗口期。

　　从消费者角度看：从有保险意识到购买保单，需要接受风险教育，听取专业讲解，获得直击痛点的保障规划，才会决定保单，而这一过程，需要面对面的专业化的服务。

　　从保险机构看：整个保险销售的行为链条可以拆分成线索获取、保险教育、关系建立、签订合同和后续服务五个环节。对于长险来说，前两个环节通过线上渠道结合场景即可完成，但后面三个环节则需要人与人的沟通，这正是线下代理人的专业化优势。

　　对于代理人而言：基本的专业保险知识储备和展业技能之外，他们需要拥有更多的客户触点。往昔陌生拜访、线下产说会早与这个移动的时代格格不入。根据《今日保》的调研，相当数量的代理人流连各大互联网保险流量聚集地，付以较高价格购买相关保险消费线索。

　　一个缺少客户，一个为了将手中海量的短险客户转化为长险客户，一拍即合。是故，越来越多的互联网保险平台将目光转到了线下，将“线下保险中介机构+线上互联网平台”作为破局之道。

　　专注于互联网用户的腾保保险代理公司，就是采取“线上保险顾问咨询+线下服务”的方式，从线下做起，用两年时间在26个省份开设了150多家网点、招募了几千名代理人，年保费突破30亿元。庞大的线下营销网络成为其强大的竞争壁垒和议价资本。

　　2019年7月，水滴公司挖来中美大都会人寿首席直销行销及数字运营官李佳，出任水滴保险销售副总裁，主要负责水滴保险商城的长险业务。在此之前，水滴公司主要以引入互联网专业人才为主，李佳的入职显现出水滴发力多元化长险业务、打造线下销售渠道的布局。

　　以天价高薪挖来顶级代理人，或许正是本着这一运营逻辑，意图构建线下代理人渠道，承接线上流量客户的转化，开拓长险业务，构建竞争壁垒。

　　这一事件折射出互联网保险的勃勃野心，那就是线上线下并线前进，向传统保险营销模式宣战。

　　当专业化的精英代理人与飞速发展的互联网保险强强联手，颠覆式的创新迸发出的能量，能否颠覆传统保险营销模式？

　　最后留下一组数据：截至6月30日，全国保险公司在中介系统执业登记的保险销售从业人员971.2万人。近千万的保险销售人员的变革路上，将掀起怎样的巨波与浪花？谁会是最后的胜利者？

（责任编辑：王治强 HF013）